自信是一種每天都經(jīng)受磨煉卻每天都在不斷強(qiáng)大的習(xí)慣。自信的人總是從容、鎮(zhèn)定、胸有成竹，給人一種愿意信賴的安全感。而對于銷售人員來說，給予客戶這種自然而然的安全感是開啟成功大門的金鑰匙。
一位心理學(xué)專家曾經(jīng)為一組銷售人員做過一個心理測試。
題目是：如果你與客戶正在房間里交談，這時，突然從門外進(jìn)來一個人，他盯著你看，你會如何反應(yīng)？
有的銷售員回答：我會被打斷。
有的銷售員回答：我會繼續(xù)，但可能會緊張得語無倫次。
有的銷售員回答：我也同樣盯著他。
甚至有銷售員回答：我會問他有什么事，如果他還是無禮地直視我，我也許會揍他。
心理學(xué)專家微笑著聽著銷售人員你一言我一語的回答。他在等所有人找到自己的答案。
最后，一位銷售員同樣微笑著對他說：“如果他進(jìn)來沒有主動來打斷我們，我會跟我的客戶繼續(xù)。”
心理學(xué)專家指著最后這位回答問題的銷售員對其他人說：在你們當(dāng)中，只有他是自信的。
銷售人員們開始很不理解，在他們慣常的思維邏輯當(dāng)中，被一個人如此無禮地打斷和注視在而不作出反應(yīng)，要么是神經(jīng)麻木之人，要么是膽小怯懦的人，總之無論如何是與自信掛不上邊兒的，可心理學(xué)專家卻說這位銷售人員是一個真正的自信的人，為什么呢？
心理學(xué)專家看出了大家的疑惑，他只對他們說了一句話：你是要做被別人影響的人，還是要做影響別人的人？
顯然，任何人，尤其是作為一個銷售人員，影響別人是自己成功的根本要素。任何人都想去影響他人，而不受他人的影響�？墒遣蛔孕诺奈覀冊谌粘Ｉ罟ぷ鳟�(dāng)中卻時時被別人影響著。特別是在我們面對客戶的時候，客戶的拒絕，客戶的不滿，客戶的報(bào)怨，客戶的冷淡總是像一顆長滿針刺的仙人掌針對著銷售人員。
一個成功的銷售人員是要把客戶身上的針刺拔掉，讓他向自己靠近，從而達(dá)到成功影響客戶意愿的目的。如果你想成功地影響客戶，自信，是最有效的利器。
我們常聽到這樣一句話：“要想別人尊重你，首先要學(xué)會尊重別人。”同樣，我們還知道一句話：“如果要別人相信你，首先要相信自己。”
一個自信、從容、鎮(zhèn)定的人會給人一種踏實(shí)可信的安全感。特別是當(dāng)對方需要做出某項(xiàng)決定的時候，他們更愿意聽信這樣的人給出的建議和意見。這個時候，對以促使客戶決策購買為目的的銷售人員人講，有什么比自信更能幫助自己達(dá)到成功的目標(biāo)呢？
【案例分享】
陳旭是一名廣告銷售員，每次在去拜訪之前，他都站在鏡子前，把名單上的客戶念了10遍，然后揮舞著雙臂大聲說：“在第一個月月末之前，你們將向我購買廣告版面！”然后，他懷著堅(jiān)定的信心去拜訪客戶。
第一天，他和10個“不可能的”客戶中的2個談成了交易；第二天，他又成交了一筆交易……到第一個月的月末，只有一個客戶還不買他的廣告版面。
在第二個月里，每天早晨，小陳都去拜訪那位拒絕買他的廣告版面的客戶。每次，這位商人都回答說：“不！”但每一次，小陳都假裝沒聽見，繼續(xù)前去拜訪。
到那個月的最后一天，已經(jīng)連著說了30天“不”的商人說：“你已經(jīng)浪費(fèi)了一個月的時間了！我現(xiàn)在想知道你為何要堅(jiān)持這樣做。”小陳說：“我并沒有浪費(fèi)時間，我一直在訓(xùn)練自己堅(jiān)韌不拔的精神，而你就是我的老師。”
商人點(diǎn)點(diǎn)頭說：“我也要向你承認(rèn)，你也是我的老師。你已經(jīng)教會了我堅(jiān)持到底這一課，對我來說，這比金錢更有價值，為了表示我的感激，我要買一個廣告版面，權(quán)當(dāng)我付給你的學(xué)費(fèi)。”小陳完全憑著自己堅(jiān)韌不拔的精神達(dá)成了成功的目標(biāo)。在我們的生活和工作中，往往就是因?yàn)槿鄙龠@種精神而經(jīng)常和成功失之交臂。
自信的人相信自己能夠成功，也相信自己有能力處理任何棘手的問題。他們會樂于與陌生人交際，因?yàn)樗麄兿嘈抛约耗軌蚺c人友好相處；他們總會以一種興奮的心情去接受任何一份工作，因?yàn)樗麄兿嘈艧o論什么事業(yè)情，他們都有辦法，做好，甚至做到更好，從而獲得更加艱巨的任務(wù)和難得的機(jī)會。
但我們要如何建立起自己的自信，擁有自信者身上寶貴的品質(zhì)呢？
第一、開始行動
讓自己動起來，而且從最簡單的事開始，找到客戶的電話號碼，整理好客戶資料，不要把時間浪費(fèi)在擔(dān)心客戶是否會接到電話、是否會友善地接受你的銷售這些**生都還沒有發(fā)生的鎖事上。讓行動給你真實(shí)的感受，讓行動起來的成就感給你持續(xù)進(jìn)步的動力。
第二、保持精力充沛
我們知道一種“凌晨3點(diǎn)”效應(yīng)，是說很多人都有凌晨醒來的經(jīng)歷，開始為自己所憂慮的東西感到絕望。可是到了早晨，問題依然存在，但似乎沒有凌晨3點(diǎn)鐘時那樣令你恐慌了。充足的精力會令你的心情愉悅、更加積極向上。
第三、建立自信心儲備庫
自信心像是一條橡皮筋，有時候你感覺它很強(qiáng)，有時候又感覺它很弱。它總是隨著你的情緒以及你的經(jīng)歷時起時落，這就需要自己對自信心進(jìn)行調(diào)節(jié)。建立自信心儲備庫是一個很好的方法，把自己的優(yōu)點(diǎn)、成績等可以激勵自己的東西記錄下來，每當(dāng)自己低沉?xí)r就看一看，當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己曾經(jīng)戰(zhàn)勝過同樣的困難挫折時，就會重新找回自信。
【有效溝通學(xué)精要】
自信的天敵是恐懼，樹立自信首先要克服恐懼心理。戰(zhàn)勝恐懼常見的7種處理方法：
1．從現(xiàn)在做起，不要在猶豫徘徊中消耗盡自己的激情。
2．永遠(yuǎn)向好的方面看。
3．時常反省，把壞事情最終變成好事。
4．建立融洽的人際關(guān)系，獲得分享的機(jī)會的能力。
5．轉(zhuǎn)換注意力，去接受不能改變的事實(shí)。
6．讓自己明白你在擔(dān)心什么，然后讓朋友來確定這種擔(dān)心有無必要。
7．直面恐懼，才能集中精力應(yīng)對恐懼，戰(zhàn)勝恐懼。
