每年佛山春季陶博會(huì)前后，都是企業(yè)招商的重要時(shí)期，各種經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)紛紛舉辦，企業(yè)爭(zhēng)奪渠道商，以期拉動(dòng)銷(xiāo)量，提高銷(xiāo)售額。觀察今年陶瓷企業(yè)招商模式及招商效果，可以發(fā)現(xiàn)，隨著市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生的深刻變化，傳統(tǒng)招商模式已經(jīng)暴露出局限性，而一些新興的招商手法很讓經(jīng)銷(xiāo)商受用�？偟脕�(lái)看，那些只想提供低價(jià)的“三無(wú)產(chǎn)品”（無(wú)賣(mài)點(diǎn)、無(wú)模式、無(wú)資源）的企業(yè)，那些期望讓代理商、經(jīng)銷(xiāo)商去自行發(fā)揮的企業(yè)，經(jīng)營(yíng)狀況不夠理想；而那些從市場(chǎng)需求出發(fā)，規(guī)劃合理利潤(rùn)結(jié)構(gòu)，用數(shù)據(jù)吸引代理商，找準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)突破路徑，用故事刺激消費(fèi)者，做到有賣(mài)點(diǎn)、有模式、有故事的“三有產(chǎn)品”，然后通過(guò)服務(wù)創(chuàng)新確保產(chǎn)品的順利推廣和運(yùn)作。

　　我們講陶瓷行業(yè)“同質(zhì)化”，其實(shí)比產(chǎn)品更“同質(zhì)化”的地方是在營(yíng)銷(xiāo)傳播上。今天瓷磚產(chǎn)品已經(jīng)極大豐富，但是營(yíng)銷(xiāo)手法卻非常的雷同。展覽會(huì)，變成“招商戰(zhàn)”。顯性一點(diǎn)的，你打廣告我也打，你開(kāi)年會(huì)我也開(kāi)；隱性一點(diǎn)的，拉攏別的企業(yè)客戶(hù)，送上糖衣炮彈。由于企業(yè)扎堆，品牌如林，引用借鑒其他企業(yè)的招商案例，乃至照抄其文案、廣告、流程，也不鮮見(jiàn)。但即便這樣，仍然是，陶瓷企業(yè)叫苦招商不易，經(jīng)銷(xiāo)商家抱怨選廠更難。招商陷入尷尬的境地，企業(yè)剃頭挑子一頭熱。熱熱鬧鬧的展會(huì)上，只能簽幾個(gè)稀稀拉拉的單。

　　據(jù)說(shuō)“招商”是中國(guó)特有的概念，在西方的表達(dá)是“營(yíng)銷(xiāo)”。看來(lái)招商行為也是富有中國(guó)特色。招商主體不是產(chǎn)品，而是企業(yè)。企業(yè)要賣(mài)給商家一個(gè)市場(chǎng)計(jì)劃，并非單純地看作產(chǎn)品招商，而忽視整合其他資源。縱觀企業(yè)的招商活動(dòng)，除了招商傳播手法雷同之外，其他諸多弊端也是非常明顯的，如雷聲大雨點(diǎn)小，缺乏專(zhuān)業(yè)招商團(tuán)隊(duì)，亂開(kāi)空頭支票，嚇走合作經(jīng)銷(xiāo)商，以及存在大型企業(yè)自傲心態(tài)，中小企業(yè)投機(jī)心態(tài)等等。

　　一個(gè)企業(yè)要招商成功必須走自己的路，找準(zhǔn)產(chǎn)品定位，找準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)訴求，不失時(shí)機(jī)地把產(chǎn)品送到代理商手里。實(shí)際上，也有許多企業(yè)在招商手法創(chuàng)新上，進(jìn)行著大膽而有效的嘗試。比較顯著的創(chuàng)新，就是與招商會(huì)同時(shí)舉辦行業(yè)公益活動(dòng)、高端論壇、前沿發(fā)展講壇等形式。如，在今年陶博會(huì)期間，鷹牌舉辦的經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)，還搞了一場(chǎng)主題為“設(shè)計(jì)與未來(lái)”的設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展論壇，受到現(xiàn)場(chǎng)400多名經(jīng)銷(xiāo)商的好評(píng)。而升華企業(yè)在經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)上，著力推廣“裝修預(yù)知體驗(yàn)系統(tǒng)”，舉辦論壇上升到“中國(guó)夢(mèng)陶瓷夢(mèng)”的高度，邀請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商、行業(yè)媒體、企業(yè)代表一同就“云時(shí)代”如何實(shí)現(xiàn)“鳥(niǎo)槍換炮”展開(kāi)熱烈討論。這場(chǎng)活動(dòng)，別開(kāi)生面，很受經(jīng)銷(xiāo)商歡迎，簽單數(shù)字就有效地說(shuō)明了這一點(diǎn)。

　　招商之后，還有扎實(shí)的后續(xù)服務(wù)。企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間只有精誠(chéng)合作才能造就雙贏局面。今年，企業(yè)在服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商方面，下的功夫似乎更足了。前日拜訪博華陶瓷市場(chǎng)總監(jiān)陳照田，他介紹每天都忙著服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商，“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的服務(wù)�？梢哉f(shuō)，陶瓷企業(yè)已經(jīng)從生產(chǎn)型企業(yè)，轉(zhuǎn)向生產(chǎn)服務(wù)型企業(yè)。服務(wù)與生產(chǎn)并重，甚至超過(guò)了生產(chǎn)。因?yàn)榻ú氖袌?chǎng)上并不缺乏產(chǎn)品，缺乏的是消費(fèi)者想要的東西，而不是你想給的東西。所以這要求企業(yè)為經(jīng)銷(xiāo)商提供實(shí)實(shí)在在的服務(wù)。企業(yè)除了為經(jīng)銷(xiāo)商做好廣告宣傳、促銷(xiāo)支持等工作之外，最重要的是要為經(jīng)銷(xiāo)商提供配套營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升經(jīng)營(yíng)能力及盈利能力，解決經(jīng)銷(xiāo)商的后顧之憂(yōu)，只有這樣，才能真正做到廠商一體。