每個(gè)人都是電話營(yíng)銷(xiāo)人：創(chuàng)業(yè)型企業(yè)如何通過(guò)電話獲得客戶
一、為什么說(shuō)每個(gè)人都是電話營(yíng)銷(xiāo)人
電話營(yíng)銷(xiāo)人有兩種：一種是專(zhuān)職的，即所謂“電話銷(xiāo)售員”，這是一個(gè)專(zhuān)門(mén)的職業(yè)，現(xiàn)在在各行各業(yè)中得到廣泛的應(yīng)用，但奇怪的是，這個(gè)職業(yè)很多人都看不起——因?yàn)檫@個(gè)世界是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的世界，說(shuō)的天花亂墜，銷(xiāo)售實(shí)質(zhì)就是一個(gè)求人的活兒。說(shuō)這話的意思是，如果你有更好的選擇，比如說(shuō)你有做省委書(shū)記的機(jī)會(huì)，或者你具有知名大學(xué)的博士學(xué)位，或者你是一個(gè)大款或者你能傍上一個(gè)大款，我的建議是你不需要做一個(gè)電話營(yíng)銷(xiāo)人——就是所謂“電話銷(xiāo)售”、電話業(yè)務(wù)員等稱(chēng)謂，除非你非要想吃點(diǎn)苦！另一種電話營(yíng)銷(xiāo)人是廣義上的，寬泛的說(shuō)，就是你用電話這個(gè)勞什子，與各式各樣的人進(jìn)行交流，推銷(xiāo)你的觀點(diǎn)、發(fā)泄你的情感，努力來(lái)說(shuō)服電話線那邊的人。如果這么說(shuō)，生活中處處需要通過(guò)電話這種通訊手段，來(lái)營(yíng)銷(xiāo)你的想法。既然如此，那么如何提高你的電話營(yíng)銷(xiāo)手段就顯得太重要了。所以，從這個(gè)意義講，我們每個(gè)人都是電話營(yíng)銷(xiāo)人。
本文研究的重點(diǎn)，是作為一個(gè)職業(yè)——電話銷(xiāo)售，即是主要以電話這個(gè)現(xiàn)代通訊工具為手段，通過(guò)業(yè)務(wù)員的語(yǔ)言與客戶溝通，并達(dá)到說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品及服務(wù)的過(guò)程。話雖如此，但普通人在本文里也能得到一些有益的東西。
筆者剛畢業(yè)時(shí)認(rèn)識(shí)的一位資深電話營(yíng)銷(xiāo)人告訴我：電話營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)職業(yè)，門(mén)檻很低，低到一個(gè)初中畢業(yè)生也能做，而且它好歹不說(shuō)還算半個(gè)“白領(lǐng)”——如果你已經(jīng)厭煩了做體力勞動(dòng)或者沒(méi)有學(xué)歷、文憑等這個(gè)社會(huì)很在乎的東西，你就來(lái)尋找這樣的工作，這種職業(yè)在北京、上海、廣州等大城市很普遍，你可能在短短的幾分鐘的面試后就能上崗。然后他還告訴我這行其實(shí)很重要。筆者當(dāng)時(shí)就很不贊同：這么門(mén)檻低還很重要？哄人哩？他說(shuō)我沒(méi)有騙你。這個(gè)職業(yè)確實(shí)重要，他還告訴我，在企業(yè)里，往往是銷(xiāo)售為王，電話營(yíng)銷(xiāo)員自然不例外。
筆者大學(xué)畢業(yè)后，曾經(jīng)有一段在知識(shí)產(chǎn)權(quán)代理公司組建電話營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的經(jīng)歷，后來(lái)在律師事務(wù)所及后來(lái)自己所創(chuàng)辦的咨詢公司拓展業(yè)務(wù)中，越來(lái)越深切地感受到，作為一種越來(lái)越受到重視的營(yíng)銷(xiāo)手段，電話營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)具有很多優(yōu)點(diǎn)，比如說(shuō)成本較低，而且覆蓋面廣，營(yíng)銷(xiāo)效果也較為理想。同時(shí)，做電話營(yíng)銷(xiāo)也確實(shí)可能發(fā)財(cái)致富！