記者：我關(guān)心的是，這種“量身定制”對(duì)于經(jīng)銷商的利益會(huì)不會(huì)產(chǎn)生沖突？對(duì)于傳統(tǒng)渠道，特地又將如何做出調(diào)整？

　　馮紅健：這個(gè)不矛盾。量身定制，其實(shí)也是要求我們必須從經(jīng)銷商的實(shí)際狀況出發(fā)，去為他們尋找到一條最佳的發(fā)展道路。大家都知道，特地品牌定位為中高檔，鎖定在一二線城市，經(jīng)銷商占的份量比較大。10年來(lái)，我們做得好經(jīng)銷商不少，單個(gè)經(jīng)銷商最多的能提貨3000萬(wàn)以上，千萬(wàn)級(jí)的經(jīng)銷商數(shù)量還不少。但一、二線城市的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)成本越來(lái)越高。很多商業(yè)型賣場(chǎng)，由于市場(chǎng)縮小，他們的服務(wù)下降，讓很多經(jīng)銷商無(wú)法生存。

　　作為廠家，我們必須思考怎么能讓經(jīng)銷商賺到更多的利潤(rùn)。三、四線城市是特地品牌2013年重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，目前三四線城市渠道成本較低，有利潤(rùn)空間，比如說(shuō)在上海，你賣3000萬(wàn)到5000萬(wàn)都可能不賺錢(qián)，但是在三四線城市，賣出300萬(wàn)到500萬(wàn)，對(duì)一個(gè)小經(jīng)銷商而言，也活得很滋潤(rùn)。

　　以后，我們不會(huì)再極端地走大經(jīng)銷商路線，也不主張經(jīng)銷商的大店模式，而是根據(jù)經(jīng)銷商的不同情況不同分析，店的大小根據(jù)城市群體容量，以及經(jīng)銷商的資源而定，我們會(huì)鎖定自己的客源并且堅(jiān)持。

　　比如在一二線城市做經(jīng)銷商，沒(méi)有完善的團(tuán)隊(duì)，怎么去跟大公司大工程對(duì)接?但在三四線城市，龐大的職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作費(fèi)用卻往往沒(méi)有足夠的規(guī)模攤分，這些市場(chǎng)適合的，可能就是夫妻店模式，省下來(lái)的就是純利潤(rùn)。

　　知變者生，善變者強(qiáng)。所以在現(xiàn)有客戶的前提下，大力開(kāi)發(fā)三四線城市。針對(duì)不同的城市，采取不同的經(jīng)營(yíng)方式。這不是品牌定位，而是各個(gè)地方的差異太大了，我們所謂的“量身定制”實(shí)質(zhì)上就是要我們通過(guò)內(nèi)部的調(diào)整去解決這個(gè)問(wèn)題。我們也不要跟他人去比，特地要堅(jiān)持自己的路，不斷地?cái)U(kuò)大基礎(chǔ)客戶，未來(lái)預(yù)期增長(zhǎng)空間潛力是非常大的。

　　記者：這種調(diào)整會(huì)不會(huì)導(dǎo)致特地同樣的產(chǎn)品在不同的城市的銷售價(jià)格有很大的落差?或者，你們會(huì)不會(huì)跟馬可波羅一樣，劃分出不同的產(chǎn)品系列交給不同的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)?

　　馮紅健：對(duì)于廠家，產(chǎn)品的梯度一定要有，可以滿足各類的消費(fèi)人群，所以市場(chǎng)也會(huì)廣闊點(diǎn)。特地品牌店基本都在核心市場(chǎng)，裝修很高檔，這樣可以拉高品牌高度，所以可以做到50萬(wàn)甚至更高一單�，F(xiàn)在公司一直在調(diào)整，要求將每個(gè)樣板間都能復(fù)制到家庭，而不是單單裝飾不實(shí)用，這樣通過(guò)減少配件、拼花、工藝等方法，一樣可實(shí)現(xiàn)也可以做到2、3萬(wàn)一單打包的主流家庭裝修。其次在不同的地區(qū)，我們改變經(jīng)營(yíng)模式。比如說(shuō)原來(lái)我們選客戶都會(huì)鎖定在一二線，沒(méi)有完善的團(tuán)隊(duì)，不能滿足公司化運(yùn)營(yíng)的我們都不選擇;現(xiàn)在我們大力拓展三四線城市，所以會(huì)針對(duì)不同的客戶進(jìn)行“量身定制”運(yùn)營(yíng)模式，這對(duì)我們的團(tuán)隊(duì)考驗(yàn)很大，所以2013年在團(tuán)隊(duì)塑造上，我們要做大銷售部，做強(qiáng)市場(chǎng)部。

