因為工作性質(zhì)的原因，本人從事銷售工作單筆合同訂單一般在三、五萬元，但是憑借個人整合資源的能力，經(jīng)常性的向大額訂單發(fā)起沖鋒，單筆交易最大的在120萬元，有些小單也在20-30萬元間。并且在銷售過程中不采用灰色手段，不向客戶吃請，甚至有一個經(jīng)典案例，本來與客戶約定好的最初報價是30萬元，在談至28萬元后，最終客戶開出的支票是30萬元，成為個人銷售生涯中的一個經(jīng)典案例。

　　打鐵還需自身硬

　　打鐵還需自身硬，沒有金鋼鉆是不能攬瓷器活的，同樣的道理，我們自身如果不具備大客戶銷售的“金鋼鉆"暫不要去攬瓷器活，不然的話，出去作戰(zhàn)，只能成為槍手，見到一個客戶殺掉一個客戶，這很可惜。這一點很不容易做到，之前做到銷售多年，甚知做銷售工作那自負，但是現(xiàn)在回味起來，有時暗自發(fā)笑。

　　到底大客戶銷售人員得具備哪些要件呢?

　　1、自然特質(zhì)

　　大客戶銷售需要具備一些自然特質(zhì)，而這些自然特質(zhì)不是短時間可以靠培訓可以完成的，作為銷售管理人員必須有清醒的認知，作為大客戶首先得具備邏輯能力、分析能力關(guān)鍵要件，另外能與大客戶身份相匹配的基本素質(zhì)，在與大客戶交流的思維模式與心智是匹配的。

　　因此，我們要讀懂大客戶的語言、大客戶的思維方式、大客戶的行為習慣等，如果做不到這一點，我們在做銷售的時候就會發(fā)現(xiàn)，不管我多么熱情，多么投入最終客戶還是沒有反應，造成這種情況的原因就是大客戶聽不懂你在講什么，他讀不懂你的語言，如果我們不了解這是很可拍的。

　　2、專業(yè)知識

　　專業(yè)知識是基本功，而是專業(yè)知識是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作為大客戶銷售所應掌握的專業(yè)知識實際上是包括三個層面的，一是產(chǎn)品知識，二是行業(yè)知識，三是市場環(huán)境。產(chǎn)品知識是作為一般銷售都應具備的知識，而行業(yè)知識很容易被人理解為同行業(yè)知識，這是錯誤的，僅了解一點同行業(yè)知識，有時是不足以應對一些專業(yè)型的大客戶的。行業(yè)知識應從同行業(yè)角度、替代品方面以及行業(yè)發(fā)展的動態(tài)方面考慮;三是市場環(huán)境同樣也是必不可少的，只有三者都達到了，才有可能成為專業(yè)領(lǐng)域的嬌嬌者。

　　3、專業(yè)技能

　　大客戶銷售的專業(yè)技能也是必不可少的，這一點大家都很清楚，并且很重視這一方面的工作。

　　4、良好心態(tài)

　　這里我強調(diào)的是心態(tài)，因為我們在銷售過程中，經(jīng)常根據(jù)自己的喜好判斷客戶，并且自己喜好的方式與客戶打交道，這是不妥的。

　　在銷售過程中我們不能以個人的喜好去談客戶，.我們必須具備一種能跟各種客戶打交道的能力，比如：我們在銷售過程中會經(jīng)常感覺到有些客戶怎么這么刁難?其實，并不是客戶刁難，而是我們無法采取與客戶相適應的方式，造成不必要的銷售障礙。

　　當然大客戶也有一些共同的特征，值得好好研究一下，但是這里我只分析一下個人在大客戶銷售方面一些心得體會與大家一起分享一下。

　　整合資源，贏得客戶

　　作為大客戶銷售僅憑一腔熱情，動用一點技巧是很難將客戶搞掂的。在整合資源方面，我有一個親身的案例。在以前從事大客戶銷售工作中，曾經(jīng)有一個單子已經(jīng)是28萬了，但是到最后簽合同時，客戶卻讓開了30萬的發(fā)票。這是為什么呢?大家可以想想。我們在做大客戶銷售時候，有沒有可能將本來已經(jīng)壓下去的價格再提上來?

