進入6月份，依據(jù)往年終端市場的銷售規(guī)律，陶企的銷售量會出現(xiàn)明顯的下滑。據(jù)記者查閱資料了解，去年同期，高安產區(qū)的銷售情況不容樂觀，季節(jié)性的銷售淡季在四月中旬便悄然降臨產區(qū)，一部分企業(yè)由于倉庫容量太小，產品都堆放到了倉庫外，有些甚至都堆放到了馬路兩旁。

  然而，近日記者通過走訪高安陶瓷企業(yè)并且多方了解到，目前整個產區(qū)的大部分企業(yè)銷售情況仍然還維持在一季度的銷售水平，甚至部分企業(yè)銷售負責人都稱企業(yè)現(xiàn)有的產能還無法滿足目前市場強勁的需求。尤其是一些瓷片企業(yè)，由于瓷片花色品種較多，排產周期較長，某些客戶等十天半個月是常有的事。當然面對即將步入淡季市場，很多企業(yè)的銷售負責人也對下半年的銷售表示出了一定的擔憂。尤其是當前產區(qū)又開始了新一輪的擴建高潮，不久的將來又會面臨新一輪產能的急劇擴張。初步預計，2013年下半年泛高安產區(qū)又將新增陶瓷生產線40條。如此大的產能，面對市場有限的市場半徑，企業(yè)如何應對產能過剩危機，這是所有人都無法逃避的問題。

  淡季未至 企業(yè)當前銷售平穩(wěn)

  據(jù)了解，今年上半年與去年同期相比，高安產區(qū)陶瓷企業(yè)的銷量都有了較大幅度的提升，個別產品價格同比去年還略有上升。據(jù)江西佳宇陶瓷銷售負責人萬秋平表示：今年，整個江西產區(qū)的西瓦價格同比去年有了一定程度的上升，銷售情況也較去年好。開年限電期間，由于庫存緊張，發(fā)貨量相對較少，但是大多都在1000噸/天左右。過了限電期，其他時間每天正常的出貨量都有1500多噸。同時，近兩年，國家新農村以及城鎮(zhèn)化建設項目的大發(fā)展，工程數(shù)量也較多，大大促進了產品的銷售，提升了企業(yè)的銷售量。

  除主要是以農村市場為主的西瓦產品外，今年，拋光磚、瓷片、仿古磚類生產企業(yè)負責人也紛紛表示2013年的市場形勢同比往年要好。據(jù)華碩陶瓷品牌負責人余超明介紹：開年后是每個企業(yè)的銷售旺季，這期間企業(yè)的銷售情況良好是市場既有的規(guī)律。但是，今年還有一個特殊情況就是開年后江西產區(qū)因電網(wǎng)改造，致使所有產區(qū)內企業(yè)復產推遲了半月有余。這也無形中推遲了產區(qū)淡季的來臨。

  依據(jù)往年的慣例，進入5月下旬，企業(yè)的銷量就會出現(xiàn)明顯下滑，主要是安徽、河南等地開始了夏季小麥的收割。到了6月下旬又會出現(xiàn)一個小旺季，真正進入淡季要到7、8月份。不過，今年上半年的整體市場形勢比較樂觀，很多企業(yè)從開年到現(xiàn)在基本沒有庫存。“從目前的情況來看，整個6月份的銷售情況波動不會很大，但是到了7月份就難說了。”上述負責人表示，近兩年高安產區(qū)部分企業(yè)的銷售渠道拓寬，因此小區(qū)域的市場波動對企業(yè)的銷售影響不大。然而，到了7、8月份，江西產區(qū)企業(yè)的主要傳統(tǒng)市場江西、湖南、湖北正式進入農忙時節(jié)，銷量就會出現(xiàn)急劇的下滑。

  出口受阻 鎖定國內外圍市場

  據(jù)業(yè)內人士分析，高安產區(qū)的企業(yè)受市場、尤其是一些大客戶的牽制很大，往往一個大客戶的流失就會讓整個企業(yè)的銷售額出現(xiàn)明顯的下滑。

  另外，高安產區(qū)市場半徑較短、出口市場的空白，也致使企業(yè)較容易受到傳統(tǒng)市場的影響。

  據(jù)了解，去年高安產區(qū)企業(yè)受相關政策以及市場影響，產區(qū)新增生產線較少。以高安建筑陶瓷產業(yè)基地為例，2012年，基地內新增陶瓷生產線4條。休整了一年之后，2013年，高安產區(qū)開始了新一輪的擴建高潮，加上周邊上高、宜豐等地區(qū)，預計今年泛高安產區(qū)將新增陶瓷生產線近40條，其中拋光磚生產線將新增10條，仿古磚、瓷片、外墻等企業(yè)也都在擴建。華碩陶瓷品牌總經理余超明分析指出，拋光磚今年如果新增10條生產線，一個月的產能就將增加一個億，如此大的產能僅僅依靠現(xiàn)有的傳統(tǒng)市場是很難消化的，企業(yè)只能再次陷入無休止的價格大戰(zhàn)。而且，現(xiàn)在湖南、湖北產區(qū)企業(yè)的興起，也切斷了江西產區(qū)很多的市場網(wǎng)絡，分食了可觀的市場份額。因此，企業(yè)只能拓展新的銷售網(wǎng)點，800公里外的國內市場以及出口市場是目前江西產區(qū)的空白區(qū)域。