　　特地的“量身定制”有幾個(gè)方式，首先是我們要量身定制為經(jīng)銷商提供好的服務(wù)，給他配套；其次我們要為自己的價(jià)值，包括配套以及設(shè)計(jì)方案，從美學(xué)的角度引導(dǎo)客戶;此外就是為我們現(xiàn)有的大客戶，比如說(shuō)碧桂園等等，現(xiàn)在精裝房越來(lái)越多，他們也需要各種風(fēng)格，賣五千塊錢(qián)的是一種風(fēng)格，賣一萬(wàn)塊錢(qián)的是一種風(fēng)格，賣三萬(wàn)塊錢(qián)的又是另外一種風(fēng)格，都是不一樣的，我們?yōu)樗麄兲峁┫鄳?yīng)的設(shè)計(jì)方案，引導(dǎo)他們選材。我們往這方面來(lái)做就能夠更好的滿足二三線市場(chǎng)。

　　記者：行業(yè)里面一直存在著一種不太好的傾向，就是“套牢經(jīng)銷商”。為了控制經(jīng)銷商，拼命地動(dòng)員經(jīng)銷商開(kāi)大店，豪華裝修，以及大量進(jìn)貨。你們是怎么做的?比如，特地終端店的裝修成本是多少？

　　馮紅�。何覀�?cè)谝痪�城市的裝修費(fèi)用最高不能超過(guò)2500元。特別是配飾方面要盡量簡(jiǎn)約化、生活化。很多陶瓷總部展廳的大吊燈動(dòng)輒幾十萬(wàn)，這超乎了我們的想象。我們可以把配件做進(jìn)去，但是一定要記得我們是賣陶瓷的，配件只作為效果的襯托，不要喧賓奪主了，客戶不會(huì)專門(mén)到展店去挑你的燈好與不好，他們要的是整個(gè)空間的感覺(jué)，你一定要明白這個(gè)道理，我們不是賣配件的。當(dāng)然，燈光效果也一定要保證。

　　說(shuō)實(shí)話，特地的產(chǎn)品是很多，但是如果要求大家都做一千米的大店，幾十個(gè)樣板間，成本太高了。我們要注重經(jīng)銷商每平方店面利用率和投入產(chǎn)出比，基于整個(gè)地區(qū)市場(chǎng)容量的分析，估算你一年能拿多少貨，你的店能賣多少貨，我們是應(yīng)該倒過(guò)來(lái)給人家一個(gè)指引。我個(gè)人認(rèn)為，在小城市有100平方，在中型城市有200-300平方的店面已經(jīng)足夠了。

　　原來(lái)很多廠家的做法都是很不好的，只要來(lái)一個(gè)經(jīng)銷商就盡量想辦法去忽悠他。他的那個(gè)店，如果能夠投入200萬(wàn)的就忽悠他投入500萬(wàn)，因?yàn)檫@樣，經(jīng)銷商就會(huì)跟著他們走，然后拼命的去為他們賣貨，但是市場(chǎng)情況往往不是廠家所想的那樣，現(xiàn)在已經(jīng)有很多失敗的案例了，不管是家得寶也好，其他的也罷，整個(gè)終端賣場(chǎng)和渠道的洗牌才剛開(kāi)始。

