筆者在進(jìn)口葡萄酒行業(yè)從事銷售5年，在尋找潛在客戶的過(guò)程中走了不少?gòu)澛�，也積累了一些經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)跟各位同道中人分享一下。

  　  進(jìn)口葡萄酒是個(gè)說(shuō)小不小，說(shuō)大也不大的行業(yè)。如果一個(gè)銷售去開(kāi)發(fā)一線城市，搜索百度可能還會(huì)找到不少信息，但是如果開(kāi)發(fā)一個(gè)二三線城市，那么上網(wǎng)能找到的資料就非常有限了。另外，找朋友介紹也不是那么靠譜，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的酒商一般會(huì)同時(shí)做白酒、啤酒、黃酒、國(guó)產(chǎn)葡萄酒，再加飲料。做青島啤酒的銷售拿著郎酒的經(jīng)銷商名單就可以直接開(kāi)發(fā)客戶了，但是進(jìn)口葡萄酒的經(jīng)銷商通常很“專一”，所以拿到傳統(tǒng)酒商的名單對(duì)做進(jìn)口葡萄酒的銷售而言，作用并不如想象中的那么大。

　    很多朋友看到這里會(huì)問(wèn)，如果沒(méi)有這個(gè)行業(yè)的人脈，那不就抓瞎了？也有些不屈不撓的主兒會(huì)說(shuō)，那我就掃街。對(duì)了，就是掃街，但是別誤會(huì)，不是讓你冒著嚴(yán)寒酷暑，用腳丈量這座城市的每一條大街小巷，咱不是“暴走族”，也不是“阿甘”，咱就是個(gè)普通人，要用點(diǎn)普通人能做到的辦法。

    　1.進(jìn)口葡萄酒在很多地方還介乎奢侈品與消費(fèi)品之間，所以哪里有高檔百貨商場(chǎng)，你就往哪里去。比如你開(kāi)發(fā)蘇州，你就逛逛人民路上的美羅商城或者泰華商城；你開(kāi)發(fā)無(wú)錫，你就逛逛中山路上面的商業(yè)大廈、八佰伴或者百盛。小城市的百貨商店更有扎堆的傾向，通常那里總會(huì)有一個(gè)叫“步行街”的地方，非常好找。進(jìn)了百貨商店后，還有一個(gè)小訣竅，那就是看看有哪些一線品牌。一般一線品牌越多，說(shuō)明當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)越成熟，消費(fèi)觀念越成熟。所以各位同行要稍微了解一下奢侈品的品牌，像化妝品中的迪奧、香奈爾、蘭蔻等，男裝中的阿瑪尼、登喜路、杰尼亞等，鐘表中的江詩(shī)丹頓、百達(dá)翡麗等。

 　   在這類高檔商場(chǎng)里面，通常會(huì)有煙酒柜臺(tái)，甚至還有一些進(jìn)口葡萄酒專柜會(huì)設(shè)在地下一層，與滋補(bǔ)品、面包房在一起。這時(shí)候你可以做的是：一是拿起進(jìn)口葡萄酒的瓶子看看，尤其是看中文背標(biāo)，或許能夠找到一些蛛絲馬跡。因?yàn)橛行┙?jīng)銷商為了拓展業(yè)務(wù)或者其他原因，會(huì)在中文背標(biāo)上面再貼上自己的信息。這些信息就是你在當(dāng)?shù)氐谝皇值臐撛诳蛻糍Y料。二是可以問(wèn)下?tīng)I(yíng)業(yè)員，這個(gè)柜臺(tái)/專柜是商場(chǎng)自己的，還是外包出去的？如果是外包出去的，那你就有很多可以挖掘的東西了。你可以說(shuō)你是團(tuán)購(gòu)客戶，或者說(shuō)你是同行，想來(lái)挖她，具體怎么套話就看各人的修行了。

　    2.如果在百貨商場(chǎng)里面找不到，那你就到百貨商場(chǎng)周邊5分鐘路程的地方走一圈。也有不少人會(huì)嫌百貨商場(chǎng)租金貴，或者想開(kāi)個(gè)門面房更氣派，就把店安在了附近。還有一種可能，就是這些地方戶外廣告比較多，部分進(jìn)口葡萄酒經(jīng)銷商會(huì)選擇這種方式給自己的產(chǎn)品做推廣。

   　 3.還有一類地方也是發(fā)現(xiàn)潛在客戶的好場(chǎng)所，那就是各類咖啡廳或者西餐廳，比較有名的應(yīng)該就是“上島咖啡”了。在這類地方，也別太摳門，你就花上個(gè)三四十塊錢點(diǎn)份套餐，然后呢？一是讓服務(wù)員把酒單拿來(lái)，如果看到上面有比較冷門牌子的進(jìn)口葡萄酒，那十有八九就是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商做的，接下來(lái)嘛，你懂的……二是這類店里面經(jīng)常會(huì)有一些當(dāng)?shù)氐拿赓M(fèi)派送的雜志，上面很有可能就會(huì)有進(jìn)口葡萄酒經(jīng)銷商或者專賣店的廣告。如果沒(méi)有，那再看看有哪些路段或者小區(qū)是滋補(bǔ)品、SPA或者茶莊比較集中的地方，進(jìn)口葡萄酒專賣店也很有可能在那里扎根。

    　4.也許真有可能，你花了幾十塊錢買了吃的，但還是抓瞎了，這時(shí)候怎么辦？鼻子下面一張嘴，問(wèn)。問(wèn)哪些人呢？商場(chǎng)保安、賓館門童，或者肯德基、麥當(dāng)勞的接待員，這些人或多或少接觸過(guò)一些世面，很有可能無(wú)心插柳給你一些信息。 

 　   5.最后一招就得靠你運(yùn)氣，你叫輛出租或者三輪車，四處轉(zhuǎn)悠。一般是三輪車比較好，不單是便宜，更主要是速度慢，萬(wàn)一看到點(diǎn)啥，不容易錯(cuò)過(guò)。至于到哪里轉(zhuǎn)悠，可以問(wèn)問(wèn)哪里高檔小區(qū)集中，或者哪里有新開(kāi)的shoppingmall，或者就直截了當(dāng)?shù)貑?wèn)哪里有賣進(jìn)口葡萄酒。尤其是中小城市，進(jìn)口葡萄酒專賣店也會(huì)扎堆，你找到了一家也就意味著可能找到了好幾家。比如常熟珠江路一帶光“福朋喜來(lái)登”周圍就有三四家專賣店，金華環(huán)城南路附近也有好幾家。

    　以上是筆者積累數(shù)年所得，難免有掛一漏萬(wàn)之嫌，如果能給大家?guī)��?lái)幫助，實(shí)在是榮幸之至。