隨著內(nèi)地各種類型的超市和賣場的崛起，以及面對電商的壓力，競爭十分激烈，大中城市零售市場已趨飽和，海外在華的零售業(yè)巨頭沃爾瑪、家樂福、樂購也都在緊縮，關(guān)閉部分賣場，因此零售業(yè)紛紛在尋求突圍之路，國內(nèi)一些知名的百貨店，如天河城百貨，友誼商店，摩登百貨等紛紛開辟奧特萊斯商場，希望依托新的零售渠道，擺脫困境，因此，此時此刻，實有必要探索零售業(yè)的渠道變革之路。

    請看沃爾瑪這個超級賣場是如何變革的。除了關(guān)閉一些效益不佳的沃爾瑪超市，重新調(diào)整商場布局外，沃爾瑪另一個模式的超市，山姆會員店，恰如一匹黑馬在中國市場開始火紅起來，這個每年要向會員收費150元的山姆店在蘇州開業(yè)當(dāng)天，就已售出2萬多張會員卡，目前山姆店在中國已擁有110萬以上的會員，單純這一項收入每年就達2億元，那么山姆店的吸引力究竟在何處？它又是如何突破國人對150元入會費這道心理上的門坎的。

    首先，看它的走位，山姆會員店的目標(biāo)市場是高端消費人群，這個人群不會在乎這點會員費的，從統(tǒng)計數(shù)字來看，有70%以上的顧客是開車來的，既然是針對開車一族，因此商場位置可以選在城市郊區(qū)，但是為了保證要有足夠的顧客，它規(guī)定在開汽車方便到達的距離之內(nèi)，要有50萬個潛在會員，那么，像番禺吉盛韋邦地段是個理想的地點，那里有華南板塊數(shù)十萬人的居民，從廣州駕車過去也很方便，那么山姆會員店又是如何吸引高端人群的？

    山姆會員店的競爭優(yōu)勢就是精選的商品和性價比。營銷中有個真理，就是過多的選擇等于沒有選擇，特別對于時間特別寶貴的高端消費者，時間的機會成本是很高的，因為他們的時間可以創(chuàng)造更多的價值，在山姆店兩萬多產(chǎn)平方米只有4000多種產(chǎn)品，而一般大賣場產(chǎn)品數(shù)量達2-3萬種，這樣就免除了顧客選擇商品的困惑，只有幾種選擇，令顧客很快就可作出選擇，同時每減少一種產(chǎn)品，還可減少采購、配送、收貨、上架的成本，這樣就可降低銷售價格。由于多年經(jīng)營積累的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，山姆店會采購會員購買頻率最高的產(chǎn)品，這樣貨品流轉(zhuǎn)速度快，成本進一步降低，令商店和顧客得到大家都贏的結(jié)果。

    山姆店受高端消費者歡迎的另一個重要原因就是標(biāo)準化帶來的高品質(zhì)。

    特別對于變質(zhì)的食品，保證品質(zhì)對于挑剔的高端消費者是極其重要的，山姆店有一個完整的標(biāo)準化管理的規(guī)則，以香蕉為例，同樣的香蕉，成熟度正好的產(chǎn)品，到下午就可能過熟了，山姆店對香蕉的生熟程度采用標(biāo)準化的色卡管理法，失分7級，收貨時只收4級，大部分已變顏色5級，整體變黃色但兩端仍為綠色的兩種香蕉。高品質(zhì)的產(chǎn)品，已成為山姆會員店的一個重要競爭優(yōu)勢。

    實踐證明，2012年在中國的8家山姆店已占沃爾瑪中國區(qū)銷售額的10%，也就是說1家山姆會員店頂5家沃爾瑪購物廣場，相比起只能吸引更低端消費人群的沃爾瑪，針對高端消費群體的山姆會員店將會成為沃爾瑪重要的擴張業(yè)態(tài)。
上述所說的是大賣場業(yè)態(tài)的變革，那么對于品牌運營商來說，又是如何進行渠道變革的？

    營銷的渠道是多種多樣的，成功的企業(yè)不會單純使用一個渠道，而是針對不同的目標(biāo)群體，設(shè)計一個渠道體系，著名品牌耐克就是一個杰出的案例。       

    1、 耐克專業(yè)運動品牌店：為專業(yè)人士提供新的系列產(chǎn)品；       

    2、 耐克普通運動品牌店：銷售各種款式的運動產(chǎn)品；       

    3、 百貨店耐克專賣店：只銷售最新款式的運動產(chǎn)品；       

    4、 大賣場：主要銷售各種折扣產(chǎn)品；       

    5、 耐克旗艦店：匯集和展示各種耐克產(chǎn)品；       

    6、 工廠剩余品店（奧特萊斯店）：減價銷售或拋售過�；蜻^時產(chǎn)品。

    根據(jù)產(chǎn)品特點和價格不同，通過六種不同的零售終端進行銷售，為了渠道沖突，在一個城市，耐克公司要限制商店的數(shù)量來銷售其產(chǎn)品。耐克的不同業(yè)態(tài)銷售模式，特別適合國內(nèi)一些著名品牌的銷售，但是目前大部分品牌的銷售渠道，都沒有對消費群體細分和定位，例如大多喜歡用耐克第六種銷售模式，這樣做弊端甚多，一方面根本沒有細分，造成同質(zhì)化，另一方面大賣場中，各種品牌產(chǎn)品都在奧特萊斯銷售，會造成一些劣質(zhì)產(chǎn)品沖擊品牌產(chǎn)品，形成劣幣驅(qū)良幣的結(jié)果。

    在產(chǎn)品過剩的時代，零售業(yè)渠道變革尤為重要，變革的要點就是渠道業(yè)態(tài)的速度 ，像山姆會員店及耐克各種形式商店一樣，對顧客群細分及定位；此外是通過營銷管理為目標(biāo)群體提供精選商品，提高產(chǎn)品品質(zhì)及性價比，通過制造差異避開同質(zhì)化贊成的低價競爭。這些變革對于潛入同質(zhì)化泥潭的大部分企業(yè)來說，尤為重要，與其把所有精力和資源放在推銷上，不如嘗試著進行變革，變革會有風(fēng)險，但帶來的卻是美好的未來。