世界行銷大師陳安之在《超級行銷》中曾經(jīng)說過“心態(tài)決定一切，技巧和能力決定勝負(fù)”，既說明了心態(tài)的重要性，也道出了技巧和能力對于營銷人員所起“臨門一腳”的關(guān)鍵作用。那么，在實際的工作當(dāng)中，營銷人員應(yīng)該具備什么樣的能力才能應(yīng)對日益復(fù)雜的市場形勢的需要呢?對此問題，不同的人會有不同的見解和看法，但筆者認(rèn)為，銷售人員要想成為營銷領(lǐng)域里的頂尖高手，必須具備以下五種能力。
適應(yīng)的能力
鐵打的“公司”，流水的營銷員，是我們營銷界里的口頭禪，它從一個側(cè)面反映了營銷人員的不確定性、不穩(wěn)定性。事實不僅如此，即使在同一家公司里工作，營銷人員也往往因為工作地點、工作環(huán)境的經(jīng)常變換而具有流動性強的特點，而所有這些，都要求營銷人員必須具有適應(yīng)的能力。
“五嶺逶迤騰細(xì)浪，烏蒙磅礴走泥丸”。毛澤東為什么能夠締造新中國而成為一代偉人?筆者認(rèn)為，其之所以能夠成功，原因是他在喪失了6位親人、經(jīng)歷了28年的痛苦后，依然還能瀟灑地吟詩作賦。而營銷人員在面對新環(huán)境、遭遇新挫折、經(jīng)受新挑戰(zhàn)，能夠坦然自若，從容應(yīng)對嗎?在現(xiàn)實的工作生活當(dāng)中，面對市場的千變?nèi)f化，營銷人員往往要吃千辛萬苦，走千山萬水，說千言萬語，因為選擇了營銷這個職業(yè)，就相當(dāng)于選擇了一種顛簸流離的生活方式。作為好的營銷人員，就必須要具備適應(yīng)的能力。有一句話說的好，如果你不能改變環(huán)境，那你就必須適應(yīng)環(huán)境。從企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境來說，營銷人員首先要能夠適應(yīng)公司，適應(yīng)公司的企業(yè)文化，適應(yīng)公司的運營理念，適應(yīng)公司的營銷方針、適應(yīng)公司的人文環(huán)境等等。從企業(yè)的外部環(huán)境來講，營銷人員還應(yīng)該能夠適應(yīng)市場的需要，適應(yīng)經(jīng)銷商的發(fā)展需求，適應(yīng)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情等等。銷售人員只有適應(yīng)了營銷這個職業(yè)、適應(yīng)了營銷生活、適應(yīng)了企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境，才能更好地給自己準(zhǔn)確定位，擺正位置，從而找到適合自己發(fā)展的方向之所在。
學(xué)習(xí)的能力
定位大師杰克.特勞特在《營銷戰(zhàn)》中說：“今天的市場營銷的本質(zhì)并非為顧客服務(wù)，而是在同競爭對手的對壘過程中，以智取勝，以巧取勝，以強取勝”。智、巧、強從何而來?筆者認(rèn)為，它應(yīng)該來自于學(xué)習(xí)，來自于日積月累，來自于“厚積薄發(fā)”。
在日常工作中，營銷人員應(yīng)該“一日三省吾身”，以使自己更快地成長。那么，營銷員如何才能更好地檢討自己，從而讓自己不斷地得到提升呢?有效的途徑是，營銷人員必須具備“學(xué)”的能力。
學(xué)什么呢?從大的方面談，應(yīng)該學(xué)習(xí)國家的方針政策，相關(guān)的經(jīng)濟法規(guī)，國家的宏觀、微觀經(jīng)濟政策，從戰(zhàn)略的高度“武裝”自己。從小的方面講，營銷員應(yīng)該了解行業(yè)環(huán)境、市場形勢、未來趨向等等，通過不斷地向書本學(xué)習(xí)、向?qū)嵺`學(xué)習(xí)，向經(jīng)驗學(xué)習(xí)，向?qū)κ謱W(xué)習(xí)，以此知己知彼，百戰(zhàn)不殆。除此之外，營銷員針對自身還應(yīng)該以空杯歸零的心態(tài)系統(tǒng)地學(xué)習(xí)經(jīng)營管理學(xué)、營銷學(xué)、心理學(xué)、公關(guān)學(xué)等等，通過不斷完善自己的知識結(jié)構(gòu)，以此達到從專才、通才到復(fù)合型人才的轉(zhuǎn)變，從而適應(yīng)日益復(fù)雜的市場形勢變化的需要，實現(xiàn)從蛹到蝶的驚世巨變。
