好奇心是人類(lèi)的天性，是人類(lèi)行為動(dòng)機(jī)中最有力的一種。如果客戶(hù)對(duì)你是誰(shuí)及你能為他們做什么感到好奇，你就已經(jīng)獲得他們的好奇心了。相反，如果他們一點(diǎn)也不好奇，你將寸步難行。換句話(huà)說(shuō)，如果你能激起客戶(hù)的好奇心，你就有機(jī)會(huì)創(chuàng)建信用，建立客戶(hù)關(guān)系，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求，提供
解決方案，進(jìn)而獲得客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。

因此，銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)的過(guò)程中，可以用適宜的口氣首先喚起客戶(hù)的好奇心，引起客戶(hù)的興趣和注意，然后從中說(shuō)出所推銷(xiāo)產(chǎn)品的利益，迅速轉(zhuǎn)入面談階段。

那么，如果激起客戶(hù)的好奇心呢？這里有幾種最簡(jiǎn)便易行的方式：

一、向客戶(hù)提出刺激性問(wèn)題
提出刺激性問(wèn)題可以激發(fā)客戶(hù)的好奇心，因?yàn)槿藗兛偸菍?duì)未知的東西比較感興趣。而提出刺激性問(wèn)題會(huì)使客戶(hù)自然而然地想知道到底是什么。例如，“我能問(wèn)個(gè)問(wèn)題嗎？”由于人們不僅僅對(duì)請(qǐng)教的問(wèn)題感興趣，而且還有好為人師的自然天性，因此，被詢(xún)問(wèn)的客戶(hù)會(huì)很自然地回答：“好的，你說(shuō)吧。”也許他們還會(huì)自動(dòng)設(shè)想你會(huì)問(wèn)些什么，這就是人的天性。其實(shí)，除了在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)設(shè)法激起客戶(hù)的好奇心外，在銷(xiāo)售程序的發(fā)展階段，銷(xiāo)售人員還有許多機(jī)會(huì)可以利用刺激性問(wèn)題引導(dǎo)客戶(hù)做出滿(mǎn)意的決定。

二、利用群體趨同效用
在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，如果其他所有人都有著共同的趨勢(shì)，客戶(hù)必然也會(huì)加入進(jìn)來(lái)，而且通常想知道更多信息。比如，銷(xiāo)售人員說(shuō)：“坦白地講，趙小姐，我已經(jīng)為你的許多同行解決了一個(gè)非常重要的問(wèn)題。”這句話(huà)足以讓趙小姐感到好奇。當(dāng)然，好奇的趙小姐會(huì)主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)，當(dāng)她聽(tīng)到“解決了大多數(shù)公司都有的重要問(wèn)題”時(shí)，肯定想知道是什么問(wèn)題，你是如何解決的。這就達(dá)到了激起客戶(hù)好奇心的最佳效果。

三、不給客戶(hù)提供全部信息
很多銷(xiāo)售人員花費(fèi)大量時(shí)間來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的好奇心，卻極少想過(guò)設(shè)法激起客戶(hù)的好奇心。他們的看法是自己的價(jià)值就是為客戶(hù)提供信息，所以就四面八方拜訪(fǎng)客戶(hù)，不厭其煩地向其陳述自己的公司和產(chǎn)品的特征以及能給客戶(hù)帶來(lái)的利益。

滿(mǎn)足客戶(hù)的好奇心無(wú)疑會(huì)向客戶(hù)提供全部信息，而提供全部信息會(huì)大大降低客戶(hù)進(jìn)一步參與的欲望。試想一下，如果你拜訪(fǎng)的客戶(hù)已經(jīng)掌握了他們想要了解的所有信息，他們還會(huì)對(duì)你的會(huì)談產(chǎn)生好奇嗎？他們又有什么理由要聽(tīng)你的銷(xiāo)售陳述呢？

因此，如果你想激起客戶(hù)的好奇心，希望客戶(hù)想主動(dòng)了解更多的信息，那么，就不要在一開(kāi)始就向他們提供所有的信息，從而激起客戶(hù)的好奇心。

四、為客戶(hù)提供新奇的東西
人們總對(duì)新奇的東西感到興奮、有趣，都想“一睹為快”。更重要的是，人們不想被排除在外，這大概可以解釋為什么人們對(duì)于新產(chǎn)品信息和即將發(fā)生的公告信息總是那么“貪得無(wú)厭”，所以銷(xiāo)售人員可以利用這一點(diǎn)來(lái)吸引客戶(hù)的好奇心。

比如，“李先生，我們將要推出兩款新產(chǎn)品以幫助人們從事電子商務(wù)。問(wèn)題是，讓你提前感知到這個(gè)信息發(fā)布對(duì)你的業(yè)務(wù)可能產(chǎn)生的沖擊是不是很有必要？”如果你的新產(chǎn)品發(fā)布的確與客戶(hù)的業(yè)務(wù)相關(guān)，那么，客戶(hù)提前了解就顯得至關(guān)重要。你還可以告訴客戶(hù)你要限制參與的客戶(hù)數(shù)量并簽訂“不泄露”協(xié)議，從而使你的信息更具有獨(dú)特性。

總之，在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，成功吸引客戶(hù)參與有效的銷(xiāo)售會(huì)談的關(guān)鍵在于激發(fā)他們的好奇心。懷有好奇心的客戶(hù)會(huì)選擇參與，反之則不然。激發(fā)客戶(hù)好奇心是標(biāo)準(zhǔn)會(huì)談程序的第一步，也是促進(jìn)客戶(hù)進(jìn)一步了解你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的“火花”。

因此，根據(jù)你采取的拜訪(fǎng)方式的不同，你可以采用不同的激發(fā)客戶(hù)好奇心的策略，有不少方法可以幫你做到這一點(diǎn)，只要能讓你的客戶(hù)感到好奇，你就可以發(fā)展更多的新客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)更多的需求，傳遞更多的價(jià)值，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也會(huì)大大提高。

專(zhuān)家點(diǎn)撥
激發(fā)客戶(hù)的好奇心時(shí)，銷(xiāo)售人員還必須根據(jù)具體的情況注意以下兩方面：一方面是，銷(xiāo)售人員無(wú)論以何種辦法引起客戶(hù)的好奇心理，必須做到出奇制勝。由于每個(gè)客戶(hù)的文化水平、經(jīng)歷背景不同，愛(ài)好興趣也不盡相商，某人看來(lái)新奇的事物，另一人看來(lái)并無(wú)新意。銷(xiāo)售人員絕不可弄巧成拙，增加接近的難度。另一方面，銷(xiāo)售人員無(wú)論以何種方式引起客戶(hù)的好奇心理，必須與推銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)。如果客戶(hù)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員所玩的把戲與推銷(xiāo)活動(dòng)完全無(wú)關(guān)，可能會(huì)立即轉(zhuǎn)移注意力，并失去興趣，無(wú)法進(jìn)入推銷(xiāo)面面談。