第一部分：如何在二三級市場找到適合的經(jīng)銷商
如何找到適合的經(jīng)銷商是一個品牌做好二三級市場的先決條件和最重要的第一環(huán)節(jié)。而我們?nèi)绾螌ふ业竭m合企業(yè)發(fā)展的經(jīng)銷商呢，需要把握好以下幾點：
1、 做好對當(dāng)?shù)厥袌龅恼{(diào)研：當(dāng)?shù)厥袌鼍W(wǎng)點情況和市場情況
2、 一定要了解所合作的經(jīng)銷商資金實力（不需要一定找資金實力雄厚的
3、 一定要了解經(jīng)銷商老板的經(jīng)營思路，營銷理念以及老板的人品道德
4、 一定要認(rèn)可本企業(yè)（品牌）文化，認(rèn)可本企業(yè)品牌營銷理念，能跟著總公司營銷思路同步走。真正懂得公司化（有營銷團隊）運營的優(yōu)秀經(jīng)銷商。（跟著企業(yè)品牌一起成長）
眾所周知，建材行業(yè)近三年的繁榮發(fā)展速度非快，這樣造成產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，使得同行業(yè)間的品牌競爭更加激烈。經(jīng)過近一年時間對湖北省60%區(qū)域的實地走訪我了解到，當(dāng)今的建材行業(yè)二三級市場的分銷商大部分存在著以下問題：
1、80%以上的經(jīng)銷商在做品牌專賣店時還是停留以前夫妻店經(jīng)營模式，其中大部分是以前經(jīng)營調(diào)貨、雜牌產(chǎn)品為主，例如：從以前單一臨街門店經(jīng)營到專業(yè)市場門店經(jīng)營沒有經(jīng)驗和經(jīng)營思路，大多數(shù)是跟著感覺走，被廠家業(yè)務(wù)員牽著鼻子走，沒有方向和計劃
2、沒有公司化運營的理念，沒有業(yè)務(wù)人員、安裝售后服務(wù)人員，沒有營銷團隊
3、現(xiàn)有經(jīng)銷商老板專業(yè)知識水平相對較低，自己又是老板又是導(dǎo)購員、業(yè)務(wù)員，時間緊，很少學(xué)習(xí)，（有的根本不注重學(xué)習(xí)；按自己以往的工作經(jīng)驗來操作經(jīng)營，不求變、沒有創(chuàng)新
4、對行業(yè)和市場未來的判斷與把握能力相對較弱
5、信息閉塞，對信息的需求不強，管理經(jīng)驗相對較少
6、容易急躁，缺乏自信。品牌專賣店一開起來就指望生意馬上火爆，不懂得品牌運作和市場培育，易急躁，或是盲目的促銷、再促銷，沒有長遠(yuǎn)的品牌發(fā)展計劃。
從尋找經(jīng)銷商需注意的幾個要點到下面二三級市場經(jīng)銷商普遍存在的問題點上，我們可以充分把握、主動應(yīng)對，尋找到適合我們企業(yè)的經(jīng)銷商，以尋求長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，讓我們的品牌在二三級市場占據(jù)先機，以更好的成本優(yōu)勢、先天優(yōu)勢參與市場競爭，從而立于不敗之地。
第二部分：要充分了解二三級市場的消費者心理特征
我們一定要充分了解二三級市場的消費者心理特征，經(jīng)實地的市場走訪和調(diào)研，我發(fā)現(xiàn)二三級市場消費者有以下心理特征：
1、從眾消費心理，即跟風(fēng)明顯，通過前幾年家電二三級市場抽樣調(diào)查分析，45%消費者在購買時親朋好友的介紹起到了決定性作用。且消費者容易受當(dāng)?shù)叵M環(huán)境的影響，這一點在家電行業(yè)尤為明顯（工貿(mào)、國美向二三級市場發(fā)展就是實例）少數(shù)人的經(jīng)常消費可以帶動市場的消費。
2、喜歡廠家做促銷活動，很多在一級市場沒有效果的促銷手段，搬到二三級市場去，效果出人意料的好，這是因為在二三級市場的促銷手段相對比較匱缺。