　　這么多年來(lái)，很多賣場(chǎng)的腳步不一樣，有的是圈地，暫時(shí)建個(gè)簡(jiǎn)易的賣場(chǎng)，他們并不是靠經(jīng)營(yíng)來(lái)賺錢(qián)，地價(jià)長(zhǎng)了，他就把地賣掉。當(dāng)然也有經(jīng)營(yíng)不善的，這是另外一回事。我也在想，往后真正作為陶瓷的經(jīng)銷商，還是要用自己的物業(yè)來(lái)做，很多廠家在往外發(fā)展也可能是種方式，但是這樣的店不可能太多，也不可能全國(guó)都會(huì)有。經(jīng)銷商在自己的物業(yè)投入就會(huì)長(zhǎng)期，很多人上網(wǎng)查到你有個(gè)店，然后就去會(huì)看一下。

　　記者：按照你的構(gòu)想，在2013年特地要做的事情，將會(huì)更加精細(xì)化，而精細(xì)化意味著需要更多的人、時(shí)間、精力、激情，以及更科學(xué)的分配。特地都準(zhǔn)備好了嗎？

　　馮紅健：現(xiàn)在我們的基礎(chǔ)工作已經(jīng)完成了，后期的一些構(gòu)思，我們也在思考，做了很多年，包括客戶架構(gòu)和電商平臺(tái)搭建。第二，我們的配套也正在加大，原來(lái)我們一直在講要做大配套，現(xiàn)在是做小配套，慢慢這點(diǎn)肯定也是行業(yè)要做的，往后真正像我們這種銷售夠全面的，經(jīng)銷商可能就不需要做配套，配套解決了經(jīng)營(yíng)過(guò)程中時(shí)間流轉(zhuǎn)的問(wèn)題，能盡快滿足到消費(fèi)者的需要，往后配套的價(jià)值會(huì)更高，但是要求要有一定的實(shí)力，所以我們要把配套提前做到。因?yàn)榕涮啄芙鉀Q很多問(wèn)題，也適合我們將來(lái)的發(fā)展方向。

　　記者：你們的配套是指腰線、瓷片，還是要做些更加延伸的，比如說(shuō)家具、燈飾等，或者說(shuō)整個(gè)空間里面一些關(guān)聯(lián)性的東西？

　　馮紅�。号滹椃矫娴囊捕荚谧觯�但是還沒(méi)有很深入，因?yàn)閱蝹�(gè)企業(yè)來(lái)做的話還是比較困難，跨行業(yè)也有很多問(wèn)題需要解決�，F(xiàn)在，我們就是跟配飾公司來(lái)合作，我們還是專注于瓷磚。經(jīng)過(guò)梳理之后，思路越來(lái)越清晰了，也越來(lái)越聚焦。更多的我們是整合社會(huì)資源，優(yōu)化資源結(jié)構(gòu)，大家共同去做一件事情。品牌需要幾個(gè)東西，第一是時(shí)間，沒(méi)有時(shí)間，你的沉淀就不足夠，第二個(gè)是要堅(jiān)持，不堅(jiān)持就不會(huì)成功。

　　記者：最后一個(gè)問(wèn)題，如果要將品牌用人來(lái)比喻，那么特地陶瓷會(huì)是什么樣的一個(gè)人？

　　馮紅�。何蚁耄瑧�(yīng)該是一個(gè)時(shí)尚而負(fù)責(zé)任的男人。很陽(yáng)剛且優(yōu)雅，不管是在物質(zhì)上還是在人生閱歷方面都有了一定的沉淀，他能夠和這個(gè)世界以及社會(huì)找到和諧的相處之道。　記者：提出“量身定制”這一主張，是基于一種什么樣的思考？

　　馮紅�。呵安痪�，我剛提出來(lái)這個(gè)概念的時(shí)候，很多人都持反對(duì)意見(jiàn)，他們說(shuō)你會(huì)不會(huì)把特地變成小眾品牌?在這代人的腦子里面，想當(dāng)然地以為，需要“量身定制”的肯定就是奢侈品。其實(shí)，這個(gè)概念來(lái)自于農(nóng)業(yè)社會(huì)，當(dāng)時(shí)的生產(chǎn)力非常低下，量身定制也是人們低級(jí)需求的滿足手段，比如說(shuō)我要一把犁，但是我買(mǎi)不到，那就必須分別邀請(qǐng)到鐵匠和木匠幫我燒制一把鐵耙和削制一條柄把，然后再把兩者合起來(lái)。30年前，人們的婚床等家具也都是經(jīng)過(guò)量身定制的。但是工業(yè)化生產(chǎn)提供了大量的制造以后，量身定制就慢慢被湮沒(méi)了，因?yàn)榱魉�線作業(yè)可以攤薄成本，用較為低廉的價(jià)格提供較為基本的功能。

