安防監(jiān)控系統(tǒng)已經(jīng)不僅僅是布線復(fù)雜的模擬監(jiān)控系統(tǒng)，而是更多地依賴于網(wǎng)絡(luò)化的視頻監(jiān)控系統(tǒng)。通過多年的市場(chǎng)培育，網(wǎng)絡(luò)化觀念已被眾多系統(tǒng)集成商和最終用戶接受和認(rèn)可。目前中國(guó)網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控市場(chǎng)以模數(shù)結(jié)合方式為主，大多數(shù)項(xiàng)目還是采用傳統(tǒng)的模擬攝像機(jī)加上數(shù)字編碼器方式，純IP產(chǎn)品的推廣依然面臨著重重阻力和困難。
IP攝像機(jī)的市場(chǎng)推廣有別于模擬攝像機(jī)，模擬攝像機(jī)組網(wǎng)方式簡(jiǎn)單，眾多系統(tǒng)集成商及工程商有成熟完善的系統(tǒng)解決方案。而對(duì)于IP網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)，由于系統(tǒng)解決方案中涉及到網(wǎng)絡(luò)傳輸、網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、視頻存儲(chǔ)、圖像轉(zhuǎn)發(fā)、圖像上墻顯示等眾多問題，同時(shí)各個(gè)網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)生產(chǎn)廠家芯片方案、底層控制協(xié)議不同，給系統(tǒng)的互連互通造成了很大困難，IP網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)的銷售往往需要給客戶提供一套完整的系統(tǒng)解決方案，這樣就為廠商/系統(tǒng)集成商提出了更高的技術(shù)要求。
針對(duì)IP產(chǎn)品推廣中有面臨種種問題以及逐步成熟的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)需求，本人結(jié)合多年的市場(chǎng)推廣經(jīng)驗(yàn)，淺談營(yíng)銷策略的見解。
IP攝像機(jī)行業(yè)客戶群
IP監(jiān)控的優(yōu)勢(shì)在于互聯(lián)互通，遠(yuǎn)程監(jiān)控以及靈活的組網(wǎng)方式。對(duì)癥下藥，需要找準(zhǔn)用戶群體。目前網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控的主力市場(chǎng)集中在政府公安、電信運(yùn)營(yíng)商、金融、交通、監(jiān)獄、電力、工業(yè)企業(yè)、教育等幾個(gè)主要行業(yè)。由政府機(jī)關(guān)和公安主導(dǎo)的“平安城市”項(xiàng)目中，絕大部分明確表示要選擇網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控。金融和交通行業(yè)在近幾年呈現(xiàn)出了明確的大聯(lián)網(wǎng)需求，網(wǎng)絡(luò)化毫無疑問已經(jīng)成為其首要選擇。教育行業(yè)則由于網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的完善傾向于網(wǎng)絡(luò)化監(jiān)控。交通行業(yè)目前主要集中在治安卡口系統(tǒng)及電子警察系統(tǒng)，此系統(tǒng)往往采用標(biāo)清網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)或者模擬攝像機(jī)，在每個(gè)車道均需配置一臺(tái)攝像機(jī)，車牌識(shí)別率低，攝像機(jī)安裝數(shù)量多，系統(tǒng)成本高。高清網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)的推出，1臺(tái)高清網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)可監(jiān)看多條車道，節(jié)約了攝像機(jī)安裝數(shù)量，提高了車牌識(shí)別率。工業(yè)企業(yè)和建筑小區(qū)比較分散、獨(dú)立，行業(yè)特征不太明顯，產(chǎn)品自主選擇性較弱，因此傾向性沒有上面幾個(gè)行業(yè)那么顯著。
不同的行業(yè)，對(duì)IP產(chǎn)品的性能要求不同。針對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商來說，對(duì)IP網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)的性能要求更高，相關(guān)條件更加苛刻，例如電信全球眼項(xiàng)目一般針對(duì)連鎖店、商鋪、企業(yè)，產(chǎn)品價(jià)格比較便宜，性能穩(wěn)定，設(shè)備配置簡(jiǎn)單，一般要求零配置，即插即用，具有網(wǎng)絡(luò)私有穿透技術(shù)，自動(dòng)在電信服務(wù)器注冊(cè)，電信服務(wù)器給用戶分配權(quán)限，通過電信網(wǎng)絡(luò)查看實(shí)時(shí)圖像和錄像資料等。
IP攝像機(jī)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略
針針對(duì)IP攝像機(jī)的銷售，筆者認(rèn)為主要有幾點(diǎn)需要注意。
第一，做好重點(diǎn)行業(yè)/項(xiàng)目的品牌入圍工作，特別是平安城市、金融、電信移動(dòng)等入圍工作，品牌入圍是進(jìn)入該行業(yè)門檻。品牌入圍項(xiàng)目一般都是大型項(xiàng)目，在行業(yè)內(nèi)具有很高的影響力和知名度，IP網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)點(diǎn)位比較多，用量比較大，做好品牌入圍工作才有可能在重大項(xiàng)目上有所突破，提升品牌知名度。不過品牌入圍只是進(jìn)入行業(yè)的門檻，后續(xù)還有很多工作要做，最終簽訂采購(gòu)合同才算品牌入圍工作的順利結(jié)束。
第二，戰(zhàn)略合作伙伴建設(shè)。
