中國陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)發(fā)展到今天，開始向產(chǎn)品專業(yè)化、品牌化方向發(fā)展，國內(nèi)衛(wèi)浴行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)正在形成，而大部分中小企業(yè)，則舉步維艱。房地產(chǎn)新政出臺，原材料價(jià)格上漲，用工成本增加，貸款難，許多企業(yè)面臨倒閉。

　　陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)：轉(zhuǎn)型正當(dāng)時(shí)

　　從2011慘淡經(jīng)營的整個(gè)衛(wèi)浴行業(yè)，衛(wèi)浴行業(yè)儼然已經(jīng)進(jìn)入了嚴(yán)冬。那么，2012年的衛(wèi)浴業(yè)將延續(xù)2011年的寒冬季節(jié)抑或是反轉(zhuǎn)琵琶迎來轉(zhuǎn)機(jī)呢?筆者在珠三角地區(qū)與部分建材經(jīng)銷商交流中了解到，今年的銷售并不樂觀甚至下滑現(xiàn)象較明顯。不過，也有經(jīng)銷商表示，今年的業(yè)績相對樂觀，也積累了少數(shù)穩(wěn)定的客戶資源。但行業(yè)人士預(yù)測，品牌林立，衛(wèi)浴行業(yè)洗牌的時(shí)候已經(jīng)不遠(yuǎn)，極有可能衛(wèi)浴行業(yè)在2012將進(jìn)入全新開始前的黎明時(shí)分。

　　行業(yè)因素：品牌眾多有競爭力的少

　　國內(nèi)衛(wèi)浴行業(yè)已有二十幾年的發(fā)展，品牌多達(dá)數(shù)百個(gè)，但相當(dāng)多企業(yè)大多不注重品牌塑造運(yùn)作。雖衛(wèi)浴行業(yè)發(fā)展迅速，但我國衛(wèi)浴行業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)、創(chuàng)新、品牌經(jīng)營、營銷管理、企業(yè)規(guī)模、資金實(shí)力等諸多方面，與世界衛(wèi)浴知名企業(yè)差距仍大。讓消費(fèi)者記住的品牌寥寥無幾，很難形成較強(qiáng)的品牌競爭力。要想在黎明前的大戰(zhàn)中活下來，品牌運(yùn)作是必由之路。

　　市場因素：消費(fèi)者漸趨理性

　　陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)市場競爭正在不斷加劇。雖然衛(wèi)浴企業(yè)促銷力度不斷加大，以及衛(wèi)浴產(chǎn)品的大眾化宣傳的鋪開，衛(wèi)浴促銷信息頻頻出現(xiàn)在消費(fèi)者視線中，消費(fèi)者的消費(fèi)行為變得越來越謹(jǐn)慎、越來越理性，這已經(jīng)是市場上顯著的特征。

　　陶瓷衛(wèi)浴消費(fèi)者開始進(jìn)入全面參與時(shí)代。

　　市場的發(fā)展時(shí)時(shí)刻刻都在變化，一線城市的消費(fèi)越來越趨向理性，品牌和知名度以及企業(yè)實(shí)力已經(jīng)由原來的決定性作用發(fā)展到眾多決策因素中的一個(gè)方面，理性消費(fèi)讓消費(fèi)者更看重綜合的考評。這預(yù)示著產(chǎn)銷合一的時(shí)代已經(jīng)到來，衛(wèi)浴企業(yè)也應(yīng)轉(zhuǎn)變市場理念，服務(wù)觀念才能更好的促進(jìn)市場的發(fā)展。

　　政策因素：樓市繼續(xù)震蕩

　　樓市調(diào)控成為衛(wèi)浴陶瓷行業(yè)發(fā)展障礙，由于近年樓市價(jià)格持續(xù)高漲，國家為確保樓市穩(wěn)定，出臺了相關(guān)調(diào)控政策，對房地產(chǎn)發(fā)展帶來了一定影響，同時(shí)也制約了其下游衛(wèi)浴陶瓷業(yè)的發(fā)展。因?yàn)樾l(wèi)浴陶瓷行業(yè)與房地產(chǎn)業(yè)息息相關(guān)，現(xiàn)在消費(fèi)者對房產(chǎn)市場大都持觀望態(tài)度，或者等待降價(jià)，從而導(dǎo)致成交量下跌。這種現(xiàn)象必然會引起樓市下游行業(yè)家居裝修市場的震蕩，導(dǎo)致短時(shí)期內(nèi)衛(wèi)浴產(chǎn)品需求量的減少，衛(wèi)浴淡季不可避免。

　　淡季持續(xù)，必將會倒下一批企業(yè)。可以預(yù)見，未來幾年房地產(chǎn)行業(yè)的變化，必定主導(dǎo)著陶瓷衛(wèi)浴業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)今房地產(chǎn)市場的蕭條已成為其發(fā)展障礙。

　　我國陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)如何擁抱電商時(shí)代的來臨

　　最近時(shí)間，最為火爆的電商消息，是京東商城劉強(qiáng)東和蘇寧易購的大戰(zhàn)，以及后來國美“話不多說，直接開打”引發(fā)的混戰(zhàn)。硝煙似乎已散，但結(jié)局遠(yuǎn)未結(jié)束。蘇寧國美們接下來發(fā)動的“線上比價(jià)，線下下單”等針對京東商城的促銷活動也在全國多個(gè)城市同步展開，據(jù)說取得了非常大的銷售業(yè)績。和這個(gè)消息幾乎同期出爐的，是國美電器新近公布的上半年業(yè)績。上半年，國美收入達(dá)到231.26億元，較去年同期下跌22.4%;期內(nèi)虧損5.01億元。這是國美自金融危機(jī)三年半來首次虧損。