　　但是現(xiàn)在，消費(fèi)者的需求更多了，更豐富了，單純的功能性已經(jīng)不能讓他們滿足了。所以經(jīng)歷過(guò)裝修的人都知道，這個(gè)過(guò)程是極為痛苦的，特別是如果夫妻兩個(gè)都很有主見(jiàn)的話，甚至可能鬧到房子還沒(méi)裝修好，兩個(gè)人就離婚的地步。因此必須有一個(gè)要妥協(xié)，他只需要提出想法，其他的對(duì)方搞定就可以了，最終我們就是要解決這種問(wèn)題，幫助消費(fèi)者將這種想法變成可以清晰可見(jiàn)的現(xiàn)實(shí)。因此，這不是小眾，而是真正服務(wù)大眾。

　　記者：你的“量身定制”，與鮑杰軍10年前提出的“陶瓷時(shí)裝化”有什么異同？

　　馮紅�。乎U工提出的陶瓷時(shí)裝化，肯定了中高檔陶瓷的發(fā)展方向。那么，時(shí)裝化的下一步是什么?就是“量身定制”。因?yàn)槲覀兲氐鼐褪荰IDIY，TI就是技術(shù)加創(chuàng)意，DIY是量身定制。D是指原創(chuàng)，I是指美學(xué)、創(chuàng)意設(shè)計(jì)方案以及配套、配件、配飾等三配服務(wù)，這就把我們的核心價(jià)值觀以及將來(lái)的訴求確定下來(lái)了，我們是堅(jiān)定原創(chuàng)，堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新，技術(shù)的發(fā)展，不可能每時(shí)都會(huì)，但是在美學(xué)上創(chuàng)意無(wú)時(shí)無(wú)刻不在。

　　只有消費(fèi)者是最好的創(chuàng)新者，特別是那些“三十獨(dú)立，四十特行”的70后、80后成長(zhǎng)起來(lái)的都市新貴，目前他們已經(jīng)成為了消費(fèi)主體，唯有他們才可以找到合理的方式使得產(chǎn)品適應(yīng)和融入他們的生活。如果，我們能夠理解消費(fèi)者怎樣將產(chǎn)品融入他們的生活，以及他們的生活如何與產(chǎn)品體驗(yàn)相聯(lián)系，我們就可以設(shè)計(jì)出可以滿足消費(fèi)者全面需求的產(chǎn)品。

　　記者：我曾經(jīng)設(shè)想過(guò)，未來(lái)隨著噴墨技術(shù)和窯爐技術(shù)的發(fā)展，最佳的陶瓷經(jīng)營(yíng)模式可能是：在原料豐富的地方專門(mén)大規(guī)模生產(chǎn)磚坯，各大品牌在每個(gè)省會(huì)城市只需要設(shè)立一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，然后運(yùn)用終端和網(wǎng)絡(luò)將消費(fèi)者的個(gè)性需求收集上來(lái)，然后根據(jù)訂單再來(lái)進(jìn)一步加工產(chǎn)品。

　　馮紅健：其實(shí)我所談的“量身定制”，遠(yuǎn)不止這個(gè)環(huán)節(jié)，而是整個(gè)系統(tǒng)的問(wèn)題。在前端，“量身定制”未來(lái)將利用數(shù)碼技術(shù)在布料的環(huán)節(jié)上實(shí)現(xiàn)，假如這個(gè)可以實(shí)現(xiàn)的話，我們本文來(lái)自于華夏陶瓷網(wǎng)就解決了陶瓷行業(yè)至今沒(méi)法解決解決的難題——就是生產(chǎn)線不斷地轉(zhuǎn)產(chǎn)的大麻煩——只需要一條生產(chǎn)線，出來(lái)就是各式各樣的產(chǎn)品。我們到時(shí)只需要把原料標(biāo)準(zhǔn)制定出來(lái)了，什么紋理色澤都可以同時(shí)做出來(lái)。但現(xiàn)在受到壓機(jī)的技術(shù)局限，我們現(xiàn)在只能半自動(dòng)，如果解決了這個(gè)問(wèn)題，搞完以后直接壓，成品就出來(lái)了，這個(gè)前端的數(shù)碼技術(shù)一定是顛覆性的。以后的廠房就是那么一畝半畝地就可以了，無(wú)論仿石仿木，只要這個(gè)技術(shù)實(shí)現(xiàn)了，要仿什么東西都變得很簡(jiǎn)單的。

