工程渠道銷售是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)，創(chuàng)造公司效益非常重要的一個(gè)渠道。
首先，要練好內(nèi)功。工程業(yè)務(wù)人員要熟練掌握行業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)，清楚公司品牌的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)；同時(shí)要對(duì)公司產(chǎn)品的價(jià)格體系了然于胸。因?yàn)楣こ探灰琢看�，交易雙方在價(jià)格上都特別敏感，在折扣權(quán)限上要把好關(guān)，為后期的談判預(yù)留空間。
其次，要具有良好的心態(tài)
一是要有耐心。在實(shí)際的操作中，很多工程在買地皮，或挖土方時(shí)我們就已經(jīng)開始備報(bào)跟蹤了，所以跟蹤 和拜訪的周期可能很長(zhǎng)；需要我們耐心細(xì)致地在與顧客的溝通中說明顧客所購物當(dāng)所值、物超所值，還有就是在價(jià)格談判的時(shí)候，還可能會(huì)出現(xiàn)拉鋸戰(zhàn)，誰堅(jiān)持到最后誰就是贏家，這些都是耐心和意志力的考驗(yàn)。
二是要靈活、大氣。只有先把自己推銷出去，才能把產(chǎn)品推銷出去。工程客戶多是些財(cái)大氣粗的老板，不然就是很有社會(huì)地位的人，他們都有著豐富的社會(huì)閱歷和生活經(jīng)驗(yàn)，作為一名年輕后輩，在日常與顧客的溝通交流中，應(yīng)始終保持一種虛心請(qǐng)教的心態(tài)，同時(shí)還要展示出年輕人的朝氣和干勁，傳遞給客戶的應(yīng)該是專業(yè)的銷售知識(shí)和敬業(yè)的工作態(tài)度。
三是要懂得調(diào)整自己的心態(tài)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求也越來越高，做業(yè)務(wù)有壓力，誰也難免會(huì)遇到一些困難和挫折，只有始終保持一種積極的心態(tài)，才能不斷地激勵(lì)自己去進(jìn)步和突破。
再次是要做好客戶管理工作，這對(duì)做好工程業(yè)務(wù)來說非常重要
一是要建立建全公司的工程客戶和工程信息檔案。這就需要去全面收集工程信息。我們工程部現(xiàn)在已經(jīng)制作了工程客戶信息表，工程客戶聯(lián)系記錄表，工程銷量統(tǒng)計(jì)表，工程項(xiàng)目跟蹤進(jìn)度表。在宣傳物料上除了利用廠里提供的資源，我們還自己制作了工程名錄，工程相冊(cè)，展廳里也設(shè)有工程項(xiàng)目的展示櫥窗，用來宣傳和體現(xiàn)我們的工程實(shí)力，方便我們與工程客戶進(jìn)行溝通。
二是要了解和把握好工程關(guān)系方。搞清楚誰有決定權(quán)，誰有推薦影響力，制定拜訪計(jì)劃不斷持續(xù)地跟進(jìn)。工程業(yè)務(wù)有句俗話叫“做工程就是做關(guān)系”。除了在服飾、禮儀、言行舉止上給客戶留下良好印象；還要盡量熟悉客戶，做好朋友。了解客戶的飲食習(xí)慣、興趣愛好，經(jīng)�；c(diǎn)時(shí)間與其溝通：隔三差五電話聯(lián)系，吃頓飯聊聊天，節(jié)假日前后上門探訪。通過建立交情來開發(fā)新顧客，維系老顧客。特別要用心耕耘好重點(diǎn)顧客。因科學(xué)規(guī)律的“二八”原則表明：80%的效益往往是產(chǎn)生在20%的重點(diǎn)顧客身上。
三是要懂得分析顧客的心理。工程業(yè)務(wù)中利益關(guān)系復(fù)雜，這種多贏局面需要用心去思考和琢磨。工程送樣要符合工程的整體裝飾效果，根據(jù)有現(xiàn)貨或者能滿足供貨期的產(chǎn)品型號(hào)來定樣板，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的送樣和被認(rèn)可的程度，來確定有競(jìng)爭(zhēng)力的樣板。
在工程收款的時(shí)候要盡量杜絕工程客戶能拖就拖，能賴就賴的心理，因?yàn)橘Y金是有時(shí)間價(jià)值的。最好能要求客戶款到發(fā)貨，如果實(shí)在不能，可以通過交納定金、分期供貨、簽定合同等方式來盡量規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
其他細(xì)節(jié)還需要做好市場(chǎng)調(diào)研，知己知彼才不會(huì)在業(yè)務(wù)上陷入被動(dòng)；服務(wù)意識(shí)方面要不斷加強(qiáng)，服務(wù)工作要完善；顧客有需要的時(shí)候要反應(yīng)及時(shí)，工作有效率；做好公司內(nèi)部之間的溝通合作。
