今年以來(lái)，宏觀經(jīng)濟(jì)霧里看花，樓市調(diào)控一波三折，陶瓷行業(yè)發(fā)展面臨眾多不確定因素，形勢(shì)嚴(yán)峻態(tài)勢(shì)空前。日前，中國(guó)建筑材料聯(lián)合會(huì)會(huì)長(zhǎng)喬龍德認(rèn)為，目前陶瓷行業(yè)產(chǎn)能過剩的問題日益突出，產(chǎn)業(yè)組織結(jié)構(gòu)不合理，關(guān)鍵技術(shù)及核心技術(shù)創(chuàng)新不足，節(jié)能減排工作相對(duì)滯后，企業(yè)的發(fā)展面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

　　短短兩三年內(nèi)，建陶銷售渠道下沉的速度迅猛，陶瓷市場(chǎng)經(jīng)過高速擴(kuò)容之后增長(zhǎng)乏力，面臨發(fā)展瓶頸，陶瓷賣場(chǎng)里，往往導(dǎo)購(gòu)比顧客多。房產(chǎn)調(diào)控、銀根收緊等一系列政策對(duì)陶瓷行業(yè)的打擊也不容小覷，所以，近期降息消息一出，立即引起行業(yè)歡聲一片。

　　然而，淡季還是來(lái)了。常言道，沒有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想，面對(duì)淡市，企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)？

　　日本著名實(shí)業(yè)家，有著“經(jīng)營(yíng)之圣”稱號(hào)的稻盛和夫認(rèn)為，蕭條是企業(yè)再發(fā)展的起跳臺(tái)，是再飛躍的機(jī)遇。蕭條是一個(gè)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，企業(yè)在大環(huán)境不景氣的情況下，正好有時(shí)間來(lái)增強(qiáng)體質(zhì)，為下一次飛躍積蓄力量。“閑時(shí)補(bǔ)網(wǎng)，忙時(shí)打漁”，企業(yè)在淡季時(shí)最需要用心經(jīng)營(yíng)。企業(yè)經(jīng)歷過蕭條的考驗(yàn)后，就可能有大的發(fā)展。

　　1、產(chǎn)品研發(fā)好鋼用在刀刃上

　　對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，工作量減少的蕭條期正是研發(fā)新產(chǎn)品的好機(jī)會(huì)，稻盛和夫認(rèn)為，平時(shí)因工作忙碌而無(wú)暇顧及的產(chǎn)品、平時(shí)無(wú)暇充分聽取客戶意見的產(chǎn)品，都要在這個(gè)時(shí)候積極開發(fā)，不僅是技術(shù)開發(fā)部門，營(yíng)銷、生產(chǎn)、市場(chǎng)調(diào)查等部門都要積極參與，共同開發(fā)。同時(shí)蕭條時(shí)期客戶也會(huì)有空閑，也在考慮有無(wú)新東西可賣。這時(shí)，主動(dòng)拜訪客戶，聽聽他們對(duì)新產(chǎn)品有什么好主意、好點(diǎn)子，對(duì)老產(chǎn)品有什么不滿或希望，然后把他們的意見帶回來(lái)，在開發(fā)新產(chǎn)品和開拓新市場(chǎng)中發(fā)揮作用。

　　面對(duì)淡季的市場(chǎng)，很多企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)和工藝改進(jìn)上進(jìn)行一系列的探索。鷹牌陶瓷副總裁陳賢偉表示，在行業(yè)蕭條時(shí)期，開發(fā)新產(chǎn)品是最重要的環(huán)節(jié)，企業(yè)要積極尋找行業(yè)差異化，鷹牌也在差異化上下功夫，如微晶石，很多企業(yè)做二次燒，而鷹牌則做一次燒，并實(shí)現(xiàn)規(guī)格和裝飾功能多樣化，讓消費(fèi)者有更多的選擇。陳賢偉說(shuō)：“越是在行業(yè)不景氣的時(shí)候，越要加大產(chǎn)品研發(fā)力度，用產(chǎn)品征服市場(chǎng)才是最好的制勝法寶。”馬可波羅瓷磚品牌管理部總監(jiān)歐罡騁則表示，為提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，馬可波羅積極研發(fā)和推廣新產(chǎn)品，今年的新品是歷年最多的，從微晶石、全拋釉、仿古磚、拋光磚到瓷片，每個(gè)類別都推出了全新的系列，于6月份在全國(guó)上千家專賣店全面展示，實(shí)現(xiàn)全國(guó)同步上市，并針對(duì)外圍市場(chǎng)推出了出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的專供產(chǎn)品，以滿足二三線市場(chǎng)對(duì)物美價(jià)廉的高品質(zhì)產(chǎn)品的需求。新明珠陶瓷則在產(chǎn)品研發(fā)方面更加突出產(chǎn)品的創(chuàng)意、品質(zhì)以及藝術(shù)性，使之最大程度地滿足和符合消費(fèi)者的審美需求、心靈需求和消費(fèi)需求。

