錯(cuò)誤之一：未能保持你的銷(xiāo)售渠道暢通
定義：在銷(xiāo)售周期開(kāi)始之初沒(méi)有足夠的潛在客戶（即完全合格的銷(xiāo)售線索）。
為何容易犯此錯(cuò)誤：建立渠道常常涉及打推銷(xiāo)電話（例如，即致電給某些你私下不認(rèn)識(shí)的人），而且經(jīng)常會(huì)碰到大量的“拒絕”。
為什么這是個(gè)很大的錯(cuò)誤：如果你在銷(xiāo)售周期開(kāi)始之初沒(méi)有足夠的潛在客戶，你可能不足以最終讓這些人成為你真實(shí)可靠的客戶。
意外的后果：到頭來(lái)你可能在已經(jīng)在渠道內(nèi)的客戶身上耗費(fèi)額外的時(shí)間，并給這可能會(huì)無(wú)意識(shí)的給這些施以購(gòu)買(mǎi)的壓力，從而造成逆反情緒甚至減少銷(xiāo)售量。
這為什么容易避免：你可以很容易為推銷(xiāo)電話，要求進(jìn)行推薦和其他產(chǎn)生線索的活動(dòng)安排合適的時(shí)間。
高級(jí)技術(shù)：當(dāng)他們非常有可能請(qǐng)示過(guò)專(zhuān)業(yè)人士，下決心購(gòu)買(mǎi)時(shí)，請(qǐng)確保你在第一時(shí)間致電給他們。要想更多了解有關(guān)信息，請(qǐng)參閱：“何時(shí)為打推銷(xiāo)電話的最佳時(shí)機(jī)？”
錯(cuò)誤之二：沒(méi)有研究潛在客戶
定義：在對(duì)前者客戶不甚了解的情況下，直接打推銷(xiāo)電話或去見(jiàn)面。為何容易犯此錯(cuò)誤：您的主要工作是銷(xiāo)售，而不是四處打探和發(fā)掘不為人知的事情，對(duì)吧？
為什么這是個(gè)很大的錯(cuò)誤：你和每位潛在客戶接觸的時(shí)間都是有限的。如果你將這些時(shí)間用在了解那些你可以在其他地方了解的事情上，你實(shí)際用于將銷(xiāo)售向前推進(jìn)的時(shí)間就更少了。
意外的后果：潛在客戶會(huì)知道你倉(cāng)促而來(lái)，而且（更糟糕的是）將此看作你不尊重他的信號(hào)。
這為什么容易避免：在聯(lián)絡(luò)潛在客戶之前，你可以利用網(wǎng)絡(luò)去了解你的產(chǎn)品適合哪些人群（業(yè)務(wù)需求、組織結(jié)構(gòu)等）。
高級(jí)技術(shù)：購(gòu)買(mǎi)諸如InsideView這樣的銷(xiāo)售情報(bào)工具，它能提供任何潛在客戶的豐富背景資料。
錯(cuò)誤之三：沒(méi)有確認(rèn)線索的資格
定義：沒(méi)有確認(rèn)對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品是否有需求或是否有購(gòu)買(mǎi)的資金，就把銷(xiāo)售線索放入你的銷(xiāo)售渠道。
為什么容易犯此錯(cuò)誤：如果你從渠道中獲取一些潛在客戶，你的經(jīng)理最終不會(huì)再干涉你，對(duì)吧？而且誰(shuí)知道呢，也許他們會(huì)買(mǎi)……
為什么這是個(gè)很大的錯(cuò)誤：你用在那些既不會(huì)也沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)產(chǎn)品的潛在客戶身上的花費(fèi)的每一秒鐘，你都應(yīng)該花在那些既會(huì)買(mǎi)也能夠買(mǎi)的起你的產(chǎn)品的客戶身上。
意外的后果：你會(huì)完成一些銷(xiāo)售……但是到了季度末，和受累先去確認(rèn)銷(xiāo)售線索資格的同行相比，你的銷(xiāo)售額看起來(lái)會(huì)少得可憐。
這為什么容易避免：列舉一份確認(rèn)線索資格的問(wèn)題清單，并且在銷(xiāo)售周期之初就詢(xún)問(wèn)他們。
高級(jí)技術(shù)：試試SalesMachine工具：“潛在客戶終極確認(rèn)工具”。
錯(cuò)誤之四：沒(méi)有認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi)流程
定義：通查一遍你的銷(xiāo)售流程，確定你的的銷(xiāo)售活動(dòng)會(huì)從開(kāi)始到結(jié)束一直都可以推動(dòng)銷(xiāo)售。
