前言：

　　所謂商業(yè)模式，是指利益協(xié)同各方發(fā)現(xiàn)用戶新需求、創(chuàng)造高價(jià)值，并對(duì)剩余價(jià)值進(jìn)行分配的商業(yè)結(jié)構(gòu)和機(jī)制。簡單地講，即是發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造價(jià)值并分配剩余價(jià)值的商業(yè)結(jié)構(gòu)和機(jī)制。很多企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者都在思考：如何通過學(xué)習(xí)或模仿外國企業(yè)的商業(yè)模式來找到自己的商業(yè)模式?要想回答這個(gè)問題，企業(yè)首先要了解外國商業(yè)模式的設(shè)計(jì)思想，并且充分掌握學(xué)習(xí)或模仿的方法，才能起到事半功倍的效果。

　　以華爾街和納斯達(dá)克為代表的互聯(lián)網(wǎng)造富神話令多少人為之癡狂，而這些造富神話的背后均有一個(gè)神秘的名詞--商業(yè)模式。近年來，通過風(fēng)投的傳播和資本市場的推動(dòng)，中國企業(yè)開始高度關(guān)注商業(yè)模式，很多企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者們都在思考如何學(xué)習(xí)或模仿國外企業(yè)的商業(yè)模式，期望能夠幫助中國企業(yè)盡快找到新的商業(yè)模式，在市場競爭中保持先發(fā)優(yōu)勢或構(gòu)筑結(jié)構(gòu)性壁壘。

　　如果能有革命性的、原創(chuàng)性的商業(yè)模式創(chuàng)新，那是我們所要積極鼓勵(lì)的。據(jù)著名商業(yè)模式培訓(xùn)專家譚小芳 師了解，如果沒有原始意義上的創(chuàng)新，通過商業(yè)元素的重新組合、嫁接和重新定位，那也是商業(yè)模式的創(chuàng)新，也是我們所應(yīng)該提倡和鼓勵(lì)的。而這種意義上的微創(chuàng)新，對(duì)于中國企業(yè)來講，才更具有現(xiàn)實(shí)意義。因?yàn)榕c國際上先進(jìn)的企業(yè)相比，我們中國企業(yè)畢竟才剛剛站起來，在很多方面還不成熟，面對(duì)歷史更悠久、思維更先進(jìn)、技術(shù)更超前的國外對(duì)手，我們最大的優(yōu)勢也許就是后發(fā)優(yōu)勢。后發(fā)優(yōu)勢就是在對(duì)手已經(jīng)走過的路上，我們具有了廣收并蓄、去蕪取精、彎道超車的機(jī)會(huì)。所以，如果不能夠產(chǎn)生原創(chuàng)意義的商業(yè)模式創(chuàng)新，不要?dú)怵H，我們還有重新組合與重新嫁接的機(jī)會(huì)，因?yàn)闊o數(shù)先行者已經(jīng)為我們的組合、嫁接提供了源源不斷的素材和內(nèi)容。

　　我們所要做的，僅僅是在需求層面、客戶層面、市場層面、產(chǎn)業(yè)層面、產(chǎn)業(yè)鏈地位層面和營銷組合層面，進(jìn)行創(chuàng)新組合、創(chuàng)新嫁接和創(chuàng)新定位，打破原有組合、打破原有客戶定位、打破原有市場定位、打破原有提供價(jià)值的方式，打破舊的一切壇壇罐罐和思維模式，于是，就有了商業(yè)模式創(chuàng)新的可能。

　　著名商業(yè)模式培訓(xùn)專家譚小芳 為商業(yè)模式創(chuàng)新的核心是盈利和發(fā)展，找到新的盈利點(diǎn)，尋找到新的市場空間。管理創(chuàng)新的核心是速度與效益，最為關(guān)鍵的是整個(gè)運(yùn)營流程能不能面對(duì)市場提高效率。從人力資源管理的角度講，我認(rèn)為任何一種商業(yè)模式的創(chuàng)新，它的最大障礙還是來自于人的思維方式和行為方式。

　　因?yàn)樯虡I(yè)模式創(chuàng)新背后所要改變的是整個(gè)企業(yè)內(nèi)部的管理系統(tǒng)，包括組織、流程以及人的行為方式。所以商業(yè)模式創(chuàng)新，首先是需要企業(yè)家思維要?jiǎng)?chuàng)新，要自我超越。另外是領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)能力必須要提升。我們看到中國很多企業(yè)也有很好的商業(yè)運(yùn)作模式，但是為什么一種商業(yè)運(yùn)作模式不能持續(xù)?最終原因是企業(yè)家不能自我超越�？鐕镜姆椒ㄊ潜容^簡單的，就是炒掉原來的，換一個(gè)新的，這樣的方式是不是更好呢?能換思想和思維最好，如果原來的團(tuán)隊(duì)換不了思想和思維，就換人。但是目前的問題是我們職業(yè)經(jīng)理人市場上沒有可換的人。

