福州是國務(wù)院1984年5月首批的14個沿海港口城市之一，是福建九個設(shè)區(qū)市中的第一大城市，是中國大陸離臺灣省最近的省會中心城市，是海西現(xiàn)代金融服務(wù)業(yè)中心，也是中國市場化程度和對外開放度較高的地區(qū)之一。由于福州是一個肩負(fù)促進(jìn)中國統(tǒng)一大業(yè)歷史使命的特殊地域經(jīng)濟(jì)綜合體，因此，在海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)的建設(shè)中占有著重要的意義。

　　從2009年國務(wù)院正式下發(fā)《關(guān)于支持福建省加快建設(shè)海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)的若干意見》至今，海西戰(zhàn)略晉升國家戰(zhàn)略已三年。而作為海西的中心城市，福州肩上在擔(dān)當(dāng)輻射和帶動福建全省發(fā)展的歷史使命的同時，自身也迎來了史上最好的發(fā)展機(jī)遇。

　　【市場概述篇】

　　建材賣場遍地開花，經(jīng)銷商“疲于奔命”

　　“福州本身面積不大，從東到西直線開車過去不到30分鐘就能把福州整個城市走完，只要有一個建材市場都能輻射到周邊地區(qū)，但是現(xiàn)在福州建材市場卻是遍地開花，幾乎每一個區(qū)都有一個建材市場以上。”一位專賣店在南方建材市場的某瓷磚品牌經(jīng)銷商道出了福州眾多經(jīng)銷商的共同心聲。

　　據(jù)記者實地走訪福州建材市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，粗略算下來，當(dāng)?shù)亟ú馁u場大大小小就有十多家，其中高端賣場有喜盈門建材家具廣場福州店、紅星·美凱龍福州三迪商場、居然之家福州茶亭店、新南方名家居建材旗艦店中心；建材超市有拓福建材市場、百安居建材市場鼓樓店；老的建材市場有南方建材市場、匯多利建材市場、福州上渡建材市場等，在金山區(qū)還有今年新開業(yè)的左海(金山)名品家居廣場，而這其中還不包含在這過程中正在籌建或瀕臨倒閉的新老市場。

　　“建材賣場越開越多，除了南方建材市場、拓福、上渡等本地品牌建材市場外，在2005年喜盈門建材家具廣場登陸福州以后，近兩年外來的高端賣場如紅星美·凱龍、居然之家的強(qiáng)勢進(jìn)駐，競爭更是越演越烈，建材市場發(fā)展越來越畸形，現(xiàn)在生意是越來越難做。” 福州名門世家貿(mào)易有限公司總經(jīng)理林慶桐告訴記者。

　　福州建材市場競爭異常激烈。“過去幾年福州的建材市場擴(kuò)張的速度實在太快了，其實很多地方都是重復(fù)建設(shè)，以福州的居然之家和紅星·美凱龍為例，這兩個賣場就離得很近，在經(jīng)營模式方面也沒有太大的差別，很大部分原因是由于建材賣場自身的擴(kuò)張布局需要，它們考慮更多的是自己的擴(kuò)張速度。”福州家居建材業(yè)有關(guān)人士說道。

　　“賣場的擴(kuò)張速度太快，對于商戶來說，一方面是增加了選擇的機(jī)會，但另一方面運(yùn)營成本也在不斷增加，增加了不少壓力。” 記者走訪發(fā)現(xiàn)，福州陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷商在各大建材市場和賣場至少有3家店，有某些品牌進(jìn)駐賣場的數(shù)量甚至高達(dá)8個。

　　一位不想公布姓名的某品牌瓷磚經(jīng)銷商告訴記者，他們目前在喜盈門、南方建材市場、紅星美凱龍、居然之家等賣場各設(shè)了專賣店。但基本上靠南方建材市場、喜盈門來支撐公司的整個運(yùn)營，其他兩個賣場目前還處于虧本狀態(tài)，“我們進(jìn)駐這些商場一是為了品牌宣傳，說白了，進(jìn)駐就相當(dāng)了露臉做廣告；第二才是為了銷售，如果單純?yōu)榱虽N售，我們是不會進(jìn)駐的”。

　　也有經(jīng)銷商表示，現(xiàn)在一些經(jīng)銷商越來越理智，不再像以前沖動的進(jìn)駐每一個賣場，而是更多的對市場、人流量、地理位置、賣場管理等進(jìn)行系統(tǒng)全面的評估，該進(jìn)駐的進(jìn)駐，該退出毅然退出。