為何容易犯此錯(cuò)誤：在一個(gè)完全不按常理出牌的世界里，相信的你的勸說(shuō)和巧妙的操作能夠控制銷(xiāo)售這種錯(cuò)覺(jué)，會(huì)讓你感覺(jué)舒服一點(diǎn)。
為什么這是個(gè)很大的錯(cuò)誤：每個(gè)公司在作出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)都有其自己的方式，以他們的時(shí)間表進(jìn)行決策。當(dāng)你的銷(xiāo)售活動(dòng)與之不同步時(shí)，你最終會(huì)適得其反。
意外的后果：在銷(xiāo)售周期的最后階段大驚失色……比如合同和生產(chǎn)訂單推遲簽訂，或者根本就不會(huì)簽訂任何東西。
這為什么容易避免：在你的最初商談中，你可以和你的客戶聯(lián)絡(luò)人共同定義購(gòu)買(mǎi)流程。然后，你調(diào)整銷(xiāo)售活動(dòng)以適應(yīng)它。
高級(jí)技術(shù)：建立一個(gè)定義購(gòu)買(mǎi)流程以及如果出現(xiàn)失誤該如何應(yīng)對(duì)的文檔。以備不時(shí)之需。
錯(cuò)誤之五：制定通用的銷(xiāo)售用語(yǔ)
定義：退出你的幻燈片并列舉一份事先準(zhǔn)備好的特性和優(yōu)勢(shì)的清單。
為何容易犯此錯(cuò)誤：這些銷(xiāo)售用語(yǔ)來(lái)自市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，這些話會(huì)讓客戶目瞪口呆。但據(jù)說(shuō)有時(shí)候這會(huì)失效。或許你聽(tīng)說(shuō)過(guò)。
為什么這是個(gè)很大的錯(cuò)誤：事先準(zhǔn)備好的演示文稿不僅枯燥乏味，而且其中隱含著不尊重。無(wú)論客戶是不是真的想要或者需要購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品，你都會(huì)強(qiáng)迫客戶們認(rèn)為他們這的應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品。
意外的后果：最好的情況下，這種“廣泛撒網(wǎng)，然后祈禱”的行為只是在浪費(fèi)客戶的時(shí)間，但是潛在客戶會(huì)原諒你并繼續(xù)和你接觸，甚至可能購(gòu)買(mǎi)。最糟糕的情況是，你會(huì)和潛在客戶產(chǎn)生對(duì)立，他在一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)從你這里購(gòu)買(mǎi)。
這為什么容易避免：很簡(jiǎn)單。只要記住你永遠(yuǎn)都不應(yīng)該展示幻燈片，除非你面對(duì)的是一屋子的人，和而且之前你應(yīng)該根據(jù)潛在客戶們的要求來(lái)特殊定制一下你的幻燈片內(nèi)容。
高級(jí)技術(shù)：利用MyBrainShark記錄你的推銷(xiāo)用語(yǔ)，讓潛在用戶在他或她方便的時(shí)候看看……如果他們對(duì)了解更多的特性和功能感興趣的話。
錯(cuò)誤之六：試圖過(guò)快地完成交易
定義：在潛在客戶被說(shuō)服，確信有實(shí)際的需求或你的公司和產(chǎn)品適合他們之前，就要求進(jìn)行交易。
為何容易犯此錯(cuò)誤：你已經(jīng)在腦海中計(jì)算著你的傭金，所以你誤解了潛在用戶給你的線索。
為什么這是個(gè)很大的錯(cuò)誤：你最終看上去迫不及待，似乎你真的只是在試圖達(dá)成一筆交易—為你自己的原因，而不是因?yàn)槟阆霂椭蛻簟?/p>
意外的后果：銷(xiāo)售將需要更長(zhǎng)的時(shí)間，因?yàn)槟阈枰笸艘徊讲⑴χ匦陆⑿湃�。如果你再次將此搞得一團(tuán)糟，你可能就要和這次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)說(shuō)拜拜了，因?yàn)闈撛诳蛻衄F(xiàn)在將你看作一個(gè)“二手車(chē)推銷(xiāo)員”。
