在衛(wèi)浴行業(yè)，相對于TOTO、科勒、箭牌、法恩莎、東鵬等知名衛(wèi)浴品牌，銳箭可能并不為消費者熟知，但是這些知名的衛(wèi)浴品牌卻與銳箭緊密相連。在這些國內(nèi)外知名品牌的專賣店里，銳箭成為了衛(wèi)浴產(chǎn)品展示的一個最佳搭檔。目前，銳箭馬桶試水臺、龍頭花灑試水臺已經(jīng)是多家衛(wèi)浴品牌專賣店里不可缺少的展示道具，同時，在展會和小區(qū)推廣活動上，銳箭的馬桶試水臺、龍頭花灑試水臺也給消費者直觀的體驗產(chǎn)品。
銳箭總經(jīng)理鐘日生在做馬桶試水臺、龍頭花灑試水臺的同時他把目光投向了另一個新的藍海——人造石衛(wèi)浴。從國外的展會上，鐘日生看到了人造石的獨特魅力，開始致力于人造石衛(wèi)浴的研發(fā)。鐘日生對這種綠色環(huán)保新材料的前景十分有信心，對銳箭人造石衛(wèi)浴的發(fā)展，他開始了一系列的規(guī)劃。
衛(wèi)浴試水臺領(lǐng)域冠軍
鐘日生從江西來到佛山以后曾經(jīng)從事過衛(wèi)浴的銷售和采購工作，經(jīng)常奔走于在各地的建材市場和衛(wèi)浴專賣店。在走終端、跑市場的過程中，以及行業(yè)朋友的提示下，鐘日生發(fā)現(xiàn)很多衛(wèi)浴經(jīng)銷商都是通過舉辦各種促銷活動帶動人氣，各種的促銷活動、小區(qū)活動能夠大大地拉動產(chǎn)品的銷售。他敏銳地發(fā)現(xiàn)了這個趨勢，但同時他也發(fā)現(xiàn)，在這些活動上消費者只能看到產(chǎn)品，通過外觀判斷產(chǎn)品的好壞，并不能在購買前親身感受產(chǎn)品的功能。有豐富銷售經(jīng)驗的鐘日生知道，在銷售過程中通過演示給消費者更直觀地了解產(chǎn)品要比店員導購的介紹有效得多，可以試用的、親身感受的才是真實的。
體驗式營銷的概念在2007年還沒在衛(wèi)浴行業(yè)興起，鐘日生卻在日常的觀察中發(fā)現(xiàn)了這個商機。“就像女孩子買衣服一樣，沒有試過就不會記得品牌，這就是體驗式營銷。”鐘日生這樣理解衛(wèi)浴產(chǎn)品體驗式營銷的應(yīng)用。雖然鐘日生之前看到有的展廳里專門砌一個池子或釘一個木板臺進行坐便器試水，但他認為這樣還是不夠方便，他希望能夠做出一個可以拿到任何地方進行試水的產(chǎn)品，方便在促銷活動、展廳和展會中使用。
正是鐘日生對商機的敏銳捕捉，他馬上開始研發(fā)出擁有自主專利的坐便器試水臺，填補了國內(nèi)在這一領(lǐng)域的市場空白。“最早開始做坐便器試水臺的應(yīng)該就是銳箭。”鐘日生自豪地說。坐便器試水臺在2009年正式推出以后就獲得了市場的好評，經(jīng)過一年時間就基本上在市場上鋪開了。
除了坐便器試水臺、龍頭花灑試水臺外，銳箭還專門針對近年來流行的智能坐便器，生產(chǎn)了專門的試水臺。記者看到，銳箭的坐便器試水臺都有一個電子顯示器，可以顯示每次坐便器的沖水量。而龍頭花灑試水臺的電子顯示器上就顯示了水的流量。“現(xiàn)在消費者都關(guān)注衛(wèi)浴產(chǎn)品的節(jié)水效果，在專賣店里消費者只要通過試水臺就能夠清楚坐便器的沖水效果、沖水量，還有密封性，也能知道龍頭花灑的流量。本身試水臺造型也很美觀，可以在進行小區(qū)推廣的時候用于現(xiàn)場展示。”鐘日生介紹說。
目前，銳箭衛(wèi)浴產(chǎn)品試水臺已經(jīng)經(jīng)過了五次的更新?lián)Q代，在第二代的試水臺上裝有了一臺小小的屏幕，用于播放企業(yè)的宣傳片以及產(chǎn)品的演示宣傳。“銳箭的試水臺不僅可以讓消費者直觀了解產(chǎn)品，試水臺上小小的屏幕可以用于播放企業(yè)和產(chǎn)品的宣傳片，讓消費者通過產(chǎn)品演示和視頻直接了解產(chǎn)品的性能和優(yōu)勢，也能夠做到品牌推廣的效果。為什么我們的屏幕用9寸的小屏幕呢?我認為在很多的專賣店里都有大的電視屏幕播放相關(guān)的宣傳片和資料，我們在試水臺上用小屏幕也是播放相關(guān)的產(chǎn)品信息，消費者更容易在了解產(chǎn)品的時候注意到。我們在逛商場的時候經(jīng)常遇到很多店門口站著一些營業(yè)員叫路過的行人進店參觀，但很多行人都對這種方式不感興趣，反而我們用小的屏幕播放這個產(chǎn)品和企業(yè)宣傳，經(jīng)過的消費者都有一種朦朧的感覺，好奇地進店觀看。通過試水臺測試，消費者馬上知道產(chǎn)品質(zhì)量好不好，不用導購人員過多地去介紹產(chǎn)品，這樣能夠提高成交量。”鐘日生詳細地介紹了第三代試水臺上小小的屏幕所包涵的巨大用途。