　　另外一點，在做大客戶銷售時最麻煩的一件事情就是請客戶吃飯。在濟南請客戶吃飯也無所謂，報銷就報銷了。但是在北京、上海請客戶吃飯，一般都是一兩千，這種接洽成本是相當高的。我在與其它銷售人員的交流的時候，他們都說“不請客戶吃飯，連與客戶見面的機會都沒有更何況是談業(yè)務呢?要不行你試試看，你不請客戶吃飯，你試試能談生意嗎?"這個也是我在做銷售時經(jīng)常會碰到的情況。

　　我到過沈陽、上海、廣東去談業(yè)務，單子一般都在20萬元以上，并且每次去都是客戶請我們吃飯，包括客戶到濟南來，本來行主賓之禮請客戶吃飯，但是時常還是客戶請我們吃飯，大家知道為什么嗎?

　　實際這里邊揭示出大客戶銷售中，如何取得主導地位的問題，之所以我們要請對方吃飯，是因為我們想把產(chǎn)品賣給對方，甚至是求著地方，在與客戶接洽過程是以產(chǎn)品銷售為主導的�，F(xiàn)在客戶是上帝，我們?nèi)绾稳〉弥鲗У匚荒?如果我們想取得主導地位，就必須轉(zhuǎn)變以產(chǎn)品銷售為主導的思路，而轉(zhuǎn)之以通過整合雙方資源，通過產(chǎn)品以及附屬的服務為客戶解決問題，甚至為客戶解決棘手的問題，實際上這也是一種雙贏的合作。

　　只要是我們可以給客戶提供其需要的產(chǎn)品服務，那么可以肯定地說，我們公司肯定有客戶需要的一些無形資產(chǎn)及資源，并且是可以互相共享，關(guān)鍵是我們能否發(fā)現(xiàn)這些資源，并很好的把握住他。

　　每個公司都一個獨有優(yōu)勢，任何一家公司都是這個樣子，既然與客戶是合作關(guān)系，那么我們這兩家公司必然有一些相互補充、相互利用的資源。因此我們與客戶雙方是一種合作基礎(chǔ)，而產(chǎn)品僅是聯(lián)系我們合作的一個載體，我們與大客戶交流，要給大客戶描繪一個合作的藍圖，與我們合作他能得到什么?當做到這一點的時候，客戶會很想得到這些資源，從而與我們合作。例如我們其它的資源可以解決客戶的問題，但是雙方合作得有一個基礎(chǔ)呀，這個基礎(chǔ)就是成交這筆交易，這就是一個機會。

　　客戶也很聰明，這些資源免費獲取的話也不會太容易，必須找一個合作的基礎(chǔ)，找一個橋梁，這個基礎(chǔ)是什么?是買對方的產(chǎn)品。這就是為什么我談客戶，客戶請我吃飯的原因，這就是大客戶銷售過程中的最關(guān)鍵的一點“在合作中求發(fā)展，在合作中求機會"，最后通過建立這個種機會，最終客戶就會買我們的產(chǎn)品。

　　當然大客戶欣賞銷售人員的專業(yè)性是因為他覺得跟專業(yè)人員交流是一種享受，是一個學習的機會，他能從你這里學到東西。大客戶做事情，每件事情都希望有些收獲，他不想空手而回，所以我們能不能成為專業(yè)人才這是至關(guān)重要的。銷售人員必須是一個對行業(yè)及市場動態(tài)相當熟知的人擔當，客戶不會因為我們是領(lǐng)導頭銜而高看一眼的。

　　我是一個習慣思考的人，下面是我做銷售期間經(jīng)�？紤]的幾個問題，這幾個問題搞明白了，對銷售工作是很有幫助的。

　　1、我們是做什么的?(一句話能說清楚，就不要用兩句)

　　2、我們能做到什么程度?

　　3、我們能給予客戶什么?(客戶給我們支付錢，我們給客戶的是什么?要提煉出來)。

　　4、我們給客戶的這些東西能幫助客戶實現(xiàn)什么?

　　5、要讓客戶明白你講的是什么?你想讓客戶做什么判斷?

　　6、還要思考客戶想明白什么?

　　以上幾個問題，雖然沒給大家答案，但是我們要想做好大客戶銷售，我們就必須弄明白這幾個問題。