對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)心理了如指掌
俗話說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。銷售人員在拜訪客戶的過(guò)程中，必須對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)心理了如指掌，因?yàn)槌浞至私夂驼莆湛蛻舻馁?gòu)買(mǎi)心理是促成銷售的重要因素。
一般來(lái)說(shuō)，客戶普遍存在著以下數(shù)種購(gòu)買(mǎi)心理：
一、求利心理
這是一種“少花錢(qián)多辦事”的購(gòu)買(mǎi)心理，其核心是“廉價(jià)”。有求利心理的客戶在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，往往要對(duì)同類產(chǎn)品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)比較，還喜歡選購(gòu)打折或處理產(chǎn)品，具有這種購(gòu)買(mǎi)心理的客戶以經(jīng)濟(jì)收入較低者為多。當(dāng)然，也有經(jīng)濟(jì)收入較高而勤儉節(jié)約的客戶，喜歡精打細(xì)算，盡量少花錢(qián)。有些客戶希望從購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品中得到較多的利益，對(duì)產(chǎn)品的花色、質(zhì)量很滿意，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格較貴，一時(shí)下不了購(gòu)買(mǎi)的決心，便討價(jià)還價(jià)。
例如，客戶總想盡可能讓銷售人員打折，獲取心理的滿足感，因此不少銷售人員故意將價(jià)格提高，然后讓客戶砍價(jià)，讓客戶覺(jué)得占了便宜。
二、求實(shí)心理
求實(shí)心理是客戶普遍存在的購(gòu)買(mǎi)心理，他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，首先要求產(chǎn)品必須具備實(shí)際的使用價(jià)值，講究實(shí)用。有這種購(gòu)買(mǎi)心理的客戶在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，特別重視產(chǎn)品的質(zhì)量效用，追求樸實(shí)大方，經(jīng)久耐用，而不過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的新穎、美觀、色調(diào)、線條、個(gè)性特點(diǎn)等。
三、求新心理
有的客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品注重“時(shí)髦”和“奇特”，好趕“潮流”。在經(jīng)濟(jì)條件較好的城市中，這種客戶多見(jiàn)于年輕男女；在西方國(guó)家的一些客戶身上也較為常見(jiàn)。
四、求名心理
這是以一種顯示自己地位和威望為主要目的的購(gòu)買(mǎi)心理。他們多選購(gòu)名牌，以此來(lái)“炫耀自己”。具有這種購(gòu)買(mǎi)心理的客戶，普遍存在于社會(huì)的各階層，尤其是在現(xiàn)代社會(huì)中，由于名牌效應(yīng)的影響，衣食住行選用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個(gè)人社會(huì)地位的體現(xiàn)。
五、求美心理
愛(ài)美之心，人皆有之。有求美心理的客戶喜歡追求產(chǎn)品的藝術(shù)價(jià)值與欣賞價(jià)值，以中青年婦女和文藝界人士為主，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家的客戶中也較為普遍。他們?cè)谔暨x產(chǎn)品時(shí)，特別注重產(chǎn)品本身的造型美、色彩美，注重產(chǎn)品對(duì)人體的美化作用，對(duì)環(huán)境的裝飾作用，以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。
六、權(quán)威心理
現(xiàn)在不少電視廣告、報(bào)刊廣告都會(huì)請(qǐng)名人做代言，其原因就在于人們對(duì)權(quán)威的推崇，從而導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)權(quán)威所介紹產(chǎn)品無(wú)理由地選用，達(dá)成產(chǎn)品的銷售。對(duì)于這類客戶，如產(chǎn)品有名人代言，銷售人員可向客戶說(shuō)出該產(chǎn)品是由哪位名人代言的。
七、面子心理
不少客戶好面子，有時(shí)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品并從不實(shí)際需要出發(fā)，而是更多考慮買(mǎi)了東西之后，在親友面前比較有面子，在這種購(gòu)買(mǎi)心理的驅(qū)動(dòng)下，客戶的消費(fèi)會(huì)超過(guò)或遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)自己的購(gòu)買(mǎi)能力。在拜訪過(guò)程中，銷售人員應(yīng)多贊美客戶的眼光獨(dú)到、產(chǎn)品如何與客戶相配等，讓客戶感到有臉面，充分滿足此類客戶的面子心理，從而達(dá)成銷售的目的。對(duì)于一些有價(jià)值的客戶，要給予更多的關(guān)愛(ài)，讓他們?cè)趦?nèi)心深處感到被重視。