　　現(xiàn)階段，商業(yè)模式的創(chuàng)新應(yīng)該要滿足國際化的跨地域經(jīng)營的需要。中國很多壟斷性行業(yè)、很多大企業(yè)也在不斷地創(chuàng)新。比如說我們的煙草行業(yè)，現(xiàn)在正在進(jìn)行的改革就是劃地區(qū)，不管這個(gè)地區(qū)有多少品牌，以省為單位成立公司。這對(duì)于市場經(jīng)濟(jì)來說是反其道而行之，這種商業(yè)模式違背了兩個(gè)規(guī)律：第一，現(xiàn)在的趨勢是跨地域，而不是畫地為牢。畫地為牢不適應(yīng)“世界是平的”的未來趨勢。

　　第二個(gè)不適合的地方是未來的商業(yè)模式創(chuàng)新是逐步的由有形的經(jīng)營進(jìn)一步往無形的經(jīng)營過渡。而煙草行業(yè)的這種做法是在自己消滅品牌，使我們有價(jià)值的無形資產(chǎn)大大的貶值，仍靠行政手段框定經(jīng)營管理體制。未來的商業(yè)模式創(chuàng)新，一定是有形資產(chǎn)向無形資產(chǎn)的過渡，而且是要站在月球上看地球，要充分領(lǐng)會(huì)現(xiàn)在全球化的需要和產(chǎn)業(yè)化的重新布局，達(dá)到商業(yè)模式創(chuàng)新和管理創(chuàng)新的目的。

　　商業(yè)模式與商業(yè)模式創(chuàng)新是兩個(gè)不同的概念，商業(yè)模式創(chuàng)新意味著對(duì)現(xiàn)有商業(yè)模式的重新思考，它包含兩層基本含義：一是對(duì)現(xiàn)有模式的改造，即現(xiàn)有模式在價(jià)值創(chuàng)造方面有哪些不足，是否通過對(duì)原有模式創(chuàng)造價(jià)值層面進(jìn)行變革可以改變創(chuàng)造價(jià)值的能力;二是跳出原有模式框架，關(guān)注市場上是否還有未被滿足的需求，重構(gòu)一種全新的商業(yè)模式。

　　創(chuàng)新就是帶來新價(jià)值的動(dòng)態(tài)過程。這里有兩層含義，首先就是帶來新的價(jià)值，這是針對(duì)現(xiàn)狀而言的，就是可以給目標(biāo)對(duì)象帶來新的好處或利益。比如管理創(chuàng)新可以帶來企業(yè)管理成本的降低或生產(chǎn)效率的提升;技術(shù)創(chuàng)新可以提高企業(yè)客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)的能力，進(jìn)而帶來更多的競爭優(yōu)勢和盈利;那么價(jià)值創(chuàng)新帶來的就是客戶價(jià)值的增加。其次，創(chuàng)新是一個(gè)動(dòng)態(tài)過程，需要?jiǎng)?chuàng)新管理，它是一個(gè)從靈感、創(chuàng)意、想法到邏輯論證、數(shù)據(jù)論證和實(shí)踐論證的動(dòng)態(tài)過程。當(dāng)然不是所有的創(chuàng)新都必須經(jīng)過這些程序的。

　　價(jià)值創(chuàng)新意味著一次關(guān)于商業(yè)成長的戰(zhàn)略思想的改變。從本質(zhì)上來講，它是將企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略思考的出發(fā)點(diǎn)從競爭對(duì)手轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)造全新的市場或重新詮釋現(xiàn)有市場。中國科學(xué)院研究生院韓友生教授認(rèn)為：價(jià)值創(chuàng)新是一個(gè)廣泛的概念，大致就是不斷研究消費(fèi)者的思維特點(diǎn)，以消費(fèi)者為核心，以客戶的價(jià)值為核心，研究怎樣給消費(fèi)者提供具有創(chuàng)新性的價(jià)值。如果沒有價(jià)值上的創(chuàng)新，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)就會(huì)處于同質(zhì)化，很容易給企業(yè)帶來價(jià)格戰(zhàn)，但如果企業(yè)研究好了價(jià)值創(chuàng)新，結(jié)果可能就完全不一樣。對(duì)于企業(yè)來說，不需要爭第一，但需要做唯一，這就是創(chuàng)新的價(jià)值所在。價(jià)值整合是商業(yè)模式創(chuàng)新的核心。

　　價(jià)值整合是指從開放協(xié)同和價(jià)值分享的理念出發(fā)，以超越自身的視野，以產(chǎn)業(yè)效率提升和價(jià)值優(yōu)化的思維，通過實(shí)現(xiàn)企業(yè)在資源、產(chǎn)業(yè)、價(jià)值鏈以及價(jià)值網(wǎng)等層面的整合進(jìn)行全面的價(jià)值創(chuàng)新，從而發(fā)現(xiàn)和尋找企業(yè)商業(yè)模式的思維路徑。價(jià)值整合使客戶價(jià)值獲取來源于產(chǎn)品或服務(wù)整合所產(chǎn)生的協(xié)同效應(yīng)，這使得客戶不僅能從一個(gè)供應(yīng)商處獲得自已所需要的全部產(chǎn)品或服務(wù)，而且企業(yè)基于整合所產(chǎn)生的協(xié)同效應(yīng)無疑能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造更好的性價(jià)比。

