記者在上月參加了東鵬DPI-REX中心舉行的“意大利REX瓷磚媒體推介會暨國內(nèi)進口瓷磚市場研討會”活動，在會上看出東鵬國際(DPI)運營意大利品牌銳思(REX)的決心與信心。日前，記者再度來到東鵬DPI，與東鵬DPI-REX市場部經(jīng)理佘云交談，更加加深了記者對東鵬DPI的定位以及東鵬未來發(fā)展思路的理解。

　　將鞋業(yè)百麗模式移植到

　　建材行業(yè)

　　談到百麗，很多人尤其是女士，相信立刻會聯(lián)想到百麗旗下的女裝鞋品牌百麗、思加圖(Staccato)、Tata、Teenmix等，關(guān)心經(jīng)濟的會聯(lián)想到作為香港恒生指數(shù)成份股之一的百麗集團。其實百麗集團，起家于深圳，從做自有品牌的鞋子開始，不斷壯大，并通過一系列大魚吃小魚的收購以及品牌創(chuàng)造，成為今日旗下?lián)碛卸鄠�知名品牌的鞋業(yè)大鱷。但很多人也忽略了，百麗早在2006年，就取得了國際運動品牌耐克、阿迪達斯的中國全國代理資格，由此成為這兩大運動品牌中國區(qū)的重要合作伙伴。時至今日，百麗代理的外國品牌已蔓延到PUMA、Con?鄄verse、Mizuno、Bata、CAT、Clarks及Merrell等知名品牌，一舉取得了這些品牌中國區(qū)的品牌代理及經(jīng)銷代理權(quán)。

　　據(jù)之前的媒體推介會上DPI-REX中心總經(jīng)理張升華的發(fā)言，以及市場部經(jīng)理佘云跟記者交談時強調(diào)的內(nèi)容，東鵬正參考鞋業(yè)大鱷百麗集團的成功模式，從一家純生產(chǎn)型企業(yè)向綜合服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型，既有自有品牌的生產(chǎn)，也代理外國品牌，而東鵬DPI正以一個運營商的形式出現(xiàn)，不考慮生產(chǎn)環(huán)節(jié)，全權(quán)負責(zé)外國瓷磚中國區(qū)品牌代理、渠道招商。“何新明董事長從早年參與籌建陶瓷城，到后來成功打造陶瓷總部基地，再到目前在華夏陶瓷博覽城規(guī)劃中央商廈，他一早已經(jīng)將東鵬從一個純粹的陶瓷生產(chǎn)商定位向服務(wù)商轉(zhuǎn)變。DPI的出現(xiàn)也一樣是在實踐這個初衷，嘗試在DPI不做生產(chǎn)商，利用自身的資源，代理有實力的外國品牌。”佘云告訴記者。參考百麗模式，正是因為東鵬與百麗在某些方面有相似之處。一方面企業(yè)有一定的實力，自己有進行生產(chǎn)，另一方面有成熟的銷售渠道。

　　實力陶企代理外國瓷磚

　　的模式逐漸顯現(xiàn)

　　一般而言，目前國外瓷磚品牌進入中國，絕大多數(shù)采用貿(mào)易商代理的模式。以目前在中國市場占有率最大的“意大利蜜蜂瓷磚”為例，其中國區(qū)總代理就是北京眾信利華經(jīng)貿(mào)有限公司。像其他在中國賣得較火的意大利及西班牙瓷磚品牌如雅素麗(AZULEV)、加德尼亞(GARDENIA)，無一例外都是采用貿(mào)易公司代理的模式。要不就是成立中國分公司，像意大利的道格拉斯(DAUGRES)就是一個很好的例子，他們在中山設(shè)立中國分公司，在東莞及清遠建廠生產(chǎn)。在中國生產(chǎn)，能夠降低一部分成本，從而在一定程度上降低產(chǎn)品價格，但是在國內(nèi)生產(chǎn)，文章來自于華夏陶瓷網(wǎng)就失去了純進口的血統(tǒng)，頂多以外國品牌出現(xiàn)，也不可避免失去一部分追捧純進口產(chǎn)品的高端消費者。