這為什么容易避免：你可以提出確認(rèn)的問(wèn)題。仔細(xì)地傾聽(tīng)客戶的回答。如果仍然有所抵觸，說(shuō)明完成交易還為時(shí)過(guò)早。
高級(jí)技術(shù)：將重點(diǎn)放在購(gòu)買(mǎi)的經(jīng)濟(jì)利益和不買(mǎi)的經(jīng)濟(jì)損失上；完成交易將成為順理成章的事情。
錯(cuò)誤之七：等待交易時(shí)間過(guò)長(zhǎng)
定義：繼續(xù)推進(jìn)銷(xiāo)售過(guò)程，而從不要求完成交易。
為何容易犯此錯(cuò)誤：你害怕得到“不！”的回答，發(fā)現(xiàn)客戶其實(shí)并不喜歡你，即使你這段時(shí)間將所有精力花在他身上。
為什么這是個(gè)很大的錯(cuò)誤：你在一位潛在客戶身上所用的多余時(shí)間是你應(yīng)該用于發(fā)展另一位客戶的時(shí)間。而隨之而來(lái)的錢(qián)從你的口袋中溜走了。
意外的后果：最終你會(huì)在季度末像瘋了似的忙于完成交易……而且可能因?yàn)槟沐e(cuò)過(guò)了機(jī)會(huì)窗口而無(wú)法完成交易。
這為什么容易避免：你可以提出確認(rèn)的問(wèn)題。傾聽(tīng)客戶的回答。當(dāng)你得到肯定的回答時(shí)，要求完成交易。
高級(jí)技術(shù)：一旦你確認(rèn)了潛在客戶的資格，假設(shè)該交易將完成……當(dāng)潛在客戶確認(rèn)你是合格的！
錯(cuò)誤之八：沒(méi)有跟進(jìn)
定義：你向潛在客戶作出一項(xiàng)承諾，但沒(méi)有找到合適的時(shí)間去實(shí)現(xiàn)它；或者你在完成銷(xiāo)售之后忘了考慮客戶的事情。
為何容易犯此錯(cuò)誤：嘿，你很忙，對(duì)吧？你有很多事情需要做。而且在渠道中總有其他交易在等著你，嗯？
為什么這是個(gè)很大的錯(cuò)誤：如果是位潛在客戶，這就證明你不可靠和不值得信任的。如果他已經(jīng)是你的客戶，這就證明你真的只是在試圖做筆生意，“那么，此人從此消失……”
意外的后果：你的聲譽(yù)在蒙受損失而且你再想把東西賣(mài)給其他人就更加困難。而你再也別想讓人給你推薦。
這為什么容易避免：更加深謀遠(yuǎn)慮一些，你可以在建立聯(lián)系之后立即安排后續(xù)活動(dòng)。并且安全一系列后續(xù)的電話拜訪和電子郵件，以了解每位客戶的具體情況。
高級(jí)技術(shù)：利用Franklin-Covey經(jīng)典版或TonyRobbins的RPM制作一個(gè)非電子的日歷計(jì)事本。（我曾在工作生活的不同時(shí)期用這二者得到了很大的好處）。為什么要非電子的？這樣做你就可以在電腦崩潰或無(wú)法上互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候不耽誤你的事情。
錯(cuò)誤之九：忘記要求一次推薦
定義：沒(méi)有從現(xiàn)有的客戶身上得到一次“熱心推薦”。
為何容易犯此錯(cuò)誤：別人告訴你要求一次推薦的最佳時(shí)機(jī)是交易完成的時(shí)候。但這很少可行，所以你就別白費(fèi)功夫了。
為什么這是個(gè)很大的錯(cuò)誤：推薦是最容易確認(rèn)資格的線索，而且最容易將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻�，因�(yàn)槟銦o(wú)須努力去建立信任而直接進(jìn)入銷(xiāo)售周期。
意外的后果：最后你要在每次銷(xiāo)售上都從零開(kāi)始，而這很花時(shí)間，這意味著如果你在銷(xiāo)售渠道中有一些“熱心的潛在客戶”將比你現(xiàn)在這樣完成更多的銷(xiāo)售。
這為什么容易避免：你可以讓它成為你例行工作的一部分。完成交易的同時(shí)，如果交貨后客戶很高興，你可以爭(zhēng)取一個(gè)推薦的承諾。在銷(xiāo)售結(jié)束后你繼續(xù)跟進(jìn)，要求給你推薦。
高級(jí)技術(shù)：請(qǐng)?jiān)诳蛻舾吲d的時(shí)候，提出推薦請(qǐng)求。如果可能的話，讓該客戶為你約見(jiàn)他介紹的潛在客戶�；蛘�，如果你真的想好好干的話……
