面對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的招商難，銷售提升乏力，經(jīng)銷商難以合作等問(wèn)題，營(yíng)銷員往往難以招架，目標(biāo)達(dá)成率很低。

　　為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況?小編認(rèn)為是陶瓷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨向于白熱化，中小陶瓷企業(yè)就更難在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，沒(méi)有掌握通向成功之路的要領(lǐng)，或者說(shuō)沒(méi)有拿到打開(kāi)成功之門(mén)的鑰匙。

　　成功的營(yíng)銷必須要有個(gè)完整的行動(dòng)綱領(lǐng)，作為營(yíng)銷人員在一線市場(chǎng)的行動(dòng)指南，沒(méi)有這個(gè)指南，銷售人員沒(méi)有目標(biāo)，也沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，更不要談怎么去操作市場(chǎng)了。所以營(yíng)銷人員在產(chǎn)品招商之前一定要能掌握一些方法，這樣陶企招商的成功率才會(huì)提高。

　　中小陶瓷企業(yè)如何巧招商

　　一、招商的方法

　　1、陌生拜訪招商

　　在招商過(guò)程中，陌生拜訪是運(yùn)用較多的一種方法，也是企業(yè)沒(méi)有資源情況下，無(wú)奈采用的方法。從實(shí)踐檢驗(yàn)的效果看，這個(gè)方法，對(duì)銷售人員的綜合能力要求比較高，要能對(duì)陶瓷品牌有很好的了解，同時(shí)要具備很強(qiáng)的談判技巧和溝通能力。分析品牌的目標(biāo)客戶是誰(shuí)?該到哪里去尋找?如果品牌是針對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的客戶，渠道下沉到地級(jí)市、縣級(jí)市。目標(biāo)客戶應(yīng)該到地級(jí)市、縣級(jí)市去尋找。銷售人員應(yīng)通過(guò)走訪地、縣級(jí)市的城鄉(xiāng)結(jié)合部的終端網(wǎng)絡(luò)來(lái)獲取經(jīng)銷商的資料信息，逐一拜訪。通過(guò)拜訪，洽談，來(lái)進(jìn)行篩選，選擇合適的客戶進(jìn)行合作。

　　2、按照品牌招商

　　對(duì)自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)分析，了解哪些品牌由于表現(xiàn)不好，即將被市場(chǎng)淘汰，經(jīng)銷商將會(huì)考慮重新選擇品牌，這就是一個(gè)很好的時(shí)機(jī)。

　　選擇一個(gè)在區(qū)域市場(chǎng)知名度和銷售比較好的品牌，和我們品牌同渠道的，對(duì)此品牌進(jìn)行分析，我們的產(chǎn)品和此品牌比較有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，有優(yōu)勢(shì)可以嘗試，發(fā)展此品牌的經(jīng)銷商。

　　分析市場(chǎng)表現(xiàn)比較好的品類商，自己的品牌是否可以和其代理的品牌進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

　　3、人脈關(guān)系招商

　　拿出一張紙，將自己所熟悉的其他廠家的銷售員、自己認(rèn)識(shí)的朋友寫(xiě)在紙上，分析一下，看哪些人擁有的資源對(duì)自己招商有幫助。要想招商成功率快和高，你就要獲取經(jīng)銷商有需求品牌的信息。人脈關(guān)系招商是最有效的手段之一。通過(guò)朋友的轉(zhuǎn)介紹，成功率相對(duì)要高一些。這就要求銷售人員在日常生活中，廣結(jié)人緣，獲取更多的信息，這個(gè)信息的獲取，有時(shí)候可以起到事半功倍的效果。

　　4、老客戶招商

　　老客戶就是曾經(jīng)或現(xiàn)在做公司品牌的這些經(jīng)銷商。老客戶畢竟和公司合作過(guò)，雙方了解，如果對(duì)方有接新品牌的需求，合作應(yīng)該比較容易一些。所以在招商之前，應(yīng)該很好的對(duì)老客戶進(jìn)行分析，選擇合適的客戶進(jìn)行合作。在選擇老客戶合作的過(guò)程中，要考慮新品牌的定位是否和老經(jīng)銷商的渠道相匹配，防止渠道沖突。

　　5、引誘法招商

　　如果在現(xiàn)在客戶周邊區(qū)域找不到目標(biāo)客戶，可以利用現(xiàn)有客戶的資源對(duì)周邊區(qū)域進(jìn)行適當(dāng)?shù)匿佖�，進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)終端打造，以便進(jìn)行吸引此區(qū)域代理商的注意力，引誘其主動(dòng)和公司合作。在引誘法的運(yùn)用過(guò)程中，要注意樣板市場(chǎng)的建立，通過(guò)樣板市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)效應(yīng)，來(lái)吸引其他區(qū)域經(jīng)銷商的眼球，化被動(dòng)為主動(dòng)。

　　二、招商的模式

　　招經(jīng)銷商的條件應(yīng)該主要看兩個(gè)方面：有資金實(shí)力和經(jīng)銷商有思想、有經(jīng)營(yíng)能力。根據(jù)中小企業(yè)的現(xiàn)實(shí)狀況，總結(jié)出三種招商模式。

　　1、尋找中等經(jīng)銷商。

　　尋找在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)覆蓋率很高的非名牌產(chǎn)品、渠道類型相同、產(chǎn)品類型不同的產(chǎn)品。不能傍大款，即不跟隨名牌產(chǎn)品。名牌產(chǎn)品鋪貨良好，并不能說(shuō)明經(jīng)銷商本身鋪貨能力強(qiáng)，因?yàn)槊�牌產(chǎn)品的市場(chǎng)拉力強(qiáng)，有時(shí)候不需要經(jīng)銷商力推就能迅速鋪開(kāi)。名牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商主要是通過(guò)市場(chǎng)的拉力作用，獲得較高的市場(chǎng)占有率。對(duì)于市場(chǎng)拉力較小的弱勢(shì)產(chǎn)品，沒(méi)有足夠的耐心去推動(dòng)。

　　而弱勢(shì)品牌由于缺少?gòu)?qiáng)大的市場(chǎng)拉力支持，在市場(chǎng)開(kāi)拓期間，經(jīng)銷商鋪貨能力非常重要。所以在考察時(shí)，要重點(diǎn)考察非名牌、通路類型相同的產(chǎn)品。因?yàn)樵摦a(chǎn)品經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)推力足夠強(qiáng)大，是適合做我們產(chǎn)品的“中款”。

　　2、了解要鋪貨產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。

　　該產(chǎn)品雖然鋪貨率很高，但還不能就此確定該產(chǎn)品的經(jīng)銷商就是我們的經(jīng)銷商，還必須了解該產(chǎn)品的渠道結(jié)構(gòu)，究竟是多家經(jīng)銷商的渠道結(jié)構(gòu)還是獨(dú)家經(jīng)銷商的渠道結(jié)構(gòu)。