只要是從事銷售工作的人，我們經(jīng)常會(huì)聽到這樣一句話“你那個(gè)客戶搞定了沒有啊？”雖然這是一句簡單的話，但是此話表明了銷售員的心理狀態(tài)。他們認(rèn)為做銷售就是想盡一切辦法搞定客戶。然而，筆者不認(rèn)同這種做法，我認(rèn)為真正的銷售員是想辦法幫助客戶，而不是搞定客戶。雖然這只有一詞之差，但是反映出我們對銷售工作的認(rèn)識(shí)差異。如果我們真認(rèn)為自己是在搞定客戶，那么至少感覺我們的工作不是光明磊落，好象是坑蒙拐騙。如果銷售員的心態(tài)不純，那么他如何向客戶傳遞愛心和信心呢？
當(dāng)然，在今天這個(gè)混亂的市場環(huán)境中，我們也不排除有些不負(fù)責(zé)的銷售員在出售假冒偽劣產(chǎn)品欺騙客戶。可是大多數(shù)人銷售的產(chǎn)品都是能給客戶帶來幸福和快樂的，為何我們要想著去搞定客戶呢？如果銷售員的思想不正，那么行為是很難正的。即使你銷售的是好產(chǎn)品，別人一樣會(huì)有上當(dāng)受騙的感覺。真正的銷售高手絕對不是想著搞定客戶，而是如何讓客戶全面了解產(chǎn)品給他們帶來的價(jià)值和服務(wù)。因?yàn)橹灰撬枷胝５目蛻�，他們都不希望自己被銷售員搞定，而是希望得到銷售的指導(dǎo)和幫助。所以一個(gè)優(yōu)秀的銷售員一定要有好的心態(tài)，要知道你每賣出一件產(chǎn)品就在幫助一個(gè)客戶。金錢是價(jià)值的交換，客戶之所以購買，而決不是因?yàn)槟愕幕ㄑ郧烧Z所誘惑，而是你的產(chǎn)品真正幫助客戶。否則，客戶不認(rèn)可產(chǎn)品所帶來的價(jià)值和服務(wù)，即使你把產(chǎn)品銷售給客戶，也是沒有成就感的，這跟騙錢有什么區(qū)別呢？
因此，一個(gè)優(yōu)秀的銷售員一定要記住三個(gè)重點(diǎn)：一是產(chǎn)品的價(jià)值一定要大于它的價(jià)格；二是客戶購買產(chǎn)品所得到的利益一定要大于銷售員所享受的利益；三是客戶不購買產(chǎn)品的損失一定要大于銷售員不賣產(chǎn)品的損失。只有銷售員具有這種心態(tài)和工作認(rèn)識(shí)，你才不會(huì)說自己是在搞定客戶。因?yàn)楫?dāng)客戶利益大于銷售員的利益時(shí)，應(yīng)該是客戶主動(dòng)購買，而不是你去推銷，怎么會(huì)是搞定客戶呢？銷售員最需要做的工作，就是讓客戶全面深入地了解產(chǎn)品價(jià)值，至于客戶買不買產(chǎn)品，是他的選擇，他的自由，銷售員沒有必要去想盡千萬百計(jì)搞定他。如果客戶不認(rèn)可產(chǎn)品價(jià)值，也許你把產(chǎn)品強(qiáng)賣給客戶，只會(huì)留下禍害。
為什么同樣的做銷售，有的人客戶越來越少，而有的人客戶越來越多呢？因?yàn)榍罢咧皇窍敫愣ǹ蛻�，所以他們搞定一個(gè)少一個(gè)。而后者是幫助客戶，所以他們成交一個(gè)多一個(gè)。因?yàn)榍罢叩目蛻粼趥鞑ヘ?fù)面信息，后者的客戶在傳播正面信息，這就是銷售業(yè)績的區(qū)別。所以銷售員是什么樣的心態(tài)對待客戶，客戶就會(huì)以什么樣的心態(tài)對待銷售員。如果心態(tài)錯(cuò)了，那么一切行為都是錯(cuò)的。如果心態(tài)對了，那么一切行為自然是對的。
作為一個(gè)銷售員，我們千萬別把客戶當(dāng)傻瓜，你的語言、語氣、語調(diào)是什么樣，客戶一聽就能感覺得出來，一個(gè)一心想幫助客戶的人與一個(gè)一心想搞定客戶的人所表現(xiàn)出來的兩種行為絕然是不同的。記住，銷售的關(guān)鍵是幫助客戶解決問題，而不是單一地賣產(chǎn)品�？蛻舨恍枰a(chǎn)品，他們只關(guān)注產(chǎn)品能否給他解決問題。如果你是一個(gè)滿腦子想搞定客戶，而不去關(guān)心客戶問題的銷售員，那么你跟騙子有何區(qū)別。作為一個(gè)稱職的銷售員，我們絕對不能把客戶不認(rèn)同產(chǎn)品賣給他，哪怕你認(rèn)為產(chǎn)品很有價(jià)值也是不行的。
因?yàn)楫a(chǎn)品好不好，不是你說了算，一定要客戶認(rèn)同才行�？蛻舨涣私猱a(chǎn)品的價(jià)值那是你的過錯(cuò)，客戶了解了產(chǎn)品而不購買也許就是他的過錯(cuò)，而不是你的責(zé)任了，所以我們沒有必要去搞定客戶。做銷售是這樣，塑造產(chǎn)品價(jià)值是銷售員的責(zé)任，買不買是客戶的選擇。如果你越想搞定客戶，那么客戶越以為你占了很多便宜，他們越不會(huì)購買。你越在乎客戶，客戶越不在乎你，你越不在乎客戶，客戶越在乎你。滿腦子想搞定別人的人，其實(shí)你的心里已經(jīng)輸了。只要你是真心想幫助別人的話，即使客戶不接受，你也會(huì)為客戶感到遺憾，那么失敗的不是自己，而是客戶。
