一個(gè)網(wǎng)店老板的失誤

　　一個(gè)網(wǎng)店老板王先生打算推出一個(gè)促銷活動(dòng)，抬高一下人氣，促銷細(xì)則是：一條39元的品牌專柜襪，以1.3元的價(jià)格開拍，但頁面上沒寫賣家包郵，而是寫著“請(qǐng)和客服聯(lián)系去除郵費(fèi)”，活動(dòng)限時(shí)兩個(gè)禮拜。王先生預(yù)備了200雙襪子，他估計(jì)一個(gè)禮拜之內(nèi)這些襪子肯定會(huì)被大家搶購?fù)�。沒想到，第一個(gè)禮拜竟然基本沒人來。怎么回事?活動(dòng)的第13天下午，王先生無意中將“請(qǐng)和客服聯(lián)系去除郵費(fèi)”改成了“1元包郵”，第二天王先生一上班，客服就不知所措站在公司門口：“那個(gè)促銷的襪子，被拍出去將近1000雙。”王先生當(dāng)場(chǎng)就快昏厥過去了。1000雙，活動(dòng)成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了預(yù)算!!!按照王先生的想法，“1元包郵”這種寫法只是讓顧客更加確證是包郵而已，即使有人來買，估計(jì)也不會(huì)很多，因?yàn)榛顒?dòng)政策都沒有變，但沒想到這個(gè)“1元包郵”的消息被很多旺旺群、QQ群互相轉(zhuǎn)發(fā)，盡管看到頁面的實(shí)際價(jià)格是1.3元，大家也都買了。王先生頭大了。成本超出預(yù)算也就罷了，為了保證信譽(yù)及時(shí)給顧客發(fā)貨，王先生緊急聯(lián)絡(luò)廠家補(bǔ)貨，雖然總量補(bǔ)齊了，但有顏色短缺，只好和買家聯(lián)系調(diào)換，折騰了好幾天。這其中的一個(gè)小插曲是，當(dāng)王先生第二天發(fā)現(xiàn)買家那么多時(shí)，趕緊將價(jià)格提到了26元，調(diào)價(jià)后幾乎沒什么人來買。

　　營造價(jià)格的心理落差

　　這說明，網(wǎng)絡(luò)促銷能否拉來買家，很大程度上在于定價(jià)技巧。為何同樣的價(jià)格，“請(qǐng)和客服聯(lián)系去除郵費(fèi)”無法挑逗買家欲望呢?因?yàn)檫@句話本身存在歧義。“請(qǐng)和客服聯(lián)系”緊跟著“去除郵費(fèi)”，給買家的感覺是和客戶聯(lián)系之后還不確定能否去除郵費(fèi)，如果和客服溝通得不好，郵費(fèi)免不了，那么1.3元的襪子再加上至少5元的郵費(fèi)，這個(gè)價(jià)格的襪子確實(shí)沒什么誘惑力。再者，要和客服溝通才有可能免去郵費(fèi)，多么麻煩的事情!再看看“1元包郵”這個(gè)敘述手法，確證，且沒有任何歧義地告訴買家，1塊錢就能買到一雙原價(jià)39元的好襪子，消費(fèi)者心理一下子有了價(jià)格落差，在地?cái)偵腺I雙襪子也要2塊吧，這個(gè)1塊錢的再怎么著也比2塊的強(qiáng)點(diǎn)，于是，被拍掉近1000件一點(diǎn)都不足為怪了。盡管店家的實(shí)際價(jià)格是1.3元，并非描述中的1元，買家也毫不猶豫地下單了。

　　厘清產(chǎn)品特質(zhì)再調(diào)價(jià)

　　當(dāng)王先生第二天早晨發(fā)現(xiàn)搶購場(chǎng)面火爆時(shí)緊急將價(jià)格調(diào)高，但買家寥寥，而可對(duì)比的一個(gè)案例是，同樣一個(gè)淘寶店家1元包郵彩虹裙，當(dāng)買家爆棚時(shí)店家將價(jià)格上調(diào)，仍然賣出去許多，這是為何呢?這就要看產(chǎn)品特性對(duì)買家心理價(jià)差的影響了。原價(jià)39元的襪子調(diào)到26元，消費(fèi)者只有13元的優(yōu)惠，而原價(jià)100元的裙子調(diào)價(jià)格到80元的話，消費(fèi)者仍然有20元的優(yōu)惠。說得夸張一些，假設(shè)一輛寶馬X5一萬元秒殺，后來店主將價(jià)格提到了50萬元，相信照樣有搶購場(chǎng)面發(fā)生，因?yàn)閄5是80多萬元的市場(chǎng)價(jià)，相比于50萬元來說，消費(fèi)者有30多萬元的優(yōu)惠。所以網(wǎng)絡(luò)促銷如果后期要調(diào)高價(jià)格的話，最好要給消費(fèi)者一個(gè)明確的原價(jià)暗示，這種暗示的原價(jià)和后來的調(diào)整價(jià)格之間仍然有很大落差的時(shí)候，買家才會(huì)買單。此外，調(diào)價(jià)前期最好做好氣氛的鋪墊，比如彩虹門事件中，店主1元包郵已經(jīng)發(fā)貨那么多，大部分買家已經(jīng)被這種火爆場(chǎng)面整亢奮了，對(duì)價(jià)格的敏感度就會(huì)稍微降低。網(wǎng)上買家都對(duì)價(jià)格極其敏感，但聰明地設(shè)定一個(gè)價(jià)格落差，并營造熱烈的氛圍，促成購買并不難。