2012年對陶瓷行業(yè)來說,注定是一個動蕩不安的年份。受房地產(chǎn)等大環(huán)境持續(xù)影響,終端市場繼續(xù)蕭條,在成本和利潤難以協(xié)調(diào)的情況下,陶瓷廠家與代理商之間的矛盾進一步激化。業(yè)內(nèi)人士指出,2012年陶瓷行業(yè)洗牌情況將愈發(fā)激烈,對代理商而言,2012年也將是一個動蕩的年份,換品牌換代理會是他們的另一種洗牌。
那些年 廠商互利互贏同進退
從陶瓷企業(yè)品牌近十年的發(fā)展不難看出,品牌企業(yè)或者商家對于業(yè)績的提升都還依賴于在規(guī)模上的擴張。銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn),也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。企業(yè)品牌影響力大,經(jīng)銷商在終端產(chǎn)品就更好賣。產(chǎn)品在終端銷售好了,又能提升品牌的口碑和影響力。
經(jīng)銷商守著一方市場,有充足的社會關(guān)系,又有健全的銷售網(wǎng)絡(luò),還有經(jīng)過市場考驗的銷售隊伍。廠家則有強大的資金實力和統(tǒng)籌能力,可以專心地對全國市場作戰(zhàn)略布局。每年年終淡季或者年底總結(jié)季里,廠家都會大開宴席邀請全國各地經(jīng)銷商共聚一堂加深關(guān)系互通信息。在很長的一段時間里,廠商關(guān)系都是互利互贏共同進退。
到如今 市場冷淡誘發(fā)廠商矛盾
隨著近幾年賣場的不斷擴張,進不進賣場是永恒糾結(jié)的問題。網(wǎng)易家居在采訪不少瓷磚(裝修效果圖)衛(wèi)浴企業(yè)的時候都了解到,一般來說為了品牌影響力和搶占更大的資源,不少企業(yè)都會選擇在巨額成本壓力的情況下,鼓勵經(jīng)銷商進賣場。
但對經(jīng)銷商而言,整個市場大環(huán)境都較冷淡,銷售量不斷下降,店面的成本等費用就成為了無比頭疼的問題。有數(shù)據(jù)顯示,在全國的各大賣場中,有40%的品牌和60%的賣場是處于虧損狀態(tài)。店面的過剩導(dǎo)致的成本劇增,在銷量提不上去的情況下,經(jīng)銷商也經(jīng)不起持續(xù)虧損,撤店似乎已經(jīng)成為了必然。有業(yè)內(nèi)人士指出,“撤店的結(jié)果勢必造成企業(yè)和經(jīng)銷商的矛盾激化,一方面企業(yè)希望通過規(guī)模的擴大、渠道的拓展等方式來提升銷量,對于經(jīng)銷商的撤店行為肯定不認可;另一方面,經(jīng)銷商也將難負成本重壓,對于企業(yè)希望不斷擴張店面的戰(zhàn)略持抵觸的心理。”
看未來 代理商更換也是洗牌?
網(wǎng)易家居采訪北京、浙江、河南等多地經(jīng)銷商時了解到,庫存擠壓是經(jīng)銷商最大的苦惱。據(jù)一位代理商說,佛山一知名品牌企業(yè)經(jīng)常更換經(jīng)銷代理商,由廠家定業(yè)務(wù)量,而且業(yè)務(wù)量都是逐月增加的,這就造成了很多經(jīng)銷商庫存量大,而且如果代理商沒有達到廠家的業(yè)務(wù)量,廠家又重新選擇經(jīng)銷商,這給他們帶來了很大的被動。而且現(xiàn)在代理商到廠家提貨都是現(xiàn)款現(xiàn)貨,而經(jīng)銷商的產(chǎn)品又賣不出去。
對企業(yè)來說,企業(yè)也要靠銷售帶動最基本的生存開支,所以部分企業(yè)會把壓力直接轉(zhuǎn)嫁到代理商身上。據(jù)了解,現(xiàn)在企業(yè)在選擇區(qū)域代理商時把市場規(guī)劃得非常細了,經(jīng)銷商可控的市場范圍進一步減少,經(jīng)銷商贏利空間也在減少。
業(yè)內(nèi)人士指出,除了企業(yè)在規(guī)模擴張與經(jīng)銷商之間產(chǎn)生的矛盾以外,企業(yè)對經(jīng)銷商的業(yè)績要求和向經(jīng)銷商拼命的壓貨等操作方式,也將在本來就不好的市場形勢下,更加激化兩者的矛盾。在企業(yè)與經(jīng)銷商矛盾激化到一定程度,將會出現(xiàn)企業(yè)更換經(jīng)銷商或者經(jīng)銷商“撤退”的現(xiàn)象。有專家預(yù)計,從明年開始,更換品牌代理的經(jīng)銷商將更為普遍。金意陶張念超在接受媒體采訪時就表示,2012年品牌代理商將更加理性,盲目擴店的現(xiàn)象將很難見到,相反,如果店面持續(xù)虧損,代理商將進行市場的優(yōu)化,店面的定位將更為清晰,專賣店和專區(qū)的形勢將互為結(jié)合發(fā)展。
商對策 提升經(jīng)營品質(zhì)廠商同心度淡季
市場大好的時候,廠商關(guān)系往往無比融洽,市場蕭條的時候廠商還要維持互信互利的關(guān)系則需要雙方的努力,減少市場環(huán)境和洗牌對雙方利益的影響。
對此,法恩莎衛(wèi)浴事業(yè)部總經(jīng)理嚴邦平在接受網(wǎng)易家居專訪時就認為,經(jīng)銷商在大環(huán)境下面臨洗牌,這也是一個市場優(yōu)勝劣汰的過程,只有能夠禁得住市場的大的形勢,低迷期的考驗,能夠存活下來,能夠在發(fā)展的,這樣的經(jīng)銷商才是優(yōu)秀的經(jīng)銷商,這樣的企業(yè)也才是優(yōu)秀的企業(yè)。“所以面對這樣共同的外部形勢,企業(yè)和經(jīng)銷商其實他們的根本的目標是一致的,我們站在企業(yè)的角度,會給經(jīng)銷商更多的支持。”比如組織銷售精英的培訓(xùn),來提高我們經(jīng)銷商團隊的業(yè)務(wù)水平和銷售能力,另一方面企業(yè)也會在新產(chǎn)品的開發(fā),從品質(zhì)的提升,從服務(wù)的提升各方面,給經(jīng)銷商更多的支持,大家共同來應(yīng)對這樣大的形勢。
張念超則認為,業(yè)績提升的基礎(chǔ)一定是建立在經(jīng)營品質(zhì)提升的基礎(chǔ)之上。當一個店面在銷售中,一旦不能達成量上的突破時,在規(guī)模不變的情況下就一定要改變原有的商業(yè)模式,加強自身的盈利能力。在規(guī)模得不到擴大甚至還會減小的情況下,企業(yè)肯定會從提升經(jīng)營品質(zhì)、尋求優(yōu)質(zhì)客戶、從合作層面上尋求統(tǒng)一的廠商協(xié)同發(fā)展方針等幾個方面去著力。