八、心理價(jià)位
客戶對(duì)所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品都有一個(gè)“心理價(jià)位”，如果高于“心理價(jià)位”的話，客戶就會(huì)感到貴而不能承受，所以銷售人員有時(shí)需要了解目標(biāo)客戶的消費(fèi)水平及心理價(jià)位，這將有助于你在設(shè)計(jì)建議書(shū)時(shí)設(shè)計(jì)合適的產(chǎn)品價(jià)格，加快產(chǎn)品的銷售。確定客戶的心理價(jià)位可以通過(guò)問(wèn)卷法，也可通過(guò)觀察法，根據(jù)客戶的可支配收入分析其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的預(yù)算水平。
九、偏好心理
這是一種以滿足個(gè)人特殊愛(ài)好和情趣為目的的購(gòu)買(mǎi)心理。有偏好購(gòu)買(mǎi)心理的客戶喜歡購(gòu)買(mǎi)某一類型的產(chǎn)品。例如，有的人愛(ài)養(yǎng)花，有的人愛(ài)集郵，有的人愛(ài)攝影，有的人愛(ài)字畫(huà)，等等。這種偏好性往往同某種專業(yè)、知識(shí)、生活情趣等有關(guān)。因而偏好購(gòu)買(mǎi)心理也往往比較理智，指向性也比較明確，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。
十、仿效心理
這是一種從眾式的購(gòu)買(mǎi)心理，其核心是“不落后”或“勝過(guò)他人”，他們對(duì)社會(huì)風(fēng)氣和周圍環(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走，有這種購(gòu)買(mǎi)心理的客戶購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品時(shí)往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人，超過(guò)他人，借以求得心理上的滿足。
十一、安全心理
有這種購(gòu)買(mǎi)心理的客戶對(duì)將要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，要求必須能確保安全。尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器用品和交通工具等，不能出任何問(wèn)題。因此，他們非常重視食品在不在保鮮期，藥品有沒(méi)有副作用，洗滌用品有沒(méi)有化學(xué)反應(yīng)，電器用品有沒(méi)有漏電現(xiàn)象等。在銷售人員解說(shuō)、保證后，這種客戶才能放心地購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
十二、自尊心理
有這種購(gòu)買(mǎi)心理的客戶，在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，既追求產(chǎn)品的使用價(jià)值，又追求精神方面的高雅。他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)之前，就希望他的購(gòu)買(mǎi)行為受到銷售一員的歡迎和熱情友好的推薦。
十三、隱秘心理
有這種購(gòu)買(mǎi)心理的人，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)不愿為他人所知，常常采取“秘密行動(dòng)”。他們一旦選中某件產(chǎn)品，而周圍無(wú)旁人觀看時(shí)，便迅速成交，青年人購(gòu)買(mǎi)和性有關(guān)的商品時(shí)常有這種情況，一些知名度很高的名人在購(gòu)買(mǎi)高檔產(chǎn)品時(shí)，也有類似情況。
十四、疑慮心理
這是一種瞻前顧后的購(gòu)買(mǎi)心理，其核心是怕“上當(dāng)吃虧”。這種客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，’怕上當(dāng)受騙。因此，反復(fù)向銷售人員詢問(wèn)，仔細(xì)地檢查產(chǎn)品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)�？傊�，客戶購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品都有一個(gè)復(fù)雜的心理過(guò)程。古人云：“攻心為上，攻城為下”，“心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下”已成為銷售人員的心經(jīng)，如果銷售人員對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)心理了如指掌，那么，在拜訪客戶的過(guò)程中，銷售人員必能大大提升銷售的成功率。
專家點(diǎn)撥
在拜訪客戶的過(guò)程中，除了以上較為常見(jiàn)的客戶購(gòu)買(mǎi)心理外，還會(huì)因每個(gè)人的經(jīng)濟(jì)條件、生活習(xí)慣、性格愛(ài)好、文化水平、民族宗教等，表現(xiàn)出不同的購(gòu)買(mǎi)心理。因此，銷售人員還應(yīng)在實(shí)踐中不斷對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)心理進(jìn)行研究分析，根據(jù)每個(gè)人的不同情況采用不同的銷售方法，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)的包裝，從而發(fā)揮出最佳效果。