　　在后端，“量身定制”將通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的溝通最終實(shí)現(xiàn)。首先，我們鎖定的消費(fèi)者是都市新貴，對(duì)于品質(zhì)的要求會(huì)高一點(diǎn)，他們買(mǎi)東西肯定會(huì)先去展廳里面看一看，然后就會(huì)上網(wǎng)對(duì)照，之后我們即可提供遠(yuǎn)程溝通服務(wù)，我們的業(yè)務(wù)員、設(shè)計(jì)師根據(jù)他們的需求提供產(chǎn)品組合，甚至可以去他們家里量出實(shí)際的尺寸。

　　甚至，我們的“量身定制”還考慮到了流通環(huán)節(jié)。在消費(fèi)者清晰自我需求后，即可通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)向生產(chǎn)廠家下單生產(chǎn)，加工完了之后，我們就將每一批貨物定制包裝。不是現(xiàn)在這種標(biāo)準(zhǔn)的單片包裝了，而是一托兩托大包裝，跟禮物一樣精美�，F(xiàn)在外國(guó)已經(jīng)有這種技術(shù)，進(jìn)來(lái)就是紙皮，需要什么樣的包裝設(shè)計(jì)好，他會(huì)自動(dòng)幫你包裝嚴(yán)實(shí)�，F(xiàn)在我們的第三方快遞物流已經(jīng)很發(fā)達(dá)了，等到貨快遞到了客戶家里后，我們的經(jīng)銷商(以后應(yīng)該叫服務(wù)商)就開(kāi)箱檢查并請(qǐng)安裝隊(duì)伍幫忙客戶安裝，是不是很省心?一句話，只要客戶提出想法，其他的事情最終都由我們來(lái)解決。

　　實(shí)事求是電商的探索與傳統(tǒng)渠道的回歸

　　記者：看得出來(lái)，你的“量身定制”模式，是將重點(diǎn)鎖定在都市新貴上面，問(wèn)題是，他們是否已經(jīng)成為消費(fèi)的主流？

　　馮紅�。何覀円郧俺Ｕf(shuō)消費(fèi)者是金字塔式的，高檔人群處于塔尖，隨著社會(huì)不斷發(fā)展，現(xiàn)在是一種橄欖形的，上面慢慢變圓，中間在擴(kuò)張，下面的在收縮，剛好增加的兩層就是我們鎖定的客戶。而城建化建設(shè)，對(duì)我們亦更有好處，中檔的消費(fèi)群體擴(kuò)張能力會(huì)更大。

　　對(duì)于這些人來(lái)說(shuō)，他們更關(guān)注品質(zhì)，而不是價(jià)格;首先考慮是自己是否喜歡，而不是足夠便宜;他們不但購(gòu)買(mǎi)，而且還熱衷參與。現(xiàn)在行業(yè)分工已經(jīng)很細(xì)了，可以出來(lái)多種組合方式，我先將這些資源整合起來(lái)并加以優(yōu)化，以數(shù)碼技術(shù)為生產(chǎn)基礎(chǔ)，再通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將生產(chǎn)線延長(zhǎng)，讓消費(fèi)者參與到我們的研發(fā)以及生產(chǎn)當(dāng)中來(lái)。

　　記者：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將生產(chǎn)線延長(zhǎng)?是否指特地將會(huì)在電商上傾注更多精力？

