開(kāi)欄語(yǔ)：2014年，終端風(fēng)采欄目繼續(xù)關(guān)注全國(guó)終端實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商、一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，為全國(guó)讀者呈現(xiàn)活色生香、鮮活麻辣的終端聲音。除此以外，還會(huì)增加終端知名設(shè)計(jì)師的內(nèi)容，跟諸位分享最新的終端流行趨勢(shì)及裝修故事。
一家陶瓷企業(yè)要占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，就一定要在終端區(qū)域找到一位經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)、有舍得折騰的經(jīng)銷(xiāo)商。武漢沐蘭建材有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“沐蘭公司”)就是的客戶(hù)。
據(jù)沐蘭公司董事長(zhǎng)嚴(yán)俊杰介紹，沐蘭公司隸屬于武漢沐蘭投資管理有限公司，總公司涉及房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、酒店管理及建材裝飾材料銷(xiāo)售等多個(gè)領(lǐng)域，目前代理的陶瓷品牌有澳翔陶瓷、協(xié)進(jìn)陶瓷、新中源陶瓷薄板，還擁有自身的企業(yè)品牌新沐蘭陶瓷，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品范圍囊括了微晶石、大理石、花崗巖、內(nèi)外墻磚、地磚及進(jìn)口石材等品類(lèi)。其中澳翔陶瓷、新中源陶瓷薄板為2012年代理的品牌。
市場(chǎng)有多大，銷(xiāo)售就有多大
據(jù)嚴(yán)俊杰透露，因?yàn)槎嗄陙?lái)沐蘭公司一直致力于工程項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，而在零售上幾乎沒(méi)有涉獵。盡管在2012年代理澳翔陶瓷這一年里，沐蘭公司發(fā)揮了工程項(xiàng)目上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，為澳翔陶瓷在工程上創(chuàng)造了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，但在零售上卻存在短板。
要做好零售就必須做好裝修公司、設(shè)計(jì)師的渠道以及小區(qū)方面的推廣。同時(shí)，必須擁有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)固渠道關(guān)系，所以做零售要比做工程更需耐心、細(xì)心和專(zhuān)心。
沐蘭公司并沒(méi)有因此而放棄零售，嚴(yán)俊杰說(shuō)：“市場(chǎng)有多大，銷(xiāo)售就有多大。零售也一樣。我們會(huì)整合與發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，快速提升公司在零售這片的市場(chǎng)。”
另辟蹊徑，開(kāi)拓零售渠道
一個(gè)全新的品牌，要怎樣才能在武漢打拼出一定的影響力與口碑?據(jù)了解，武漢陶瓷市場(chǎng)中高端品牌的運(yùn)營(yíng)是比較成熟的。被武漢人熟知的諾貝爾磁磚、馬可波羅陶瓷等幾個(gè)知名品牌通過(guò)多年的運(yùn)營(yíng)已經(jīng)深入人心，要想以同樣的方式，同樣的渠道去攻關(guān)，似乎不是一件容易的事情。那么沐蘭要怎樣做才能另辟蹊徑呢?嚴(yán)俊杰就沐蘭公司目前的狀況，對(duì)澳翔陶瓷在湖北市場(chǎng)做了2014年的零售規(guī)劃。
嚴(yán)俊杰說(shuō)，沐蘭公司在武漢的工程渠道開(kāi)拓多年，已經(jīng)顯有成效和品牌基礎(chǔ)，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)仍然非常大，如要立于不敗之地，我們必須進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)渠道的鞏固與開(kāi)拓，做好售前、售中、售后整條銷(xiāo)售鏈服務(wù)，維護(hù)好品牌與產(chǎn)品在工程商心中良好形象，才能得到更多的市場(chǎng)。“而零售，在武漢，我們沒(méi)有辦法與馬可波羅陶瓷、諾貝爾磁磚這樣的老品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，我們需要尋找一個(gè)適合自己，并屬于自身的好營(yíng)銷(xiāo)辦法。”
什么才是好的營(yíng)銷(xiāo)辦法?對(duì)此嚴(yán)俊杰有自己的想法。他說(shuō)，要想占領(lǐng)一定的市場(chǎng)，在武漢這樣的大城市僅一家店面是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的;所以，在漢口建起第一家澳翔陶瓷專(zhuān)賣(mài)店后，又在武昌新建了友誼店;2014年3月底，湖北仙桃店也將正式開(kāi)業(yè)。
給予平臺(tái)，謀求共贏
“仙桃澳翔店的整體形象比漢口店都要好。”嚴(yán)俊杰表示，雖然是分店，但我們并不會(huì)馬虎應(yīng)付，而是全身心地去投入，包括資金上的投入。仙桃澳翔店的大部分資金由沐蘭公司投入。
為什么要在一個(gè)縣級(jí)市進(jìn)行大量投資，建大店?對(duì)此嚴(yán)俊杰解釋?zhuān)h級(jí)市相對(duì)武漢這樣的大都市來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)小得多;在仙桃當(dāng)?shù)�，好形象，好服�?wù)的品牌店還有限，如果能用好的形象打入市場(chǎng)，更容易受到當(dāng)?shù)厝说年P(guān)注，容易受到消費(fèi)者的認(rèn)可。
企業(yè)要得到大發(fā)展，缺不了人才。嚴(yán)俊杰說(shuō)，人才需要公司給予他們所需要的平臺(tái)，無(wú)限的前景，這才能留住他們，所以，沐蘭公司給予瓷磚品牌分店負(fù)責(zé)人的激勵(lì)政策也是前所未有的。
公司搭好臺(tái)，只要你能夠在兩年時(shí)間內(nèi)完成公司安排的任務(wù)，兩年后這家分店就“屬于”分店負(fù)責(zé)人。嚴(yán)俊杰解釋?zhuān)值耆蝿?wù)是沐蘭公司對(duì)分店的綜合因素進(jìn)行分析后制定的，你認(rèn)可了再接受。“是人才，有信心，就一定會(huì)接受這個(gè)挑戰(zhàn)。同時(shí)，分店并非是一個(gè)孤獨(dú)體，沐蘭公司會(huì)和分店為提升業(yè)績(jī)一起努力戰(zhàn)斗。” 嚴(yán)俊杰說(shuō)到。
同時(shí)，嚴(yán)俊杰還透露，沐蘭公司為澳翔陶瓷的零售項(xiàng)目定出了3年開(kāi)10家分店的長(zhǎng)期目標(biāo)。對(duì)于分店的擴(kuò)張計(jì)劃，他認(rèn)為，站在沐蘭公司的角度，這是一個(gè)良性的擴(kuò)張計(jì)劃，只有這樣的速度才能找到獲得需要的利潤(rùn)。