同眾多平臺(tái)軟件廠商結(jié)成廣泛的戰(zhàn)略合作，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，營(yíng)造良好的生態(tài)環(huán)境。平臺(tái)軟件的戰(zhàn)略合作主要集中在電信級(jí)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)、行業(yè)級(jí)平臺(tái)軟件廠商(金融、交通等)合作。IP網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)需要提供整體系統(tǒng)解決方案，系統(tǒng)軟件功能控制前端攝像機(jī)的選擇，通過平臺(tái)軟件決定是否能夠接入網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)，因此，IP攝像機(jī)廠商要和國(guó)內(nèi)知名平臺(tái)軟件廠商做好溝通，進(jìn)行平臺(tái)軟件對(duì)接工作，建立緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙方合作共贏，營(yíng)造良好的生態(tài)環(huán)境。借力平臺(tái)軟件的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)IP網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)的產(chǎn)品銷售。目前國(guó)內(nèi)電信級(jí)平臺(tái)軟件廠商主要有中興、華為、華三、中星電子、互信互通、浙江信產(chǎn)、中興力維、東方網(wǎng)力、蘇州科達(dá)等，行業(yè)級(jí)平臺(tái)軟件廠商主要有中盛益華、重慶訊美、信義科技、星谷科技、杭州天視、廣州金鵬、藍(lán)色之星等。
第三，細(xì)分市場(chǎng)，開拓重點(diǎn)行業(yè)，重點(diǎn)關(guān)注公安、交通、金融、電信、監(jiān)獄、石油、電力、教育等。針對(duì)這些高端優(yōu)質(zhì)行業(yè)用戶，通過行業(yè)發(fā)布會(huì)、推廣會(huì)等方式有針對(duì)性地進(jìn)行技術(shù)交流，實(shí)地了解客戶的需求，提供符合客戶需求的系統(tǒng)解決方案。
第四，渠道建設(shè)(代理經(jīng)銷商)，通過項(xiàng)目代理、產(chǎn)品代理，透過代理商的客戶資源進(jìn)行市場(chǎng)開拓及產(chǎn)品銷售。渠道代理可以聯(lián)合眾多合作伙伴，通過戰(zhàn)略合作伙伴的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)快速的占領(lǐng)市場(chǎng)，贏取市場(chǎng)份額。特別重要的是，這是一種雙贏的策略，廠商要與集成商、代理商緊密配合，分享客戶資源，共同面對(duì)客戶問題，協(xié)商處理好客戶需求。針對(duì)渠道建設(shè)，合作伙伴的選擇尤為重要，合作伙伴一定要門當(dāng)戶對(duì)，有良好的IP技術(shù)背景，具有系統(tǒng)解決方案提供能力，這樣合作才會(huì)長(zhǎng)久，雙方可以進(jìn)行緊密合作，快速占領(lǐng)市場(chǎng)。
第五，OEM/ODM建設(shè)。有一些公司可能會(huì)專注于系統(tǒng)集成，在產(chǎn)品方面會(huì)比較弱，也希望能夠有自己的品牌，可以通過OEM/ODM的方式進(jìn)行合作。
值得注意的部分
傳統(tǒng)模擬攝像機(jī)的生產(chǎn)廠商賣產(chǎn)品基本不用考慮多統(tǒng)集成的問題，模擬產(chǎn)品可以輕松的和其它產(chǎn)品無縫對(duì)接;IP產(chǎn)品不同，如果沒有配套的管理軟件，客戶往往無法實(shí)現(xiàn)對(duì)攝像機(jī)的管理。因此廠商需要考慮此產(chǎn)品如何管理，提供系統(tǒng)管理軟件，對(duì)IP生產(chǎn)廠商來說，需要注意以下問題。
完善的產(chǎn)品線。國(guó)內(nèi)項(xiàng)目一般需要以下產(chǎn)品：標(biāo)清/百萬像素網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)(一般包含槍機(jī)、半球、紅外、高速球等)、網(wǎng)絡(luò)視頻服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)視頻解碼器、特殊功能攝像機(jī)(例如HD-SDI高清攝像機(jī))，特殊功能攝像機(jī)在一個(gè)項(xiàng)目中數(shù)量可能很少，但是對(duì)一個(gè)項(xiàng)目整體運(yùn)作至關(guān)重要，往往可控制整個(gè)標(biāo)段。
配套的管理軟件。針對(duì)比較小的項(xiàng)目，一般需要提供系統(tǒng)平臺(tái)管理軟件或者按照平臺(tái)對(duì)接方式提供相關(guān)協(xié)議實(shí)現(xiàn)對(duì)接。
有力的技術(shù)支持工作。IP產(chǎn)品的銷售有別于模擬視頻監(jiān)控，需要強(qiáng)有的技術(shù)團(tuán)隊(duì)提供相應(yīng)的技術(shù)測(cè)試及演示工作。
重大項(xiàng)目的研發(fā)團(tuán)隊(duì)支持。針對(duì)重大項(xiàng)目例如平安城市、電信運(yùn)營(yíng)商入圍工作，可能根據(jù)客戶需要，需要產(chǎn)品功能的定制或者系統(tǒng)對(duì)接，需要研發(fā)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)接或者支持工作。
仁者見仁，智者見智，每個(gè)公司都有一套適合公司發(fā)展的行之有效的市場(chǎng)策略，專注IP監(jiān)控的廠商，應(yīng)堅(jiān)持一貫的市場(chǎng)策略，與渠道伙伴密切合作，建立一個(gè)互惠互利的關(guān)系，并聯(lián)合系統(tǒng)集成商、分銷商、區(qū)域代理商一起把網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控市場(chǎng)做大做好，共同將最佳的網(wǎng)絡(luò)視頻解決方案推向市場(chǎng)。