　　馮紅�。簩�(duì)，我們的電商就是走這條路，不是傳統(tǒng)意義的網(wǎng)上商店，而是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建跟消費(fèi)者直接溝通的平臺(tái)從而實(shí)現(xiàn)量身定制，讓每個(gè)人都能觸電的全新的商業(yè)模式，而不是企業(yè)簡(jiǎn)單地將產(chǎn)品通過(guò)網(wǎng)店去賣買(mǎi)。由于信息的不對(duì)稱性，中國(guó)流通體系與渠道中仍有相當(dāng)多的水份和不可理議的地方，通過(guò)更貼近于消費(fèi)者生活習(xí)慣的互聯(lián)網(wǎng)，能夠盡量地節(jié)省產(chǎn)品流通的中間環(huán)節(jié)成本，而使?fàn)I銷兩端受益，同時(shí)亦為社會(huì)節(jié)約了很多資源，這也正是陶瓷中高檔品牌在下一步的發(fā)展趨勢(shì)。記者：我關(guān)心的是，這種“量身定制”對(duì)于經(jīng)銷商的利益會(huì)不會(huì)產(chǎn)生沖突？對(duì)于傳統(tǒng)渠道，特地又將如何做出調(diào)整？

　　馮紅�。哼@個(gè)不矛盾。量身定制，其實(shí)也是要求我們必須從經(jīng)銷商的實(shí)際狀況出發(fā)，去為他們尋找到一條最佳的發(fā)展道路。大家都知道，特地品牌定位為中高檔，鎖定在一二線城市，經(jīng)銷商占的份量比較大。10年來(lái)，我們做得好經(jīng)銷商不少，單個(gè)經(jīng)銷商最多的能提貨3000萬(wàn)以上，千萬(wàn)級(jí)的經(jīng)銷商數(shù)量還不少。但一、二線城市的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)成本越來(lái)越高。很多商業(yè)型賣場(chǎng)，由于市場(chǎng)縮小，他們的服務(wù)下降，讓很多經(jīng)銷商無(wú)法生存。

　　作為廠家，我們必須思考怎么能讓經(jīng)銷商賺到更多的利潤(rùn)。三、四線城市是特地品牌2013年重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，目前三四線城市渠道成本較低，有利潤(rùn)空間，比如說(shuō)在上海，你賣3000萬(wàn)到5000萬(wàn)都可能不賺錢(qián)，但是在三四線城市，賣出300萬(wàn)到500萬(wàn)，對(duì)一個(gè)小經(jīng)銷商而言，也活得很滋潤(rùn)。

　　以后，我們不會(huì)再極端地走大經(jīng)銷商路線，也不主張經(jīng)銷商的大店模式，而是根據(jù)經(jīng)銷商的不同情況不同分析，店的大小根據(jù)城市群體容量，以及經(jīng)銷商的資源而定，我們會(huì)鎖定自己的客源并且堅(jiān)持。

　　比如在一二線城市做經(jīng)銷商，沒(méi)有完善的團(tuán)隊(duì)，怎么去跟大公司大工程對(duì)接?但在三四線城市，龐大的職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作費(fèi)用卻往往沒(méi)有足夠的規(guī)模攤分，這些市場(chǎng)適合的，可能就是夫妻店模式，省下來(lái)的就是純利潤(rùn)。

　　知變者生，善變者強(qiáng)。所以在現(xiàn)有客戶的前提下，大力開(kāi)發(fā)三四線城市。針對(duì)不同的城市，采取不同的經(jīng)營(yíng)方式。這不是品牌定位，而是各個(gè)地方的差異太大了，我們所謂的“量身定制”實(shí)質(zhì)上就是要我們通過(guò)內(nèi)部的調(diào)整去解決這個(gè)問(wèn)題。我們也不要跟他人去比，特地要堅(jiān)持自己的路，不斷地?cái)U(kuò)大基礎(chǔ)客戶，未來(lái)預(yù)期增長(zhǎng)空間潛力是非常大的。

　　記者：這種調(diào)整會(huì)不會(huì)導(dǎo)致特地同樣的產(chǎn)品在不同的城市的銷售價(jià)格有很大的落差?或者，你們會(huì)不會(huì)跟馬可波羅一樣，劃分出不同的產(chǎn)品系列交給不同的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)?