　　“不斷研發(fā)新產(chǎn)品對(duì)企業(yè)確實(shí)至關(guān)重要，但是所研發(fā)的新產(chǎn)品要建立在研究并分析市場(chǎng)的基礎(chǔ)上。”中國(guó)陶瓷工業(yè)協(xié)會(huì)馬賽克專業(yè)委員會(huì)秘書長(zhǎng)黃芯紅認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)該重視對(duì)市場(chǎng)的研究，研發(fā)滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，讓好鋼用在刀刃上。

　　2、營(yíng)銷創(chuàng)新量企業(yè)之力而行

　　稻盛和夫在《在蕭條中飛躍的大智慧》中談到，在蕭條時(shí)期，全體員工都應(yīng)該成為推銷人員，營(yíng)銷、制造、開發(fā)部門及間接部門都要參與，全體員工團(tuán)結(jié)一致，向客戶提案，創(chuàng)造商機(jī)。這樣做，不僅可以讓客戶感到滿意，而且可以讓自己的視野從部門內(nèi)部拓展到整個(gè)企業(yè)。記者在走訪調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，全員營(yíng)銷也正在被越來(lái)越多的陶瓷企業(yè)使用。

　　法恩莎瓷磚事業(yè)部營(yíng)銷總監(jiān)鄧平峰表示，法恩莎的設(shè)計(jì)師也在賣貨，從領(lǐng)導(dǎo)到一線銷售人員，調(diào)動(dòng)所有的力量進(jìn)行銷售。黃芯紅認(rèn)為，目前很多企業(yè)的董事長(zhǎng)都在帶頭銷售，這不僅可以在企業(yè)內(nèi)形成良好的風(fēng)氣，同時(shí)對(duì)一線銷售人員也是一種鼓勵(lì)。

　　除全員營(yíng)銷外，立體化營(yíng)銷也開始受到企業(yè)的青睞。據(jù)來(lái)自南安的一個(gè)衛(wèi)浴企業(yè)負(fù)責(zé)人介紹，他們構(gòu)建了以工程、零售、家裝、電子商務(wù)和品牌產(chǎn)品出口貿(mào)易等為核心的立體化營(yíng)銷渠道，針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)深入研究分析。同時(shí)對(duì)產(chǎn)品重新劃分為零售產(chǎn)品、工程產(chǎn)品、家裝設(shè)計(jì)師渠道產(chǎn)品、KA產(chǎn)品(KeyAccount，中文意為重要客戶，重點(diǎn)客戶)、建材下鄉(xiāng)產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品和網(wǎng)購(gòu)產(chǎn)品等七大類，更好地滿足細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者的需求。

　　此外，有的企業(yè)還通過渠道升級(jí)及市場(chǎng)深入挖掘，來(lái)不斷提升銷售業(yè)績(jī)。馬可波羅在渠道拓展和品牌推廣方面進(jìn)行了積極探索，歐罡騁告訴記者，馬可波羅在保持傳統(tǒng)終端零售強(qiáng)勢(shì)地位的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)拓展工程渠道，在外圍的二三線市場(chǎng)持續(xù)發(fā)力，將馬可波羅專賣店建在每個(gè)縣城。同時(shí)提升市場(chǎng)份額，在不同的市場(chǎng)制訂不同的策略，如在省會(huì)市場(chǎng)，由于受房地產(chǎn)影響較大，市場(chǎng)萎縮較厲害，所以重點(diǎn)是推新品和高價(jià)值產(chǎn)品，通過提升銷售單價(jià)來(lái)彌補(bǔ)單量的下降；在外圍市場(chǎng)，重點(diǎn)是快速覆蓋，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，通過量增和價(jià)穩(wěn)，甚至價(jià)格下沉來(lái)提高市場(chǎng)占有率。在品牌推廣方面，馬可波羅將在傳統(tǒng)的產(chǎn)品和價(jià)格促銷的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)提升品牌的高度和覆蓋面，將馬可波羅打造成大眾品牌，并在6月開啟慈善之旅的全國(guó)品牌推廣活動(dòng)。“2012年1月至5月，馬可波羅銷售情況在去年高速增長(zhǎng)的基數(shù)下同比去年有所上升，尤其是二三線市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，增長(zhǎng)幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了我們的預(yù)期。”歐罡騁說(shuō)。