據(jù)了解，目前科勒、TOTO 、美標，箭牌、和成、東鵬、四維、鷹衛(wèi)浴，歐路莎，帝王，浪鯨、華盛，航標等多家國內(nèi)外知名品牌的專賣店里都使用銳箭的試水臺，銳箭已經(jīng)占領(lǐng)了衛(wèi)浴試水臺領(lǐng)域大部分市場。
走到“幕前”涉足衛(wèi)浴行業(yè)
坐便器和龍頭花灑試水臺可以說只是衛(wèi)浴產(chǎn)品銷售中的道具，只在“幕后”默默配合銷售，但鐘日生并不滿足于做“幕后”功臣，他更希望走到“幕前”，做不一樣的衛(wèi)浴產(chǎn)品。
精確的市場細分和精準的市場定位是企業(yè)遠離“紅海”，開辟“藍海”的有力武器。在創(chuàng)業(yè)之初，銳箭就選擇了打造自己的特色產(chǎn)品，走差異化的產(chǎn)品路線。2007年，鐘日生在研發(fā)試水臺的同時也了解到在國外相當流行的人造石衛(wèi)浴。當時，人造石色澤亮麗如天然大理石的特點、獨特的制造工藝，以及良好的耐磨性吸引了鐘日生的注意，他認為，這種獨具特色的產(chǎn)品就是他要尋找的產(chǎn)品。
所以，他大膽地引進了人造石的生產(chǎn)工藝，開拓人造石衛(wèi)浴的新藍海。但是在剛開始的兩年，國內(nèi)消費者對人造石的接受程度不是太高，消費者都習慣用陶瓷制造的衛(wèi)浴產(chǎn)品，認為人造石容易變黃。但鐘日生并沒有放棄人造石經(jīng)過了最艱難的消費者培育期，現(xiàn)在消費者已經(jīng)慢慢接受人造石衛(wèi)浴產(chǎn)品。而且人造石衛(wèi)浴成為了高檔產(chǎn)品，廣泛用于五星級酒店。“歐洲很多衛(wèi)浴產(chǎn)品都是用人造石做原材料的，我在國外展會見到基本60%都是人造石產(chǎn)品。隨著人們的接受度越來越高，人造石衛(wèi)浴產(chǎn)品未來的市場肯定是越來越大。”對于人造石衛(wèi)浴的前景，鐘日生十分看好。
目前，銳箭的人造石產(chǎn)品主要有臺盆、浴缸，淋浴房底盆，還有凳子等衛(wèi)浴和家居用品。“目前人造石產(chǎn)品既有做國內(nèi)銷售，同時也有做出口，大概各占50%。人造石浴缸在國內(nèi)大部分是做工程，一小部分是做零售，其余的就是出口。但是臺盆、洗手盆主要是給各個廠家做配套的。”鐘日生透露說。
銳箭的人造石臺盆一直都是作為其他品牌的配套產(chǎn)品，但鐘日生更加希望以后銳箭能夠做自主品牌的衛(wèi)浴產(chǎn)品。因此，鐘日生為銳箭未來的發(fā)展做好了計劃，他表示，銳箭接下來將會嘗試浴室柜的生產(chǎn)，全面走到“幕前”涉足更多的衛(wèi)浴產(chǎn)品生產(chǎn)，開拓人造石衛(wèi)浴的新藍海。
做“綠色”的人造石衛(wèi)浴
人造石材是一種人工合成的裝飾材料，由不飽和樹脂，氫氧化鋁、等其他幾種材料經(jīng)過攪拌，澆鑄，打磨而成。按照所用粘結(jié)劑不同， 可分為有機類人造石材和無機類人造石材兩類。人造石兼?zhèn)浯罄硎奶烊毁|(zhì)感和堅固的質(zhì)地，以及陶瓷的光潔細膩和木材的易于加工性。它的運用和推廣，標志著裝飾藝術(shù)從天然石材時代，進入了一個嶄新的人造石石材新時代。
“從環(huán)保角度來說人造石是一種環(huán)保的材料，不像陶土這種天然資源會枯竭的。而且陶瓷需要消耗原料燒制，在燒制的過程中也會產(chǎn)生污染氣體。所以人造石的應(yīng)用對整個社會來說是有利于環(huán)保的。另外人造石的保溫效果也比陶瓷好，所以做浴缸是比較適合的。”鐘日生對人造石的環(huán)保性十分推崇，這也是他看好人造石衛(wèi)浴前景的原因之一。
據(jù)了解，人造石相對于陶瓷來說更加易于加工，造型也能更加多樣化。鐘日生表示，即使是坐便器也能利用人造石制造，目前也已經(jīng)掌握了這個技術(shù)。但是人造石的原材料成本較高，樹脂每公斤的價格達到十幾元。而且人造石衛(wèi)浴多個工序需要人工完成，產(chǎn)量比窯爐燒制的陶瓷要低很多。所以整個制造成本較陶瓷潔具要高，不太適合用于坐便器的生產(chǎn)。同時，人造石的唯一缺點就是不耐磨，硬度沒有陶瓷產(chǎn)品高，因此也不適合坐便器的制造。雖然，人造石的硬度不高，容易刮花，但容易通過打磨修復，產(chǎn)品的廢品率不高，所以在臺盆、浴缸等衛(wèi)浴產(chǎn)品中可以廣泛應(yīng)用。
