營銷是什么？
我想這個問題，對于營銷人員來說，是最簡單，也是最難回答的一個問題！營銷大師說：營銷是滿足需求！我最近越來越覺得，營銷大師的話，只說了前半句！忽略了下半句。如何來滿足需求？滿足需求是靠什么來實(shí)現(xiàn)的？這才是營銷的關(guān)鍵。
因此，在筆者的多次培訓(xùn)中，我都一直強(qiáng)調(diào)一個觀點(diǎn)：營銷的本質(zhì)是滿足需求，而滿足需求必須依靠溝通！由此而言，要做好營銷，首先必須學(xué)會溝通！尤其是與客戶的溝通！與消費(fèi)者的溝通！與你的上下級經(jīng)理的溝通！這些，對于營銷人來說，至關(guān)重要！正如移動的廣告語一樣：溝通無極限！
那么，如何實(shí)現(xiàn)與客戶的有效溝通呢？
案例：
業(yè)務(wù)員小王早早地來到了一家煙酒店，希望能拜訪一下這家店的老板，由于第一次相見，小王很不熟悉店老板，進(jìn)店之后，小王與老板寒暄了幾句之后，說明了來意，順便花了三分鐘時間介紹了公司的產(chǎn)品，本來還想繼續(xù)說下去，但是看到老板很不耐煩的樣子，也就不好意思再說了。于是，小王趕緊接著說：“老板，我這次來拜訪您，主要是向您推薦一下我公司的最新產(chǎn)品，價位88元，零售可以賣到98－108元，而且公司還有促銷，力度很大，一箱贈送價值50元的可樂，您看，要不來一箱，試試看？”老板只是輕描淡寫地說了一句：“哎呀，現(xiàn)在業(yè)務(wù)員比顧客還要多呀，溫度比酒度還要高啊！你看，我這哪有地方擺放啊？，等有地方再說吧！”說完，指指堆滿白酒的貨架，示意小王自己去看。小王看了一眼，的確是這樣，到處都是酒啊！無奈之下，小王向老板告辭后，走出了這家煙酒店……
很明顯，這是一個不成功的拜訪案例。如果是你，會怎樣面對這樣的問題呢？我們來分析一下這個案例。小王的介紹有沒有問題？介紹比較簡短，言簡意賅，沒有問題！公司的產(chǎn)品有沒有問題？產(chǎn)品是公司剛剛上市的新品，利潤很大，也沒有問題！促銷有沒有問題？也沒有！因?yàn)橄鄬τ谶@個價位的競品，50％的促銷力度已經(jīng)非常大了！但是，為什么小王仍然沒有說服客戶呢？
讓我們先看兩個小故事。
故事1：眾所周知，牛頓在我們的心目中是非常偉大的，而且是相當(dāng)謙虛，小時候老師經(jīng)常教我們牛頓說過的一段話：如果說我比別人看的遠(yuǎn)，那是因?yàn)槲艺驹诰奕说募绨蛏�！我想很多人都能記住這句偉大的名言，都會深度佩服牛先生的虛懷若谷，但真實(shí)的故事是：物理學(xué)家胡克很早就發(fā)現(xiàn)了萬有引力定律并推導(dǎo)出正確的公式，可因?yàn)閿?shù)學(xué)不好，他只能勉強(qiáng)解釋行星繞月的圓周運(yùn)動，所以，科學(xué)界對胡克的成果不太重視！
后來數(shù)學(xué)小狂人牛頓用微積分及其圓滿的解決了這個問題，并把他提出的力學(xué)三條基本定律推廣到星系空間，改變了自亞里士多德以來公認(rèn)的天地不一的舊觀點(diǎn)，被科學(xué)界奉為偉大的發(fā)現(xiàn)。于是胡克大怒，指責(zé)牛頓剽竊了他的成果。牛頓尖酸刻薄的回敬到：是啊，你以為我他媽的還真是站在巨人的肩膀上啊!這本來是一句反話，想諷刺一下胡克，結(jié)果后人出于塑造完人的目的，只保留了孤立的原話而去掉了語境，變成了牛頓原來有多么謙虛！現(xiàn)實(shí)中的牛頓，其實(shí)生性孤傲，自恃才高，目空一切……
故事2：上學(xué)時老師經(jīng)常講愛迪生的一句名言：天才，那就是百分之一的靈感加百分之九十九的汗水！告訴我們要勤奮，勤能補(bǔ)拙，將來定能成為天才，于是我們“三更燈火五更雞，正是男兒讀書時”。
然而，到現(xiàn)在許多人也沒發(fā)現(xiàn)自己成為天才,而且，有些事情即使再努力也沒用！后來才知道，愛迪生先生的名言，后面還有一句：但是，這百分之一的靈感要比那百分之九十九的汗水重要得多”！
從這兩個故事中，我們能否悟出一點(diǎn)道理。這就是，無論是對于任何事，還是對于任何人，我們一定要有一種強(qiáng)烈的思辨精神！沒有思辨，就沒有創(chuàng)新！沒有思辨，就沒有發(fā)現(xiàn)！我們再回過頭來，看看這個營銷溝通失敗的案例。
小王之所以失敗，就是因?yàn)樗麤]有一種思辨的精神！沒有認(rèn)真思考店老板拒絕這句話，其背后的真正的原因是什么？是真的沒有地點(diǎn)放酒了嗎？店內(nèi)貨架也真的擠不下一支產(chǎn)品了嗎？如果真的是這樣？那為什么別的競品，就可以大搖大擺地放在店里呢？我想，如果小王認(rèn)真地思考一下，運(yùn)用思辨的精神去想一下老板剛才的話，答案可以瞬間找到。小王剛才的介紹，其實(shí)并沒有切入營銷的關(guān)鍵點(diǎn)，為什么老板要說業(yè)務(wù)員比顧客還要多？為什么老板要說溫度比酒度還要高？原因就在于現(xiàn)在正處于白酒淡季，天氣炎熱，白酒動銷比較慢，占用資金比較多，一箱528元，誰愿意占用這筆錢呢 ？因此，我們完全可以找到客戶拒絕背后的真正原因：老板擔(dān)心資金占壓！如果賣不掉，風(fēng)險(xiǎn)很大？這時候，我們應(yīng)該怎么辦？很簡單，找到病因，對癥下藥。小王完全可以說：“老板，我們的酒雖然占壓您一定的資金，但是您放心，只要您現(xiàn)金進(jìn)貨，我們可以保證，如果您一個月不動銷，公司可以保證無風(fēng)險(xiǎn)退換，這下您盡可放心了吧！而且，我們與競品相比，還有50％的力度促銷呢？這都可以變成您的利潤呀！”
我就不相信，有利潤、無風(fēng)險(xiǎn)的好事，還有哪個傻瓜老板不愿意呢？
要記住，生意人跟什么都可以過不去，就是不可能與利潤過不去！
無論面對什么樣的客戶，我們一定要開動腦筋，發(fā)揮思辨精神，找出老板拒絕你背后的真正原因！
營銷自有道，溝通最重要！不是客戶不要，而是技巧沒找到！