這話是不是很玄乎？但你承認(rèn)不承認(rèn)筆者這句話有沒(méi)有打動(dòng)了一下你那渴望發(fā)財(cái)?shù)挠仔⌒撵`？哪怕是一下下？這么說(shuō)吧，如果你只是一個(gè)打工的，靠做電話營(yíng)銷(xiāo)，一般來(lái)說(shuō)掙錢(qián)掙不過(guò)老板（不是“一般”，是“肯定”），但至少可以達(dá)到小康：雖然各行業(yè)的電話營(yíng)銷(xiāo)人的收入有不同，但依筆者這幾年的觀察，好的電話營(yíng)銷(xiāo)員底薪和業(yè)務(wù)提成算上，月入1萬(wàn)元不成問(wèn)題。這在我們二十一世紀(jì)初期的華夏大地，作為一個(gè)打工者還是很有吸引力的，而且不排除你如果拿下一個(gè)大單的話，可能光提成夠你吃幾年。但是這一切的前提是你愿意為這個(gè)職業(yè)花時(shí)間和精力以及熱情，還有那么一點(diǎn)點(diǎn)運(yùn)氣。當(dāng)然，其中關(guān)鍵的就是你要熟練地運(yùn)用電話這個(gè)工具，這也是本文寫(xiě)作的目的所在。
并不是每個(gè)人都喜歡做這個(gè)職業(yè)的。其實(shí)好多人不愿意選擇這個(gè)職業(yè)。其原因之一在于，覺(jué)得電話銷(xiāo)售“沒(méi)前途”，會(huì)被人看不起。尤其是當(dāng)被別人問(wèn)起自己究竟是做什么職業(yè)的，往往羞于啟齒，猶抱琵琶半遮面地、艱難地說(shuō)出——我是打——電話——的。
“天吶！打電話還能成為一門(mén)職業(yè)？”是的，是可以的。這個(gè)世界上所謂高尚的職業(yè)真是不多，大多數(shù)人職業(yè)的出發(fā)點(diǎn)就是賺錢(qián)而已，如果能間接在所從事的工作中找到一點(diǎn)點(diǎn)成就感，那就更是謝天謝地了！你所羨慕的什么醫(yī)生、律師、金融家所做的事情就高尚？就很有意思？如果你深入了解就不會(huì)得出肯定的答案。既然如此，你還擔(dān)心什么？或者你實(shí)在太愛(ài)面子，就直接告訴他們，“我是客戶經(jīng)理！”呵呵，這年頭經(jīng)理可吃香著呢。
還有一個(gè)原因是好多人認(rèn)為這行難做：出單子不容易。但我告訴你的是，沒(méi)有比電話銷(xiāo)售出單子更容易了，不需要你親自登門(mén)拜訪客戶，不需要你天天出差，也不需要你汗流浹背。你需要的只是一份對(duì)這個(gè)職業(yè)的正視和用心即可。智商正常、努力適中、態(tài)度認(rèn)真，再加上一點(diǎn)點(diǎn)技巧，那么你就成功了。我見(jiàn)過(guò)的一個(gè)電話業(yè)務(wù)員，剛大學(xué)畢業(yè)，1個(gè)月拿下一個(gè)高達(dá)100萬(wàn)的大單，提成的豐厚可想而知！
二、中小創(chuàng)業(yè)型企業(yè)為什么更需要電話營(yíng)銷(xiāo)？
21世紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)說(shuō)，已經(jīng)突破了所謂的電話營(yíng)銷(xiāo)只能起到為獲得與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)而進(jìn)行的一種手段這樣的傳統(tǒng)論斷。事實(shí)上，你發(fā)現(xiàn)很多行業(yè)中的業(yè)務(wù)都是可以直接通過(guò)電話這種通訊手段就可以達(dá)成合意而完成的，尤其是涉及到跨區(qū)域的業(yè)務(wù)，不一定要長(zhǎng)途跋涉見(jiàn)面才能搞定。比如廣告代理業(yè)，比如培訓(xùn)行業(yè)，甚至如戴爾公司，其電話直銷(xiāo)竟成為主要的銷(xiāo)售手段，可以這么說(shuō)，電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該而且已經(jīng)成為一種獨(dú)立的銷(xiāo)售手段了，特別是在服務(wù)業(yè)領(lǐng)域。