3、隨著社會的發(fā)展和這幾年市場化的進(jìn)程，品牌意識在二三級市場區(qū)域已經(jīng)開始被越來越多的消費者關(guān)注，消費者在注重物質(zhì)需求和使用價值的同時，也開始追求精神層面的滿足，尤其在那些經(jīng)濟相對較富裕的市場，消費者之間的攀比意識進(jìn)一步加強。
4、消費者購買力相對不強，但對產(chǎn)品的質(zhì)量和耐用性要求比一級市場要高。
總之，二三級市場消費差異化較大。城市開始趨于理性，品牌意識也會越來越被消費者重視。
第三部分：如何做好二三級市場的促銷活動
從對尋找二三級市場經(jīng)銷商的簡述說明，到對二三級市場的了解和消費者消費心理特征的透徹分析后，再談?wù)勅绾巫龊?ldquo;二三級市場的促銷活動”，我們就有了目標(biāo)和方向。
在談如何做好二三級市場的促銷活動之前，筆者想對當(dāng)前湖北部分區(qū)域二三級市場經(jīng)銷商做促銷活動存在的問題進(jìn)行概括說明。
筆者在近三個月走訪湖北黃崗、宜昌、荊門、咸寧等地區(qū)時發(fā)現(xiàn)：二三級市場因消費者喜歡廠家做促銷活動，經(jīng)銷商們大多存在以下幾點不足。
1、經(jīng)銷商對開展促銷活動沒有一個起碼的認(rèn)識，為促銷而促銷，因經(jīng)銷商大部分還沒有公司化運作，沒有營銷團隊，認(rèn)為促銷活動只是拿出一二款產(chǎn)品做低價就可以了。沒有針對性的推廣促銷方案，也沒有促銷活動前期預(yù)熱和傳播。只做二三千張DM單頁，在自己門店發(fā)放，坐等顧客上門。
2、對于促銷活動經(jīng)銷商本身概念模糊，對活動預(yù)算、規(guī)劃都沒有概念，比如，一次促銷活動計劃投入多少經(jīng)費，需達(dá)到多少銷售量，都沒有規(guī)劃。
3、經(jīng)銷商對促銷活動，沒有活動經(jīng)驗，做到哪里算哪里。具體說來，在促銷活動期間各項工作無法落地和執(zhí)行，活動結(jié)束后沒有任何總結(jié)，不知道花費了多少？不知道實際銷售了多少？對促銷效果更是無從說起。
上述三點，是二三級市場經(jīng)銷商普遍存在的問題。這樣就形成了：“促銷、促銷，一促就有點銷售，不促就不銷”的惡性循環(huán)局面。包括近二個月湖北某些區(qū)域跟風(fēng)開展“砍價會”、“團購會”，效果是有，但參加的經(jīng)銷商（二三級市場品牌專賣店）一半以上成了陪太子讀書的角色。對自身品牌建設(shè)和推廣在當(dāng)?shù)厥袌鰶]有一點幫助，單純的只為促銷而促銷。如何改變經(jīng)銷商對促銷活動：三無（無促銷計劃、促銷過程無監(jiān)控即活動過程中各項工作無法落地和實施、無總結(jié)）現(xiàn)狀呢？作為經(jīng)銷商上游企業(yè)（總代也好、企業(yè)的分公司辦事處也好）要有充分的認(rèn)識，找到解決方法對癥下藥。我們企業(yè)要在下面二三級市場開展促銷活動之前，首先要對我們經(jīng)銷商進(jìn)行針對性的培訓(xùn)（培訓(xùn)經(jīng)銷商的營銷能力、公司化運營的經(jīng)營理念、合作意識、進(jìn)取心、市場拓展能力、關(guān)注自己的經(jīng)銷狀況，跟著我們上游企業(yè)公司走有長遠(yuǎn)的打算和發(fā)展計劃，認(rèn)可品牌企業(yè)文化），其次才是市場調(diào)研和促銷活動方案本身。
在做好促銷活動之前，首先我們要制定具有針對性的適合當(dāng)?shù)厥袌龅拇黉N推廣方案，只有這樣才能確保本次促銷活動取得效果，銷量能得到提升，而且在當(dāng)?shù)叵M者當(dāng)中樹立我們良好的企業(yè)品牌形象和品牌地位。