　　佘云表示，外國品牌進入中國，貿(mào)易商代理雖然為最普遍的做法，但貿(mào)易商代理也存在短板，像貿(mào)易商取決于其企業(yè)的規(guī)模，即使規(guī)模較大的貿(mào)易商也只能把更多精力集中在區(qū)域招商上，要運作全國招商，大建展廳的做法，由于貿(mào)易商自身渠道較局限，開展起來比較困難。而外國品牌在華設(shè)廠，就在本質(zhì)上改變了進口的血統(tǒng)。這樣一來，像東鵬這種國內(nèi)實力型陶企，本身就具有成熟的渠道網(wǎng)，組建獨立的部門DPI來代理外國牌子就能起到借力的作用。比起貿(mào)易商，渠道的優(yōu)勢明顯。受百麗的啟發(fā)，東鵬發(fā)力進口品牌領(lǐng)域，既利用東鵬品牌的美譽度吸引外國品牌，也利用外國品牌來拓展東鵬的市場，進一步打造建材行業(yè)的巨無霸。

　　東鵬第一個引進的REX品牌，在意大利也屬于頂級品牌，東鵬將REX作為自己的品牌在中國著力深耕打造，希望借此一炮打響，吸引更多外國品牌進行合作。就像百麗在成功代理耐克、阿迪達斯后，多個外國服飾、鞋品牌就自動找上門合作，后來的事情就變得輕松容易。百麗的模式在瓷磚進駐建材超市也有一定的啟發(fā)意義。以百麗為例，外國鞋品牌想進入中國，撇除貿(mào)易商的考慮，首先考慮的必然是百麗，因為百麗的渠道具有無可比擬的優(yōu)勢。此外，百貨公司開業(yè)，要引入外國鞋品牌的時候，首先考慮的也是百麗，因為百麗代理的品牌多，且想引入的外國鞋品牌很多直接就是百麗代理的品牌，從而百麗與百貨公司在關(guān)系上就具有主動權(quán)及議價權(quán)，而百麗自身旗下的品牌進入百貨公司也變得容易。這個模式啟發(fā)了東鵬。東鵬借助打造DPI，若以后DPI運作成功，旗下?lián)碛卸鄠�知名外國瓷磚品牌，建材超市要引入這些外國瓷磚品牌，必然要找東鵬，東鵬就具備了主動權(quán)，而相應(yīng)在建材超市推廣自身品牌也變得容易。

　　套用“快魚吃慢魚”的模式

　　佘云告訴記者，東鵬的目標是爭取三年內(nèi)REX的銷值達到5000萬，進入外國品牌全國前三甲。而高端品牌尤其是外國品牌的營銷又區(qū)別于普通品牌，對于時下流行的促銷手法不會跟進，主要與高端設(shè)計公司、設(shè)計師合作，打進高檔消費群體。

　　東鵬明顯是做好準備，花精力去耕耘外國瓷磚這一塊市場并實現(xiàn)系統(tǒng)轉(zhuǎn)型。記者調(diào)侃，不怕這個模式被同行抄去，佘云回答，現(xiàn)在市場已經(jīng)由“大魚吃小魚”轉(zhuǎn)變成“快魚吃慢魚”的模式。東鵬走在前頭，先分一杯羹就具有先天的優(yōu)勢。當(dāng)然，好的產(chǎn)品市場定位及銷售模式，也決定了產(chǎn)品在市場的接受程度。像簡一主推大理石瓷磚，不在陶瓷領(lǐng)域大做文章而刻意進軍石材市場就是一個成功的模式。東鵬DPI優(yōu)選了REX四大系列產(chǎn)品犀角、仿木、仿石、皮紋，以“優(yōu)雅生活，奢華體現(xiàn)”為號召，接下來就看東鵬的運作，究竟這種建材領(lǐng)域的百麗模式是否可行，東鵬極具行業(yè)指標參考意義。