  然而，目前，產區(qū)出口配套成本較高、專業(yè)出口人才的缺失，讓企業(yè)很難在短期之內打通國外市場渠道，那么就只剩下外圍市場的開拓能解燃眉之急。而就目前外圍市場的銷售情況來說，西南、西北已經成為外圍市場中的重要區(qū)域。

  據(jù)了解，在2012年，江西產區(qū)的一部分企業(yè)已經把目光鎖定了西北市場(西藏、新疆、甘肅、青海等)，而西南市場則在近幾年成了眾多企業(yè)的必爭之地，尤其是隨著高安產區(qū)北八道、鐵路專用線等鐵路運輸?shù)拈_通，江西產區(qū)的瓷磚已經遍布貴州、云南等地。據(jù)神州陶瓷洪科文介紹，西北、西南市場已經在公司每月的銷量中占據(jù)了比較高的份額，西北市場除了西安外，新疆、甘肅等地的客戶每月的發(fā)貨量都比較大。對此深有同感還有華碩的余超明，他也表示新疆、西藏的市場在逐步擴大。

  除了這些外圍市場，山東臨沂、淄博、以及福建、廣東等陶瓷老產區(qū)，也成為高安產品走出去不容忽視的巨大市場。據(jù)了解，由于山東、福建、廣東陶瓷產區(qū)的品牌價格透明度高，市場商戶的價格競爭也非常激烈，江西作為一個新興的陶瓷產區(qū)，很多品牌都是新面孔，再加上產品品質較好、花色也幾乎與其他產區(qū)同步，以及較為完善的產品結構，吸引了這些陶瓷主產區(qū)的客戶這些市場應該也會成為江西企業(yè)今后的一個助攻市場。

  提升企業(yè)自身綜合實力

  不管是規(guī)律性的淡旺季還是傳統(tǒng)銷售市場的相對飽和抑或是物流半徑的困擾等等一系列問題，歸根結底還是企業(yè)綜合實力強弱的問題。企業(yè)綜合實力強，這些問題都會隨之解決；反之，這些問題便會越發(fā)的突出，成為企業(yè)如鯁在喉的困擾。

  所謂企業(yè)自身的綜合實力包括兩個方面，一個是看的見的，如產品的齊全性、產品的創(chuàng)新力、企業(yè)的資金實力和基本的硬件建設；一個是看不見的，包括品牌的影響力和企業(yè)文化的影響力。

  從正面的角度來說，企業(yè)自身綜合實力一旦增強到一定高度，那么這個目前在高安產區(qū)企業(yè)所面臨的的問題就會迎刃而解。

  江西華碩陶瓷有限公司品牌總經理余超明介紹說，在高安產區(qū)做銷售，9、10月兩個月是最輕松的，在結束了規(guī)律的季節(jié)性淡季后，市場在這一時期開始回暖，企業(yè)也積壓了一定量的庫存，對于客戶的需要能夠及時供應。然而，進入11月以后，庫存被消化，企業(yè)排產漸顯吃緊。“客戶天天打電話過來催貨，這個時候就顯得相當困難。把所有的產品給了大客戶，又無法向眾多小客戶交代；不供貨給大客戶又擔心流失客戶資源。”余超明說，作為銷售人員希望能多賣產品，但又會面臨某些產品暫時性缺失的矛盾。他指出，解決這個問題最為直接的方法就是做庫存。然而就高安產區(qū)而言，能做庫存、敢做庫存的企業(yè)是少之又少。一般情況下企業(yè)只要有了差不多一個月的庫存，就會充滿前所未有的危機感。退一步而言，即使目前企業(yè)有資金實力去做庫存，也沒有人敢去冒這個風險。因為快銷是整個產區(qū)正在運行和追求的一個模式。

  從全國目前現(xiàn)有的陶瓷品牌來說，越是高端的品牌、優(yōu)質的產品，就越是賣的好，并且受季節(jié)性淡季的影響非常小。相對來說這些企業(yè)在在售賣自己產品的同時也在售賣企業(yè)文化和產品所融入的理念，文化和理念成為一種特殊的產品附加值出售給消費者。反觀目前的高安產區(qū)，在有形的產品創(chuàng)新和產品齊全方面都滿足不了這樣的市場訴求，更不用說在理念和文化方面的突破。但是目前也有部分企業(yè)老板開始重視這一方面的問題，“但是企業(yè)自身綜合實力的提升到一定的高度仍然需要比較漫長的時期”。某職業(yè)經理人說道。

  企業(yè)綜合實力的提升，并不是一朝一夕的事情，這首先需要經營者理念的轉變，只有理念轉變了才有可能、有勇氣慢慢的將其付諸于實踐。而產品創(chuàng)新力的提升、產品結構的完善、企業(yè)資金實力的增強等又是相互聯(lián)系的，因此，對于生產企業(yè)而言，最基本的就是要把產品做好做精，并且在盡可能的情況下將其做到極致。這樣企業(yè)才能在任何環(huán)境下應對自如，向著健康良性的方向發(fā)展。