　　“無(wú)論企業(yè)采用什么樣的營(yíng)銷方式及渠道拓展，都不能單純地評(píng)價(jià)好與壞。”蒙娜麗莎瓷磚市場(chǎng)總監(jiān)萬(wàn)杏波認(rèn)為，最近比較流行一些營(yíng)銷方式，如明星簽售會(huì)、演唱會(huì)、全員銷售等，對(duì)淡季有一定的緩和作用，但在利弊平衡方面還得視企業(yè)的具體情況而定，要看這種營(yíng)銷方式是否有助于品牌推廣，是否可以拉動(dòng)銷售等。歐罡騁亦認(rèn)為，一些促銷方式在短期能夠促進(jìn)銷售提升，但從長(zhǎng)期來(lái)看，產(chǎn)品和品牌才是一個(gè)企業(yè)最重要的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　3、修煉內(nèi)功向管理要效益

　　面對(duì)當(dāng)前行業(yè)形勢(shì)，企業(yè)都在思考如何改善管理方式、提升管理水平。記者在采訪中了解到，廣州某企業(yè)管理研究所，專門為企業(yè)提供管理咨詢服務(wù)，近期接到很多陶瓷企業(yè)的訂單，目前陶瓷企業(yè)客戶占全部客戶的40%左右。該研究所的教授曾偉說(shuō)：“通過與陶瓷企業(yè)近期的合作，我發(fā)現(xiàn)陶瓷企業(yè)在內(nèi)部管理上比較松散，員工工作習(xí)性和紀(jì)律性不好，而且生產(chǎn)的隨意性比較大，很多企業(yè)的生產(chǎn)系統(tǒng)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)比較遲鈍。”據(jù)調(diào)查，該研究所通過駐廠式的管理咨詢服務(wù)，在流程規(guī)劃、生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)改善及員工習(xí)性改善等三個(gè)方面改善陶瓷企業(yè)的管理方式、降低管理成本，使其做到敏捷生產(chǎn)，提高優(yōu)等品率及工作效率。

　　在管理方面，馬可波羅提出了從科學(xué)管理到服務(wù)管理的轉(zhuǎn)型，成立了客戶服務(wù)中心，旨在提高消費(fèi)者的滿意度和忠誠(chéng)度，并加大對(duì)中小客戶的扶持力度，以持續(xù)提升盈利能力。對(duì)于企業(yè)，除了改進(jìn)生產(chǎn)及銷售方面的微觀管理，改善員工管理也格外重要。新明珠陶瓷集團(tuán)副總裁陳先輝說(shuō)過：“一個(gè)企業(yè)最主要的任務(wù)是通過經(jīng)營(yíng)獲取利潤(rùn)，而其中更重要的是人才的儲(chǔ)備，企業(yè)對(duì)員工最大的福利就是培訓(xùn)。”

　　據(jù)了解，2011年新明珠陶瓷實(shí)行了1311人才戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)的自我造血功能。1311人才戰(zhàn)略工程除了要通過專業(yè)的內(nèi)部培訓(xùn)師體系培訓(xùn)，還擔(dān)負(fù)著向重點(diǎn)培養(yǎng)和儲(chǔ)備管理干部崗位傳播技能與經(jīng)驗(yàn)的職責(zé)，通過總結(jié)和分享，建立起企業(yè)內(nèi)部的崗位學(xué)習(xí)“地圖”。良好的員工管理同時(shí)也需要相應(yīng)的職責(zé)考核，鄧平峰表示，目前法恩莎正在實(shí)行“崗位承諾書”制度，以前的崗位職責(zé)都是空泛的，現(xiàn)在崗位承諾書中每一項(xiàng)都明確下來(lái)，一定要把每一項(xiàng)工作具體落到實(shí)處。

　　在企業(yè)的效益有所下降的時(shí)期，黃芯紅認(rèn)為，要提升效益不能單單依靠銷售，要向管理要效益，在平日里打造企業(yè)高收益的經(jīng)營(yíng)體制，即使在蕭條期也能有較強(qiáng)的抵御能力，也能站穩(wěn)腳跟。“行業(yè)蕭條時(shí)期正是企業(yè)‘修煉內(nèi)功’的時(shí)候，而‘修煉內(nèi)功’是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程，企業(yè)管理是重要的一環(huán)”，萬(wàn)杏波認(rèn)為，在目前的形勢(shì)下，企業(yè)要根據(jù)自身的發(fā)展?fàn)顩r實(shí)時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)管理模式，選擇適合自己企業(yè)的管理方式，練好“內(nèi)功”才能更好地抵御“寒冬”。