中小型的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，尤其是像咨詢、培訓(xùn)、專(zhuān)業(yè)服務(wù)類(lèi)企業(yè)更需要重視電話營(yíng)銷(xiāo)。原因很簡(jiǎn)單，用電話營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)最重要的原因是成本低。雖然說(shuō)我國(guó)的電話資訊費(fèi)用和其它國(guó)家相比要高一些，但和其它營(yíng)銷(xiāo)手段相比還是要省錢(qián)不少：幾毛錢(qián)的成本可能就會(huì)換來(lái)一個(gè)上萬(wàn)的大單。當(dāng)然如果你用網(wǎng)絡(luò)電話會(huì)更便宜一點(diǎn)，但網(wǎng)絡(luò)電話的效果受帶寬的限制，而且不方便。
咨詢、培訓(xùn)類(lèi)企業(yè)用電話營(yíng)銷(xiāo)更容易操作業(yè)務(wù)。即使你的企業(yè)沒(méi)有寬大的辦公場(chǎng)地，甚至你只是一個(gè)SOHO（Small Office Home Office），即家居辦公，或者你只是個(gè)自由職業(yè)者，比如你是一個(gè)自由撰稿人、一個(gè)平面設(shè)計(jì)師、一個(gè)律師！在這類(lèi)企業(yè)或職業(yè)中，你可能既是老板，又是財(cái)務(wù)，又是業(yè)務(wù)員，同時(shí)可能還肩負(fù)著給孩子換洗尿布的重任！事實(shí)上，一個(gè)優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者，同時(shí)也是一個(gè)優(yōu)秀的電話業(yè)務(wù)員！你在電話里和客戶什么都可以談：從業(yè)務(wù)到對(duì)方家庭情況，從上海的天氣到澳洲的風(fēng)光。而在當(dāng)面聊天時(shí)候反倒會(huì)有一些拘束—尤其是對(duì)于一些宅男和宅女來(lái)說(shuō)。它也沒(méi)有時(shí)間和空間的限制。如果業(yè)務(wù)性質(zhì)允許，你也可以在自己家的被窩里和客戶溝通，也可以在你上廁所的時(shí)候和客戶交流，事實(shí)上對(duì)方根本就不知道電話線這頭在發(fā)生著什么，他們只關(guān)心你通話的內(nèi)容和態(tài)度。
電話營(yíng)銷(xiāo)會(huì)給小型創(chuàng)業(yè)型企業(yè)帶來(lái)更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和收入。機(jī)會(huì)是需要去尋找的，交流才能產(chǎn)生效益。你和別人一年不交流，一個(gè)人呆在屋子里，即使你是個(gè)天才，你或許可能會(huì)寫(xiě)出一部《紅樓夢(mèng)》，但絕不會(huì)掙回一分錢(qián)！
三、電話營(yíng)銷(xiāo)如何做？
為什么在你的公司里，有的電話業(yè)務(wù)員三兩天就能簽一大單，而有的業(yè)務(wù)員干了三兩月一單也簽不下？同一片藍(lán)天下，業(yè)績(jī)的差別咋就那么大呢？業(yè)績(jī)好的員工都需要做些什么呢？
一個(gè)合格的電話營(yíng)銷(xiāo)人態(tài)度要端正。就是說(shuō)這個(gè)業(yè)務(wù)員像個(gè)做事的樣子，而不是為了混個(gè)底薪花花。換句話說(shuō)要職業(yè)化，比如穿著、對(duì)人說(shuō)話的態(tài)度、對(duì)時(shí)間的態(tài)度、對(duì)失敗和成功的態(tài)度等。這些在任何職業(yè)中都是有要求的。要做好電話營(yíng)銷(xiāo)，先要做好人。
要時(shí)刻做好準(zhǔn)備。今天要打的客戶名單應(yīng)該是昨天晚上之前就準(zhǔn)備好的。打電話之前的腳本也是胸有成竹的，對(duì)本行業(yè)的基本情況也是了如指掌的，對(duì)客戶提出的你不熟悉的問(wèn)題你也是預(yù)先有對(duì)策的。這是最基本的要求。
打電話的量要足。在保證質(zhì)量的前提下打的電話越多越好。一般來(lái)說(shuō)，如果很勤奮地打，一天是可以打200個(gè)電話的，這其中可能只有70—80%可以打通（當(dāng)然要看名單的質(zhì)量），這其中又可能只有50%可以通上話，而愿意接受你的資料和信息的不超過(guò)20%，真正感興趣的可能不到10%。這樣算起來(lái)的話，如果每天有20個(gè)意向客戶，每個(gè)月累計(jì)起來(lái)也相當(dāng)可觀了。