領(lǐng)悟的能力
有一個推銷員，因找不到顧客，自認(rèn)為干不去了，就向經(jīng)理提出辭呈。經(jīng)理把他拉到面對大街的窗口，問他看到了什么?他說，是人啊，除此之外呢?經(jīng)理問他，還是人，推銷員回答。經(jīng)理說，在這些人群中，你難道沒有看到我們潛在的準(zhǔn)顧客嗎?推銷員恍然大悟，立馬收回了辭呈。在現(xiàn)實的推銷工作中，我們就需要這種領(lǐng)悟的能力。
《給加西亞的一封信》很多營銷人都看過，文中主人公羅文中尉之所以能夠順利將信送到加西亞將軍手中，筆者認(rèn)為，除了其吃苦耐勞、勇于挑戰(zhàn)自我的因素外，那就要歸結(jié)為羅文中尉非同一般的領(lǐng)悟能力了。優(yōu)秀的營銷人員除了具有超強的學(xué)習(xí)能力外，還必須具備超凡的領(lǐng)悟能力。
孔子在《論語》當(dāng)中就曾說：“學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆”，意思是好的學(xué)“家”，不僅會學(xué)，而且還會思考、會領(lǐng)悟。表現(xiàn)在實際的工作當(dāng)中，就是營銷員要能把學(xué)到的東西，融會貫通，觸類旁通，理論聯(lián)系實際，用理論來指導(dǎo)實踐，用實踐來完善理論，最后把實踐與理論統(tǒng)統(tǒng)變成自己的東西，通過不斷的領(lǐng)悟，不斷地提高，讓自己的經(jīng)驗與理論日臻完善與成熟，從內(nèi)在及根本上升華自己。
應(yīng)變的能力
有一句經(jīng)典的話說的很好，“世間唯一不變的就是變”，這句話體現(xiàn)了辨證的唯物論的觀點。翻開營銷演變的歷史，從1960年麥卡錫提出的營銷4P(產(chǎn)品、價格、通路、促銷)，到當(dāng)今流行的整合營銷的4C(顧客、成本、便利性、溝通)，無不體現(xiàn)了“變”的特點。其實，時代和市場變了，營銷人員的思路就必須跟著變。
那么，如何培養(yǎng)營銷人員的應(yīng)變能力以使其以不變應(yīng)萬變，萬變不離其蹤呢?筆者認(rèn)為，營銷人員應(yīng)變能力的塑造，要基于對市場情況的詳細(xì)了解與把握，通過競爭對手在市場上的“蛛絲馬跡”，洞察其動向，揣摩其心理，見微知著，“謀定而后動”，通過“因勢利導(dǎo)”，避其鋒芒，找其“破綻”，痛擊其“軟肋”的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，以“其人之道，還治其人之身”，從而達到運籌于帷幄，決勝于千里的戰(zhàn)略目的。
創(chuàng)新的能力
大家都聽過《向和尚推銷梳子》的故事，故事中四個不同的推銷員通過四種不同的操作手法最后獲得了四種截然不同的銷售結(jié)果。從最少的推銷了10多把，到最多的推銷了幾千把，并且還有訂貨，結(jié)局為何大相徑庭?創(chuàng)新能力使然。
未來營銷的行業(yè)趨勢將體現(xiàn)在以下三個方面：渠道創(chuàng)新，決勝終端，人力份額。而渠道創(chuàng)新首當(dāng)其沖。
現(xiàn)在的市場形勢千變?nèi)f化，而營銷模式卻日趨雷同，因此，作為優(yōu)秀的營銷員要想在以后的市場上立于不敗之地，那就必須具有創(chuàng)新的能力。通過創(chuàng)新，與競爭對手拉開距離，突出自己的特點與個性，找出獨特的銷售主張(USP)，使自己的產(chǎn)品、渠道、思路、策略等等能夠個性張揚，脫穎而出。同時，營銷人員還要把自己好的創(chuàng)意，及時轉(zhuǎn)化為“生產(chǎn)力”，通過在市場上的良好表現(xiàn)，使自己的操作模式有別于別的競品，從而使自己獲得快速、高效發(fā)展。
以上五種能力，相輔相成，相得益彰。營銷人員只有具備了上述五種能力，才能在未來的市場角逐中，張弛有度，縱橫捭闔，從而使自己百戰(zhàn)百勝，時刻挺立在時代的潮頭，成為新時代的弄潮兒以及市場上的最強者，從而不愧為營銷員這個光榮而偉大的稱號。