　　據(jù)記者了解，福州的設(shè)計師群體更多會去一些大賣場，更注重購物環(huán)境。喜盈門、紅星·美凱龍等高端賣場深受設(shè)計師群體的歡迎。

　　【品牌觀察篇】

　　廣東磚占市場主流，衛(wèi)浴重視品牌化運(yùn)作

　　據(jù)記者實地調(diào)研，在福州紅星·美凱龍、居然之家、喜盈門、南方建材市場等無論是高端賣場還是大眾化建材市場都可以見到各大陶瓷衛(wèi)浴的專賣店，路邊街道上戶外廣告也隨處可見。據(jù)統(tǒng)計，目前在福州市場，瓷磚品牌有80%的都來自佛山，其中東鵬、馬可波羅、L&D、樓蘭、簡一、羅馬利奧、冠珠等廣東品牌的市場認(rèn)知度和市場占有率相對較高；而道格拉斯、蜜蜂、雅素麗、加德尼亞等國外高端瓷磚品牌在福州高端賣場上也設(shè)有專賣店，主要面向高端消費群體，但由于價格較高，產(chǎn)品銷量不大。

　　相對于衛(wèi)浴品牌，消費者對瓷磚的品牌概念沒有那么強(qiáng)，“因為瓷磚貼到墻地上，看不到logo，衛(wèi)浴的logo是寫在‘臉上’的，而且瓷磚的同質(zhì)化相對比較嚴(yán)重，你也分辨不出來哪款產(chǎn)品是哪個品牌獨有的，因此，瓷磚的銷售是各說各好，除了行業(yè)人知道哪些瓷磚好，行業(yè)外的人根本就難以分辨，他只有走進(jìn)來看、靠感覺或從你口里掌握些信息。”有經(jīng)銷商如此說道。

　　而衛(wèi)浴經(jīng)銷商卻發(fā)表了不一樣的看法，“隨著消費需求的升級，很多消費者對中高端的產(chǎn)品的消費欲望越來越強(qiáng)了，對品牌的選擇是越來越注重。以前消費者購買建材產(chǎn)品是比較隨意的，到了市場哪個產(chǎn)品比較便宜就購買了，甚至很多知名的設(shè)計師也不太了解，但是這幾年消費者對品牌的認(rèn)知度也越來越高，很多時候是沖著某個品牌而來的”。

　　“未來終端市場的競爭是品牌的競爭，經(jīng)營衛(wèi)浴產(chǎn)品更是如此”。代理多個國際國內(nèi)衛(wèi)浴品牌的福州都飾建材有限公司總經(jīng)理葉仕立告訴記者。據(jù)他觀察，這幾年受房地產(chǎn)的調(diào)控和金融危機(jī)的影響，市場會對品牌進(jìn)行分化、洗牌，“比如一些中小品牌或者不知名的品牌就很容易在這種情況下被洗掉。”福州都飾建材有限公司總經(jīng)理葉仕立說道。

　　葉仕立認(rèn)為，只有不斷加大對品牌的打造力度，提高消費者對品牌的認(rèn)知度，經(jīng)銷商才能在未來的市場競爭中立于不敗之地。

　　【產(chǎn)品流通篇】

　　陶瓷：木紋磚銷量漸增，微晶石“叫好不叫座”

　　記者通過對福州各大建材市場的實地調(diào)查以及對當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的采訪獲悉，目前福州建材市場仍以拋光磚、瓷片產(chǎn)品的需求量最大，居銷量榜首。究其原因，一方面，物美價優(yōu)的拋光磚、瓷片深受福州市區(qū)及周邊地區(qū)中低端消費群體的喜愛；另一方面，隨著2009年海西戰(zhàn)略的公布實施，福州作為海西現(xiàn)代金融服務(wù)業(yè)中心深受商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商的重視，萬科、華潤、大連萬達(dá)、建發(fā)等地產(chǎn)大鱷紛紛搶灘福州，吹響了“海西集結(jié)號”，福州工程建設(shè)對建材產(chǎn)品的需求量與日俱增，而拋光磚、瓷片仍是工程采購的首選產(chǎn)品。

　　2009年，以唯美集團(tuán)為主的仿古磚品牌在市場上搶盡了風(fēng)頭，分割了不少市場份額，但由于這兩年全拋釉、微晶石等高端產(chǎn)品的興起，仿古磚熱度比前幾年減弱不少。而木紋磚在近兩年里也逐漸被消費者所接受，用于陽臺、書房、臥室、茶館等空間，銷量也日漸增長。

　　福建晉江作為外墻磚的主要產(chǎn)區(qū)之一，由于地理位置優(yōu)勢減少了運(yùn)輸、人力等成本，外墻磚產(chǎn)品在福州建材市場價格上也具有競爭優(yōu)勢，因此，外墻磚在福州當(dāng)?shù)氐奈恼聛碓从谌A夏陶瓷網(wǎng)使用量較為可觀的。

　　據(jù)記者了解，全拋釉、仿石材等數(shù)碼噴墨產(chǎn)品這兩年的興起，不僅搶占福州了較大的市場份額，更是當(dāng)前最熱門、最具人氣的產(chǎn)品。