電話的質(zhì)量還要保證。你打的每一通電話都盡力了嗎？你是否聽(tīng)到電話那頭語(yǔ)氣粗暴你心里打顫了呢？你是否滿足于對(duì)方的簡(jiǎn)單應(yīng)答而不做深入的交流？你是否對(duì)客戶的咨詢而顯得不專(zhuān)業(yè)？檢查一下，在打電話之前，你必須要讓你的聲音聽(tīng)起來(lái)是愉悅的（帶著發(fā)自內(nèi)心微笑去打電話，您的心情是怎么樣顧客通過(guò)電話是可以感受出來(lái)的），開(kāi)始的時(shí)候必須要問(wèn)對(duì)方是否方便接聽(tīng)電話，不方便的時(shí)候，可以詢問(wèn)一下什么時(shí)候方便（不要讓對(duì)方感覺(jué)到有強(qiáng)迫的感覺(jué)）。如果是陌生的第一次電話，你可以說(shuō)：xx您好，我是XX，為了幫助您更好的解決XX，方便占用您一分鐘的時(shí)間嗎？電話之前還必須對(duì)客戶的情況盡可能的了解！這樣在電話里面可以圍繞他們的產(chǎn)品進(jìn)行溝通（不是一味去談?wù)撟约旱漠a(chǎn)品，人是永遠(yuǎn)希望去談?wù)摵妥约河嘘P(guān)的東西）。在電話結(jié)束的聲音可以提高音量對(duì)客戶說(shuō)聲“xx,祝您工作愉快”之類(lèi)的話語(yǔ)。
總之。打電話只有兩個(gè)目的：要么見(jiàn)面，要么讓他記住你或你的公司！做到了這點(diǎn)，你的電話營(yíng)銷(xiāo)就成功了一半。
事實(shí)上，如果你是個(gè)創(chuàng)業(yè)型小企業(yè)，做電話營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，還要注意到能否提高電話營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量，需要有很多的工作要做：你的數(shù)據(jù)是否精準(zhǔn)充足？你的電話營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員整體營(yíng)銷(xiāo)水平如何？你是否對(duì)他們進(jìn)行過(guò)系統(tǒng)的電話營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)？你是否做到了對(duì)整個(gè)電話營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的監(jiān)督和錄音分析？你是否關(guān)注過(guò)電話營(yíng)銷(xiāo)員之間、電話營(yíng)銷(xiāo)員與企業(yè)其它部門(mén)的相互配合？（尤其是在收款的時(shí)候，業(yè)務(wù)員與財(cái)務(wù)的配合很重要�。�
四、咨詢培訓(xùn)類(lèi)公司電話營(yíng)銷(xiāo)流程大略
前面提過(guò)，筆者在從業(yè)經(jīng)歷中有幸在多家咨詢公司、律師事務(wù)所、培訓(xùn)公司擔(dān)任過(guò)培訓(xùn)經(jīng)理，同時(shí)也親自組建過(guò)電話營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，在從業(yè)過(guò)程中，也見(jiàn)識(shí)了一些“電話營(yíng)銷(xiāo)高手”的工作方式，潛心領(lǐng)會(huì)，小心躬耕，多有心得體會(huì)，在此拾其大略，一一列舉出來(lái)：
1．建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)、完善客戶檔案。
