不同于國內其他中小型陶瓷產區(qū)的生產企業(yè)，對于佛山的大部分陶瓷企業(yè)來說，在經過了多年的拼搏和發(fā)展，基本都已從“如何做產品”，過渡到了“如何賣產品”的階段。

　　當下各陶瓷企業(yè)通過結合自身的具體情況，基本都開拓并建立了比較系統(tǒng)的銷售渠道網(wǎng)絡，然而隨著國內市場發(fā)展趨緩，來自銷售渠道維護成本、產品利潤空間等方面的壓力逐步增大，企業(yè)除了繼續(xù)拓展更多的產品經銷商，覆蓋更廣范圍的市場區(qū)域以外，獲取更多的終端大客戶資源，將成為市場競爭的下一個賽點。

　　大客戶對企業(yè)而言，有直接維護成本低，單位銷售貢獻值高等優(yōu)點，所以一直以來，也是眾企業(yè)爭相開發(fā)的目標客戶，但是在大客戶的拓展方面，卻由于客戶資源分散，開發(fā)周期長，拓展難度大，所以許多企業(yè)都是通過各地區(qū)的經銷商，對其覆蓋范圍內的大客戶進行間接的拓展和維護，這使得除客戶管理成本增加以外，更難以與大客戶有直接的溝通，獲得更有效和真實的信息反饋。

　　所以在這樣的境況之下，許多陶瓷企業(yè)開始選擇通過參加有市場號召力的，且具有業(yè)界權威性的專業(yè)類展會的方式，來開發(fā)大客戶，更有效地找到理想的合作企業(yè)。由此地產商可以大幅降低自己的采購成本，裝飾裝修商可以提供給其客戶效果更佳、成本更省的實施方案，對設計機構、設計師來講，更能對最前沿產品的研發(fā)設計理念，有更全面深入的理解，并將這些產品內涵詮釋于自身的作品，使其設計方案更加完美，且更具有可操作性。從企業(yè)、用戶雙方的角度上講，通過這種比較集中的專業(yè)平臺，各自找到理想的合作伙伴的效率更高，且相比傳統(tǒng)的間接模式成本更低，自然成單率也比較高。

　　如果說以往傳統(tǒng)的大客戶開發(fā)模式是“上門提親”式的，而通過高質量的展會平臺進行大客戶開發(fā)，是“搭臺招親”式的，自然“成親”的幾率也就大大提高了，且成本更低。在這種開發(fā)模式下，企業(yè)要對展會平臺做好甄選，往往規(guī)模越大，主辦機構越權威的展會，質量就越有保障。當然，展會的主題產品類別，與企業(yè)自身所經營的產品類別的契合度越高，收效也會更好。