　　另一個高端產(chǎn)品——微晶石，雖然是各大廠家商家熱推和必上的產(chǎn)品，但由于產(chǎn)品價格較高以及產(chǎn)品本身缺陷所限制，目前消費群體主要為部分高端客戶和設(shè)計師群體，處于“叫好不叫座”的尷尬處境。福州名門世家貿(mào)易有限公司總經(jīng)理、廣東金意陶陶瓷福州總代理林慶桐在接受本報記者采訪時也表示，“對于微晶石產(chǎn)品，出于新奇很多消費者都會進(jìn)去店里逛逛看看，但還是欣賞的人居多，真正出手購買的很少”。

　　一位在福州較具實力的經(jīng)銷商也告訴記者，由于微晶石的出廠價格高，銷量又少，他現(xiàn)在也“不敢輕易備貨”。

　　衛(wèi)�。褐悄墚a(chǎn)品日趨流行

　　據(jù)記者調(diào)查了解，隨著福州消費者對衛(wèi)浴品牌的意識和需求越來越強(qiáng)烈，在選擇購買衛(wèi)浴產(chǎn)品時也越來越理智，從品牌、外觀、功能等各方面都會綜合考慮，只要具備一定經(jīng)濟(jì)實力的消費者一般都不會購買低端產(chǎn)品。

　　記者走訪喜盈門、紅星美凱龍、居然之家等高端賣場時發(fā)現(xiàn)，科勒、TOTO、樂家、美標(biāo)、高儀等外籍衛(wèi)浴品牌以及箭牌、九牧、中宇、法恩莎、和成等國內(nèi)知名品牌共同主導(dǎo)著福州的高端衛(wèi)浴市場。

　　據(jù)了解，福州普通工薪階層的月平均工資在2000~2500元之間，甚至部分群體的月工資只有1500元左右。因此，傳統(tǒng)衛(wèi)浴產(chǎn)品因其物美價廉比較符合福州當(dāng)?shù)厝说南�費水平，在福州建材市場的銷量最大。但整體衛(wèi)浴隨著廠家商家近些年的大力推廣，需求量也逐漸在上升。

　　福州喜盈門衛(wèi)櫥裝飾有限公司副總經(jīng)理，TOTO、阿波羅衛(wèi)浴福州代理商吳衛(wèi)新告訴記者，他們在智能衛(wèi)浴方面的銷量在逐漸提高，每年都有接近20%的增長。“智能產(chǎn)品的市場空間是巨大的，從整個社會以及行業(yè)未來發(fā)展趨勢來看，智能化產(chǎn)品將是衛(wèi)浴行業(yè)未來的發(fā)展趨勢。”吳衛(wèi)新表示，國內(nèi)衛(wèi)浴品牌要趕超國際衛(wèi)浴品牌，在保持國內(nèi)品牌在價位上的優(yōu)勢的同時，更應(yīng)用心在產(chǎn)品質(zhì)量、品牌打造以及服務(wù)升級等各方面下功夫。

　　【經(jīng)銷商篇】

　　新生代經(jīng)銷商嶄露頭角，多渠道運(yùn)作掌握市場主動權(quán)

　　“目前福州的經(jīng)銷商實力相對都比較平均，在第一梯隊的有七八位經(jīng)銷商，卻沒有一枝獨秀的情況，雖然實力特別強(qiáng)的經(jīng)銷商在早期也有，但是現(xiàn)在很多人都已經(jīng)改行或轉(zhuǎn)手給下一代接班人。基本上，福州每隔5年就會更換一代經(jīng)銷商，老一輩的經(jīng)銷商已經(jīng)很少能在市場上見到。”廣東金意陶陶瓷福州總代理林慶桐談道。

　　據(jù)記者了解，隨著老一輩代理商的轉(zhuǎn)行或隱退，新一代的經(jīng)銷商漸漸嶄露頭角。年僅26歲的中宇·高儀福州區(qū)域總代理黃森茂從2010年接手代理中宇衛(wèi)浴福州區(qū)域，在短短的兩年多時間里，已開了9家直營店，高端賣場如紅星美凱龍、居然之家、喜盈門，老建材市場如拓福、上渡，家電超市如蘇寧、國美等都有進(jìn)駐。目前總店設(shè)于臺江區(qū)八一七路，位于市中心地段，已經(jīng)成為一個地標(biāo)性建筑。除了9家直營店外，每個縣城包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有加盟店。

　　而代理杜拉維特、高儀、樂家、歐路莎、澳斯曼等國際國內(nèi)多個一線品牌的福州都飾建材有限公司總經(jīng)理葉仕立，對每個品牌的定位各有側(cè)重，實現(xiàn)差異化經(jīng)營，成功“救活”了接手一年的樂家品牌，并把歐路莎、澳斯曼等打造成福州當(dāng)?shù)貏蓊^強(qiáng)勁的品牌之一。在這么多品牌運(yùn)作中，游刃有余。