筆者在大學(xué)期間在北京某一廣告公司打工的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候的電話營(yíng)銷(xiāo)的客戶數(shù)據(jù)可真是難找�。寒�(dāng)時(shí)沒(méi)有電腦，也沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)，公司的資料室里只有一大堆企業(yè)黃頁(yè)及過(guò)期的報(bào)紙！但我們當(dāng)時(shí)卻建立起了完善的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)和客戶檔案。
公司規(guī)定，每個(gè)工作日的上午8點(diǎn)半到9點(diǎn)，下午5點(diǎn)到5點(diǎn)半，都是查詢客戶數(shù)據(jù)和建檔的時(shí)候。我們根據(jù)報(bào)紙和黃頁(yè)上的企業(yè)信息，一一把他們摘抄下來(lái)，記在一個(gè)公司統(tǒng)一下發(fā)的大本子上（這個(gè)本本在離職的時(shí)候一定要上繳，否則要扣工資滴）。然后通過(guò)114電話查詢，補(bǔ)充和核實(shí)公司電話、公司負(fù)責(zé)人姓名、公司地址等，然后全部工整地記錄在本子上，并在聯(lián)系客戶的時(shí)候不斷修正和補(bǔ)充：可以進(jìn)一步細(xì)化：初次拜訪溝通情況，回訪時(shí)候溝通情況等。
后來(lái)有了電腦，互聯(lián)網(wǎng)也出現(xiàn)了，一切都便捷了，但客戶數(shù)據(jù)庫(kù)和檔案的建立還是那么重要，原理還是那樣：通過(guò)對(duì)原有客戶數(shù)據(jù)的整理、或通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)信息收集、或通過(guò)廣告反饋、或通過(guò)客戶介紹、或參加展會(huì)及行業(yè)會(huì)議等方式對(duì)客戶信息進(jìn)行全面收集，至少包括重要領(lǐng)導(dǎo)的姓名、手機(jī)、直撥電話號(hào)碼，公司地址、傳真、E-MAIL、網(wǎng)站，業(yè)務(wù)范圍，主導(dǎo)產(chǎn)品，行業(yè)地位，發(fā)展動(dòng)態(tài)等等。
客戶檔案的建立，最重要的要分類(lèi)�？梢园凑湛蛻舻膶�(shí)力、成交的可能性等分為ABC三類(lèi)。A類(lèi)客戶大約占整個(gè)客戶體系的20%，這部分要做到重點(diǎn)跟蹤，具體做法可以是每周必須電話溝通一次，每月安排其它業(yè)務(wù)人員上門(mén)拜訪一次等。這樣做的難點(diǎn)在于，每次溝通的時(shí)候說(shuō)些什么。按照我們的經(jīng)驗(yàn)，二次以上的溝通其主要內(nèi)容就不能是業(yè)務(wù)了，而要聊些別的：諸如我公司的最新動(dòng)態(tài)、客戶企業(yè)或行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)、有價(jià)值的信息。。。。。甚至是客戶個(gè)人生活中的一些瑣事，比如孩子的上學(xué)問(wèn)題時(shí)，但每次溝通的時(shí)候，又要適當(dāng)點(diǎn)撥客戶那么一下，讓其重視我們提出的業(yè)務(wù)請(qǐng)求。對(duì)于A類(lèi)客戶拜訪的時(shí)候，要注意不要空手過(guò)去，可帶一些小禮物或相關(guān)雜志書(shū)籍等，這樣會(huì)使得客戶對(duì)你有所期待，B類(lèi)客戶大約占40%，至少每周電話聯(lián)絡(luò)1次或者發(fā)送電子郵件問(wèn)候一下，每?jī)稍掳菰L一次；其余的為C類(lèi)，初次開(kāi)發(fā)后，以后就可以定期，比如說(shuō)三個(gè)月電話溝通一下或群發(fā)郵件溝通下即可。
對(duì)于客戶檔案和數(shù)據(jù)的存在方式，大多數(shù)人傾向建立專(zhuān)門(mén)的軟件系統(tǒng)，但筆者不主張，一來(lái)成本高，二來(lái)也并不見(jiàn)得方便，甚至帶來(lái)的更多是不順手（防止員工帶走客戶資料的功能除外），一般規(guī)模的企業(yè)，只需要exl就可以了，要制定和完善如《客戶檔案表》、《客戶聯(lián)絡(luò)一覽表》、《客戶拜訪表》等系列規(guī)范化工作表單，使每一張表單都具有可追溯性。
