隨著國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境不斷惡化，勞動力、資源等成本的上漲，德化縣西洋小工藝品的外銷越來越困難，甚至有許多企業(yè)表示難以為繼。然而，恒瀚藝品有限公司2011年的訂單不但沒有減少，還逆勢上漲。

　　“到目前為止，我已經(jīng)出口創(chuàng)匯400多萬元了，2011年產(chǎn)值將達(dá)到3000多萬元。”董事長林錦明介紹道，“2011年秋交會上，新增了20%的新客戶來挑樣，這是一個(gè)好勢頭，意味著2012年的訂單可能還會增加。”

　　從1999年創(chuàng)業(yè)至今，林錦明實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)值年年突破，納稅年年攀升的好業(yè)績，即使是在2008年全球金融危機(jī)那樣的艱難情形下，他依然納稅200多萬元，是德化縣出口陶瓷企業(yè)中一匹十足的黑馬。

　　不但如此，當(dāng)林錦明成功闖出一條路子之后，產(chǎn)生了極其良好的效應(yīng)，一些陶瓷企業(yè)依循著林錦明的成功足跡也逐漸成長壯大起來。那么，他*的是什么呢？對德化出口陶瓷企業(yè)有什么借鑒作用呢？

　　走在市場前面

　　“每年1月和7月我都要到國外去，去歐美市場進(jìn)行考察，了解終端客戶的市場需求和潮流走向。”林錦明說道，“只有這樣，你才能走在市場的前面，取得參與市場競爭的主動權(quán)。”

　　林錦明擁有一些保持了十幾年友好、穩(wěn)定關(guān)系的客戶。有時(shí)候，客戶都不需要親自到廣交會來看樣品，直接叫林錦明給他推薦幾種。“那是因?yàn)槲颐磕甑漠a(chǎn)品都能走在市場的前面，很受歡迎，久而久之，客戶就完全信任我了。”

　　在經(jīng)濟(jì)低迷、市場萎縮的情況下，客戶對企業(yè)也要進(jìn)行篩選。據(jù)林錦明介紹，客戶要選擇能賣得出去、又賣得好的產(chǎn)品，這樣就會將一些沒有設(shè)計(jì)新意，質(zhì)量上不去，或者服務(wù)不到位的企業(yè)淘汰掉。“這樣一來，訂單更集中在我們身上。所以說市場經(jīng)濟(jì)越不好，反而對我們越有利。”林錦明非常坦誠。

　　不能放棄投入

　　每一次廣交會，林錦明帶去的新樣品往往多達(dá)上千種。他說在他公司的樣品室里，每年都要全部更換，“去年的產(chǎn)品你今年一定看不到”。

　　每次廣交會，僅僅開發(fā)新樣品就要投入100多萬元，而在參展的時(shí)候，別人隨意租個(gè)八九平方米的展位，林錦明卻總是租100多平方米的展位，還進(jìn)行裝修與精致的布置。德化縣有些企業(yè)因?yàn)闆]有新產(chǎn)品，加上不舍得投入，干脆放棄了廣交會，放棄了研發(fā)。林錦明對此表示道：“其實(shí)，越是艱難越是要敢沖，敢于投入，堅(jiān)持研發(fā)，才能抓住市場。”

　　工藝瓷日用化

　　林錦明隨手拿出一個(gè)駕著雪橇的“圣誕老人”，掀起瓷像的上半部，底下居然是空的。林錦明笑著說，這其實(shí)是餅干罐。

　　據(jù)林錦明介紹，他以前也是純粹做工藝品，但是漸漸地，他意識到西洋工藝瓷的產(chǎn)品技術(shù)含量很低，單件商品的盈利非常微薄，也很容易受外部市場的影響。一旦外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生波動，本來就*微薄的利潤維持生計(jì)的企業(yè)，馬上就會陷入困境。于是，林錦明便開始思考如何規(guī)避這樣的風(fēng)險(xiǎn)。

　　德化縣近年來提出的堅(jiān)持“傳統(tǒng)瓷雕商品化、工藝陶瓷日用化、日用陶瓷藝術(shù)化”的發(fā)展思路給了林錦明靈感，他敏銳地抓住了“工藝陶瓷日用化”大做文章，從而研發(fā)出“既有裝飾作用又有實(shí)用價(jià)值”的創(chuàng)新產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品升級，促使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更趨合理。

　　用做藝術(shù)瓷與日用瓷的方法來制作工藝瓷，價(jià)格當(dāng)然不菲，但是林錦明根本不愁銷路，“因?yàn)橛袆?chuàng)新，有開發(fā)，就能立于不敗之地”。