　　雖然國家海西戰(zhàn)略的實施對福州經(jīng)濟(jì)還是有一定的改善，但是由于城市規(guī)劃的滯后性以及當(dāng)?shù)氐拿駹I房地產(chǎn)商更多還是顧慮自己企業(yè)的成長，但短期內(nèi)福州市場還是比較艱難的。有經(jīng)銷商認(rèn)為，這種消極影響會持續(xù)相當(dāng)長的一段時間，這對經(jīng)銷商來說是很大的挑戰(zhàn)，很考驗經(jīng)銷商的經(jīng)營管理能力。

　　“不要抱怨市場不好做，一定要去尋找符合當(dāng)?shù)厥袌龅慕?jīng)營方式去操作市場。反過來想，沒錯，大環(huán)境確實不大理想，但目前哪個市場會是零裝修的市場。因此，要注重細(xì)節(jié)服務(wù)和營銷推廣等各個方面來提高市場占有率。”黃森茂信心滿滿地說道。

　　黃森茂認(rèn)為，只有多渠道發(fā)展后，才能占據(jù)主動權(quán)。“工程、零售、批發(fā)都要發(fā)展，如果只注重單方面的發(fā)展的話，不見得把資源最大化。我們一定要批發(fā)零售家裝三駕馬車并駕齊驅(qū)才能得到更好的提升和發(fā)展”。

　　而葉仕立則提出要注重人才的培養(yǎng)，他認(rèn)為，“公司不是在找員工，而是在找合作伙伴，要放權(quán)讓員工去獨立運(yùn)作，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事”。

　　【城市前瞻篇】

　　海西戰(zhàn)略提升為國家戰(zhàn)略，福州項目建設(shè)任務(wù)繁重

　　從2009年國務(wù)院正式下發(fā)《關(guān)于支持福建省加快建設(shè)海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)的若干意見》至今，“海西”晉升國家戰(zhàn)略已三年。三年新征程，海西建設(shè)不斷提速，海西效應(yīng)逐漸顯現(xiàn)。

　　這幾年，福州市在道路上下了大力氣，花了大本錢。全市新建、拓寬、改造主次干道85條，基本形成環(huán)形放射性路網(wǎng)，城區(qū)人均道路面積8.8平方米；大力實施公交優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略，市區(qū)共開辟公交線路111條，營運(yùn)車輛2073輛，市民公交出行率達(dá)22.1%。福州的道路越來越通暢。

　　福州將進(jìn)一步增強(qiáng)省會中心城市集聚輻射功能，提高城鎮(zhèn)化水平，2013年，中心城區(qū)面積要達(dá)到296平方公里以上，市區(qū)常住人口增加到350萬人以上，建成區(qū)綠化覆蓋率將從目前的37.8%提高到2013年的41%以上。

　　據(jù)記者了解，對于福州在海西全局中的地位，福建省委曾經(jīng)用“重、重、重”加以強(qiáng)調(diào)。福州正以高起點、高標(biāo)準(zhǔn)、高水平、高層次推進(jìn)海西省會中心城市建設(shè)，進(jìn)一步凸顯省會中心城市在海西布局中“重”的地位和帶動作用，進(jìn)一步凸顯省會中心城市的優(yōu)勢和氣勢。

　　與此同時，隨著海西戰(zhàn)略的不斷推進(jìn)和發(fā)展，以及福廈高鐵時代的到來，福州作為海西中心城市的地位和作用更加突出，城市輻射力和集聚力增強(qiáng)，福州房地產(chǎn)也快速發(fā)展，地產(chǎn)企業(yè)積極走出去開拓外地市場，樹立海西大區(qū)域營銷的意識也越來越強(qiáng)。

　　而對于福州未來的發(fā)展前景，葉仕立、黃森茂等經(jīng)銷商都很有信心。

　　“針對福州市場，我們要有戰(zhàn)略眼光，海西發(fā)展是大環(huán)境下的未來發(fā)展趨勢，企業(yè)要服務(wù)于海西這個大體系。從微觀上講，首先就要服務(wù)于福州新開發(fā)樓盤的客戶，包括縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶，其次要服務(wù)于在海西高速發(fā)展下的公共配套設(shè)施，包括酒店設(shè)施、娛樂設(shè)施政府設(shè)施等工程設(shè)施。另外，旅游業(yè)是海西經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要元素，酒店和娛樂的配套設(shè)施的建設(shè)在福州相當(dāng)多；而福州市政府在平潭等地的發(fā)展速度也很快，福州的工程量是相當(dāng)龐大的市場。因此，我認(rèn)為建材行業(yè)的發(fā)展空間還是很大的。”