　　馮紅�。簩�(duì)于廠家，產(chǎn)品的梯度一定要有，可以滿足各類的消費(fèi)人群，所以市場(chǎng)也會(huì)廣闊點(diǎn)。特地品牌店基本都在核心市場(chǎng)，裝修很高檔，這樣可以拉高品牌高度，所以可以做到50萬(wàn)甚至更高一單�，F(xiàn)在公司一直在調(diào)整，要求將每個(gè)樣板間都能復(fù)制到家庭，而不是單單裝飾不實(shí)用，這樣通過(guò)減少配件、拼花、工藝等方法，一樣可實(shí)現(xiàn)也可以做到2、3萬(wàn)一單打包的主流家庭裝修。其次在不同的地區(qū)，我們改變經(jīng)營(yíng)模式。比如說(shuō)原來(lái)我們選客戶都會(huì)鎖定在一二線，沒(méi)有完善的團(tuán)隊(duì)，不能滿足公司化運(yùn)營(yíng)的我們都不選擇;現(xiàn)在我們大力拓展三四線城市，所以會(huì)針對(duì)不同的客戶進(jìn)行“量身定制”運(yùn)營(yíng)模式，這對(duì)我們的團(tuán)隊(duì)考驗(yàn)很大，所以2013年在團(tuán)隊(duì)塑造上，我們要做大銷售部，做強(qiáng)市場(chǎng)部。

　　特地的“量身定制”有幾個(gè)方式，首先是我們要量身定制為經(jīng)銷商提供好的服務(wù)，給他配套；其次我們要為自己的價(jià)值，包括配套以及設(shè)計(jì)方案，從美學(xué)的角度引導(dǎo)客戶;此外就是為我們現(xiàn)有的大客戶，比如說(shuō)碧桂園等等，現(xiàn)在精裝房越來(lái)越多，他們也需要各種風(fēng)格，賣五千塊錢(qián)的是一種風(fēng)格，賣一萬(wàn)塊錢(qián)的是一種風(fēng)格，賣三萬(wàn)塊錢(qián)的又是另外一種風(fēng)格，都是不一樣的，我們?yōu)樗麄兲峁┫鄳?yīng)的設(shè)計(jì)方案，引導(dǎo)他們選材。我們往這方面來(lái)做就能夠更好的滿足二三線市場(chǎng)。

　　記者：行業(yè)里面一直存在著一種不太好的傾向，就是“套牢經(jīng)銷商”。為了控制經(jīng)銷商，拼命地動(dòng)員經(jīng)銷商開(kāi)大店，豪華裝修，以及大量進(jìn)貨。你們是怎么做的?比如，特地終端店的裝修成本是多少？

　　馮紅健：我們?cè)谝痪�城市的裝修費(fèi)用最高不能超過(guò)2500元。特別是配飾方面要盡量簡(jiǎn)約化、生活化。很多陶瓷總部展廳的大吊燈動(dòng)輒幾十萬(wàn)，這超乎了我們的想象。我們可以把配件做進(jìn)去，但是一定要記得我們是賣陶瓷的，配件只作為效果的襯托，不要喧賓奪主了，客戶不會(huì)專門(mén)到展店去挑你的燈好與不好，他們要的是整個(gè)空間的感覺(jué)，你一定要明白這個(gè)道理，我們不是賣配件的。當(dāng)然，燈光效果也一定要保證。

　　說(shuō)實(shí)話，特地的產(chǎn)品是很多，但是如果要求大家都做一千米的大店，幾十個(gè)樣板間，成本太高了。我們要注重經(jīng)銷商每平方店面利用率和投入產(chǎn)出比，基于整個(gè)地區(qū)市場(chǎng)容量的分析，估算你一年能拿多少貨，你的店能賣多少貨，我們是應(yīng)該倒過(guò)來(lái)給人家一個(gè)指引。我個(gè)人認(rèn)為，在小城市有100平方，在中型城市有200-300平方的店面已經(jīng)足夠了。