2.建立并實(shí)施電話營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，并隨時(shí)開(kāi)展有針對(duì)性的個(gè)性化培訓(xùn)。
培訓(xùn)很重要，這誰(shuí)都知道！可惜在實(shí)踐中對(duì)電話營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的培訓(xùn)卻很少！大多是員工入職的時(shí)候，花上最多半天的時(shí)候大致講下公司及業(yè)務(wù)的基本情況而已，花上一個(gè)星期來(lái)專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的企業(yè)少之又少！古時(shí)候戰(zhàn)士上陣之前，需要幾個(gè)月的練兵才能上戰(zhàn)場(chǎng)，缺乏操練的業(yè)務(wù)員是不能輕易上戰(zhàn)場(chǎng)的這個(gè)道理領(lǐng)導(dǎo)們卻不懂！電話營(yíng)銷(xiāo)，培訓(xùn)些啥？要進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、專(zhuān)業(yè)電話溝通技術(shù)、公司簡(jiǎn)況、行業(yè)概況、經(jīng)典案例、營(yíng)銷(xiāo)理念、客戶需求挖掘、客戶關(guān)系管理、個(gè)人形象設(shè)計(jì)等系列的培訓(xùn)。統(tǒng)一培訓(xùn)之后，要根據(jù)不同人員的素質(zhì)、潛力和工作特點(diǎn)，編制個(gè)性化的學(xué)習(xí)生涯，協(xié)助客戶部人員快速提升和團(tuán)隊(duì)能力的綜合塑造！
3．制訂統(tǒng)一、切合實(shí)際的電話話術(shù)及電話拜訪制度。
電話話術(shù)很多電話營(yíng)銷(xiāo)公司都有，但往往存在著過(guò)于書(shū)面化的缺點(diǎn)，再加上如果業(yè)務(wù)員生搬硬套，照本宣科，電話那邊聽(tīng)到的將是一部留聲機(jī)而已，沒(méi)有任何感染力！所以一則要話術(shù)口語(yǔ)化，二者要訓(xùn)練業(yè)務(wù)員在溝通的時(shí)候不要拘泥于個(gè)別字句，要有隨機(jī)應(yīng)變的能力！話術(shù)腳本的架構(gòu)要注意幾點(diǎn)：要有強(qiáng)有力的開(kāi)場(chǎng)白(打破客戶埋首工作的意愿)。
前30秒就要拖住客戶不要掛電話，要調(diào)對(duì)頻率(言詞)、可以期間出示證言或示例，要轉(zhuǎn)入正題，或約時(shí)間見(jiàn)面，或要求客戶愿意接受你的資料，直到高潮的時(shí)候嘎然而止，千萬(wàn)不能“戀戰(zhàn)”：一則高潮過(guò)去肯定就是情緒的低谷，二則既然電話中客戶想知道的都已經(jīng)讓你電話中都說(shuō)了，你就再難發(fā)送資料或見(jiàn)面拜訪了，切記要留點(diǎn)懸念給對(duì)方。最后要注意的是讓對(duì)方先掛電話。
4．監(jiān)督業(yè)務(wù)員的電話跟蹤，多樣化維護(hù)客戶。
再好的電話溝通，如果僅僅進(jìn)行一次，打完之后就沒(méi)有了下文就等于沒(méi)打。永遠(yuǎn)要記住，電話的后續(xù)跟蹤很重要！由于人的惰性，需要電話營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的管理者適時(shí)進(jìn)行檢查和督促。同時(shí)，電話溝通是對(duì)客戶進(jìn)行重復(fù)宣傳和刺激的有效手段，但過(guò)于頻繁的使用，會(huì)導(dǎo)致客戶的不舒服甚至反感！適當(dāng)?shù)穆?lián)絡(luò)客戶來(lái)訪（記�。喊l(fā)一封誠(chéng)摯的邀請(qǐng)函是很重要的），或?qū)蛻艄具M(jìn)行拜訪（記住：拜訪完后，不要忘了寫(xiě)一封感謝信），或編寫(xiě)初步的整改方案，給客戶提供最新的行業(yè)、政府信息等，都是縮短與客戶之間距離的良好方式。最后，要重視節(jié)假日的問(wèn)候及禮品的饋贈(zèng)，多種方式運(yùn)用，使客戶關(guān)系得以穩(wěn)定和持續(xù)！