　　之所以在這里要花不小的篇幅來介紹幾乎眾說周知的消息，是因?yàn)槲覀兡壳暗恼麄�(gè)國內(nèi)商品零售市場，都在出現(xiàn)了非常明顯的裂變，渠道在變、價(jià)格在變、服務(wù)配送體系也在變。目前的建材衛(wèi)浴市場，也在經(jīng)歷著這樣一個(gè)深刻的變革，新的銷售模式和渠道在急遽擴(kuò)張，相對應(yīng)的是傳統(tǒng)渠道的不景氣在整個(gè)市場彌漫。

　　歐路莎衛(wèi)浴作為國內(nèi)一線衛(wèi)浴品牌，少數(shù)幾個(gè)衛(wèi)浴行業(yè)獲得中國馳名商標(biāo)的品牌。從2011年開始，積極探索著如何擁抱新的銷售模式。通過入住天貓商城，試水網(wǎng)絡(luò)銷售。目前，歐路莎已入住天貓商城年余，這一年多來，探索如何做好網(wǎng)絡(luò)銷售，同時(shí)做到和實(shí)體店鋪相區(qū)隔，進(jìn)而進(jìn)一步促進(jìn)實(shí)體店鋪的銷售，成為歐路莎天貓網(wǎng)絡(luò)旗艦店排在前幾位的任務(wù)。到今天，雖然我們還在路上，但也積累了一些的經(jīng)驗(yàn)。

　　網(wǎng)絡(luò)銷售，對于之前沒有關(guān)注衛(wèi)浴產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的我們來說，啟動這個(gè)項(xiàng)目，難度不小。公司在2011年初確定下了摸索網(wǎng)絡(luò)銷售的戰(zhàn)略。項(xiàng)目正式啟動，已經(jīng)到了2011年4月份，從最開始的產(chǎn)品選擇，價(jià)格設(shè)定，版面設(shè)計(jì)裝修，文案介紹，促銷方案設(shè)計(jì)，到后期的物流運(yùn)輸規(guī)則，包裝下單，售后服務(wù)，基本上全部摸索并實(shí)際演練了一遍。

　　經(jīng)過這一年多的摸索，我們發(fā)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)銷售一些非常有趣的特點(diǎn)，這些特點(diǎn)也是我們繼續(xù)探索對實(shí)體銷售的基礎(chǔ)。

　　一、網(wǎng)絡(luò)銷售彌補(bǔ)了實(shí)體店鋪時(shí)間和空間的缺陷。對于大多數(shù)上班族而言，意味著不用請假，不用等到周末，只需要一部能上網(wǎng)的電腦，就能下單購買它所需要的產(chǎn)品。完全不受市場開門關(guān)門的影響。對于那些因?yàn)榫嚯x較遠(yuǎn)無法光顧實(shí)體店鋪的顧客，鼠標(biāo)一點(diǎn)就省去了長途奔波之苦。傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)無法覆蓋的訂單，占到我們總訂單的近40%，這些訂單，其中又有將近30%最終由經(jīng)銷商提供相應(yīng)支持送到顧客家的。

　　二、網(wǎng)絡(luò)銷售的受眾都是買便宜貨的嗎?這個(gè)問題是很多沒有對網(wǎng)絡(luò)銷售有進(jìn)一步了解的人的傳統(tǒng)看法，這個(gè)看法有一定的道理，但基本上已經(jīng)隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和人們生活習(xí)慣購物習(xí)慣的變化發(fā)生了巨大的變化。鉆石那么昂貴的東西，在網(wǎng)上也賣得非常好，大件的家具，也能輕易找到賣家。

　　三、網(wǎng)絡(luò)銷售給到顧客全新的互動體驗(yàn)。無需到實(shí)體店鋪，就能看到產(chǎn)品的詳細(xì)信息，細(xì)節(jié)圖片，功能介紹，不清楚，還可以直接和客服進(jìn)行溝通。讓顧客搜索到了解到感興趣的產(chǎn)品，下單或引導(dǎo)到實(shí)體店購買，甚至幫助做好售后服務(wù)，及時(shí)和潛在顧客溝通，都是非常有助于實(shí)現(xiàn)銷售的武器。

　　四、網(wǎng)絡(luò)旗艦店的品牌宣傳效應(yīng)。

　　我們網(wǎng)絡(luò)旗艦店有相當(dāng)一部分產(chǎn)品，我們稱之為形象產(chǎn)品，他們是代表歐路莎品牌的產(chǎn)品，售價(jià)很高，購買的人相對經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品較少，但在我們旗艦店的展示和價(jià)格示范效果，有力地推動了實(shí)體店鋪名義上的透明化銷售工作，促進(jìn)了顧客對歐路莎品牌認(rèn)知和信賴。也是擴(kuò)大宣傳的一面窗口。

　　五、網(wǎng)絡(luò)旗艦店的工程接單。隨著歐路莎網(wǎng)絡(luò)旗艦店的知名度越來越大，很多工程方面的采購人員主動接觸到我們，要求我們提供相應(yīng)的工程產(chǎn)品選擇、報(bào)價(jià)等服務(wù)，這也無疑拓展了我們更為廣闊的銷售空間。

　　隨著網(wǎng)絡(luò)銷售更加深入的發(fā)展，大件物品的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)也面臨著快速化發(fā)展的時(shí)刻，我們將繼續(xù)探索如何做大做強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)銷售，和終端店鋪形成良好的分配機(jī)制以及協(xié)同銷售機(jī)制，共享發(fā)展。