　　原來(lái)很多廠家的做法都是很不好的，只要來(lái)一個(gè)經(jīng)銷商就盡量想辦法去忽悠他。他的那個(gè)店，如果能夠投入200萬(wàn)的就忽悠他投入500萬(wàn)，因?yàn)檫@樣，經(jīng)銷商就會(huì)跟著他們走，然后拼命的去為他們賣貨，但是市場(chǎng)情況往往不是廠家所想的那樣，現(xiàn)在已經(jīng)有很多失敗的案例了，不管是家得寶也好，其他的也罷，整個(gè)終端賣場(chǎng)和渠道的洗牌才剛開(kāi)始。

　　這么多年來(lái)，很多賣場(chǎng)的腳步不一樣，有的是圈地，暫時(shí)建個(gè)簡(jiǎn)易的賣場(chǎng)，他們并不是靠經(jīng)營(yíng)來(lái)賺錢(qián)，地價(jià)長(zhǎng)了，他就把地賣掉。當(dāng)然也有經(jīng)營(yíng)不善的，這是另外一回事。我也在想，往后真正作為陶瓷的經(jīng)銷商，還是要用自己的物業(yè)來(lái)做，很多廠家在往外發(fā)展也可能是種方式，但是這樣的店不可能太多，也不可能全國(guó)都會(huì)有。經(jīng)銷商在自己的物業(yè)投入就會(huì)長(zhǎng)期，很多人上網(wǎng)查到你有個(gè)店，然后就去會(huì)看一下。

　　記者：按照你的構(gòu)想，在2013年特地要做的事情，將會(huì)更加精細(xì)化，而精細(xì)化意味著需要更多的人、時(shí)間、精力、激情，以及更科學(xué)的分配。特地都準(zhǔn)備好了嗎？

　　馮紅�。含F(xiàn)在我們的基礎(chǔ)工作已經(jīng)完成了，后期的一些構(gòu)思，我們也在思考，做了很多年，包括客戶架構(gòu)和電商平臺(tái)搭建。第二，我們的配套也正在加大，原來(lái)我們一直在講要做大配套，現(xiàn)在是做小配套，慢慢這點(diǎn)肯定也是行業(yè)要做的，往后真正像我們這種銷售夠全面的，經(jīng)銷商可能就不需要做配套，配套解決了經(jīng)營(yíng)過(guò)程中時(shí)間流轉(zhuǎn)的問(wèn)題，能盡快滿足到消費(fèi)者的需要，往后配套的價(jià)值會(huì)更高，但是要求要有一定的實(shí)力，所以我們要把配套提前做到。因?yàn)榕涮啄芙鉀Q很多問(wèn)題，也適合我們將來(lái)的發(fā)展方向。

　　記者：你們的配套是指腰線、瓷片，還是要做些更加延伸的，比如說(shuō)家具、燈飾等，或者說(shuō)整個(gè)空間里面一些關(guān)聯(lián)性的東西？

　　馮紅健：配飾方面的也都在做，但是還沒(méi)有很深入，因?yàn)閱蝹�(gè)企業(yè)來(lái)做的話還是比較困難，跨行業(yè)也有很多問(wèn)題需要解決�，F(xiàn)在，我們就是跟配飾公司來(lái)合作，我們還是專注于瓷磚。經(jīng)過(guò)梳理之后，思路越來(lái)越清晰了，也越來(lái)越聚焦。更多的我們是整合社會(huì)資源，優(yōu)化資源結(jié)構(gòu)，大家共同去做一件事情。品牌需要幾個(gè)東西，第一是時(shí)間，沒(méi)有時(shí)間，你的沉淀就不足夠，第二個(gè)是要堅(jiān)持，不堅(jiān)持就不會(huì)成功。

　　記者：最后一個(gè)問(wèn)題，如果要將品牌用人來(lái)比喻，那么特地陶瓷會(huì)是什么樣的一個(gè)人？

　　馮紅�。何蚁耄瑧�(yīng)該是一個(gè)時(shí)尚而負(fù)責(zé)任的男人。很陽(yáng)剛且優(yōu)雅，不管是在物質(zhì)上還是在人生閱歷方面都有了一定的沉淀，他能夠和這個(gè)世界以及社會(huì)找到和諧的相處之道。