　　商業(yè)模式創(chuàng)新的過程，實(shí)際上是企業(yè)尋求一種新的價(jià)值創(chuàng)新和價(jià)值整合的過程。企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新意味著發(fā)掘出新的市場需求、創(chuàng)造出新的消費(fèi)群體、創(chuàng)造出新的贏利模式、開發(fā)出新的產(chǎn)品，或提供新的服務(wù)。商業(yè)模式創(chuàng)新讓我們得出這樣的結(jié)論：做正確的事遠(yuǎn)比把事做正確更重要。

　　我們的企業(yè)家在經(jīng)營過程中，為尋求長足發(fā)展而不斷進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新，但越是創(chuàng)新疑惑卻越多——為什么我們的客戶越來越難維持，潛在客戶越來越難尋找?為什么我們的企業(yè)突破了產(chǎn)品的針對(duì)性，市場細(xì)分卻多如牛毛?這些問題是值得我們的企業(yè)家去認(rèn)真思考的，而思考的必然結(jié)果之一是“客戶邊界的突破”!“客戶邊界的突破”要求我們?cè)谒季S上突破傳統(tǒng)的客戶邊界勘定原則，突破現(xiàn)有客戶和非客戶間固有的關(guān)注要素，從而重新審視我們產(chǎn)品和服務(wù)。

　　如何突破客戶邊界，我們可以跳出固有的客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)，爭取未被滿足需求的潛在客戶和平時(shí)沒有在我們視野中的客戶的客戶，在這些客戶中我們分析并找出最小限度購買或考慮購買的客戶，并在消費(fèi)導(dǎo)向上引導(dǎo)、教育并培養(yǎng)他們。同時(shí)關(guān)注客戶對(duì)需求的不同或變化，擴(kuò)大尋找客戶的范圍。我們還必須降低或放棄與對(duì)手的紅海血腥競爭，在傳統(tǒng)非客戶上做文章，延伸或開辟新需求、尋找新客戶。只要跳出現(xiàn)有客戶，把原來非客戶轉(zhuǎn)為客戶,企業(yè)就會(huì)海闊天空!

　　商業(yè)模式創(chuàng)新需要特別關(guān)注客戶未被滿足的需求。誰能夠關(guān)注客戶的潛在需求，或者能夠洞悉客戶需求的變化，誰就可以在重新定義客戶需求上獲得先機(jī)，打破領(lǐng)先者制勝的格局，成為這個(gè)市場新的領(lǐng)跑者。一般地，在某個(gè)細(xì)分市場中，總有部分客戶需求得不到滿足。但是，現(xiàn)實(shí)中許多未被滿足的需求往往潛藏在客戶的內(nèi)心深處尚未被覺察。明確這些需求，并從中尋找到能夠提升客戶價(jià)值的東西十分重要。

　　當(dāng)然，企業(yè)不可能滿足全部的客戶需求�？蛻舻男枨笫菬o止境的，全部滿足也不現(xiàn)實(shí)，只能部分地滿足。因此企業(yè)必須首先選擇不同戰(zhàn)略族群的關(guān)鍵客戶價(jià)值，進(jìn)行需求上的重構(gòu)。大部分企業(yè)都用普遍接受的戰(zhàn)略類型或業(yè)務(wù)類型進(jìn)行競爭的分類，并努力在對(duì)應(yīng)的族群里做到最好，但這不代表客戶的意愿。

　　通過選擇不同戰(zhàn)略族群的關(guān)鍵客戶價(jià)值來重新構(gòu)建需求，可以使企業(yè)避免競爭中的利潤消耗，開辟獨(dú)自藍(lán)海。其次要改變行業(yè)原有訴求點(diǎn)，在功能和情感中轉(zhuǎn)換。謊言重復(fù)一萬遍可能變?yōu)?ldquo;真理”，但企業(yè)訴求最終無法代表客戶訴求，誰打破舊訴求的競爭，誰就第一個(gè)贏得新客戶，創(chuàng)造新利潤。概括講，我們不要只在看得見的冰山一角上重復(fù)過度地競爭，而應(yīng)該率先深入到看不見的冰山之基做收獲者。只要延伸需求內(nèi)涵，把原來忽視的最重要的需求挖掘出來，立刻讓最強(qiáng)的競爭對(duì)手也自廢武功。

　　總之，在新興商業(yè)模式(戴爾、星巴克、分眾)與網(wǎng)絡(luò)風(fēng)潮(Google與百度)占領(lǐng)鰲頭取得成功后，中國企業(yè)發(fā)現(xiàn)，企業(yè)不再局限于產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，也能取得商業(yè)的成功，于是，更多眼光超前的企業(yè)將精力轉(zhuǎn)向有哪些新的商業(yè)模式可應(yīng)用，並大談如何創(chuàng)新商業(yè)模式，也就是說，依靠產(chǎn)品創(chuàng)新與技術(shù)創(chuàng)新的時(shí)代已一去不復(fù)返了，只有依靠商業(yè)模式的創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，這才是中國企業(yè)的唯一合理的道路。