　　4、終端銷售團(tuán)結(jié)就是力量

　　一個(gè)國(guó)際調(diào)查機(jī)構(gòu)，通過對(duì)國(guó)際上的一些經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)查得出結(jié)論：你有一個(gè)好的產(chǎn)品，如果再有一個(gè)好的經(jīng)銷商，那么用戶的滿意度就會(huì)維持在56%的水平。經(jīng)銷商作為企業(yè)和市場(chǎng)之間的橋梁，為企業(yè)提供了產(chǎn)品流通過程中的增值服務(wù)。

　　面對(duì)傳統(tǒng)的淡季，很多經(jīng)銷商和企業(yè)一樣積極應(yīng)對(duì)，不斷轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思路。記者在對(duì)各地經(jīng)銷商的走訪調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，昆明遠(yuǎn)豪建材正在嘗試從“坐銷”向“行銷”轉(zhuǎn)變，鼓勵(lì)員工積極主動(dòng)地尋找客戶源，目前他們?cè)谌�市的各個(gè)小區(qū)進(jìn)行宣傳，積攢人氣。西安新勢(shì)力億龍置業(yè)有限公司副總經(jīng)理馬戰(zhàn)也表示，要求店面營(yíng)銷人員，不再延續(xù)坐等顧客上門的模式，而是主動(dòng)出擊，搜集有效信息。

　　除了從“坐銷”向“行銷”轉(zhuǎn)變外，一些經(jīng)銷商推行跨界和聯(lián)盟的營(yíng)銷方式促進(jìn)銷售。據(jù)了解，本科衛(wèi)浴整合熱水器與衛(wèi)浴兩個(gè)行業(yè)的資源，融合家電與建材渠道，從整體產(chǎn)品設(shè)計(jì)配套、消費(fèi)者購(gòu)買方式、產(chǎn)品銷售渠道到最終的消費(fèi)者洗浴體驗(yàn)，都給消費(fèi)者以全新的感受。重慶強(qiáng)輝陶瓷經(jīng)理劉登元認(rèn)為，目前在市場(chǎng)狀況不好、促銷效果不佳的情況下，正在嘗試和其他建材，如門、床、燈飾等商家協(xié)商聯(lián)合，推行一條龍服務(wù)。來(lái)自昆明的一位經(jīng)銷商也談到，他們將進(jìn)行品牌聯(lián)盟，和其他的品牌一起組織活動(dòng)。

　　記者在走訪武漢市場(chǎng)時(shí)也了解到，金牌亞洲陶瓷與行業(yè)內(nèi)衛(wèi)浴、地板、吊頂、油漆等共12家品牌聯(lián)盟，制定聯(lián)動(dòng)性促銷、售后保障等制度，共同宣傳、共同約束，以達(dá)到資源共享的目的。金牌亞洲陶瓷經(jīng)銷商潘錫輝說(shuō)：“當(dāng)初我們幾位經(jīng)銷商一起探討，在這樣嚴(yán)峻的市場(chǎng)行情下如何才能走出困境，一致認(rèn)為如果大家捆綁起來(lái)，抱團(tuán)取暖，不但可以資源共享，提高銷量，還降低宣傳等渠道成本，使資源能夠得到充分利用。”他認(rèn)為，聯(lián)盟就得遵守游戲規(guī)則，在選擇的聯(lián)盟商上，都是本地有影響力、有實(shí)力，并有一定的經(jīng)營(yíng)年限，而且擁有良好信譽(yù)度的品牌商，以便共同促進(jìn)聯(lián)盟和諧發(fā)展。

　　人心齊泰山移，商家除了要進(jìn)行品牌之間的聯(lián)盟，團(tuán)結(jié)內(nèi)部力量不容忽視。重慶寶雄建材的相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，目前他們對(duì)員工實(shí)行股份制，離開公司就要交回股份，所以很多骨干不會(huì)輕易流失，從而也保證了公司的穩(wěn)定性和持續(xù)性。股份制的實(shí)施，不僅大大調(diào)動(dòng)了員工的積極性，還使銷售業(yè)績(jī)起死回生。有專家認(rèn)為，企業(yè)要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，到一定的時(shí)期就必須下決心實(shí)施和完善自己在創(chuàng)業(yè)時(shí)所制定的分配制度，把打工者變成所有者。