何謂大客戶？大客戶就是一個企業(yè)中的重點客戶、重要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等，大客戶在企業(yè)中的重要性是不言而喻的，有一個經(jīng)濟學家曾經(jīng)做過這樣一個調(diào)查，在一個企業(yè)當中，80%的利潤來自于20%的大客戶，對于一個銷售員來說，也是同樣的道理，他80%的提成是靠20%的大客戶來賺取的，相信很多成功的銷售員都有這樣的體會。

　　我們知道，銷售是離不開客戶需求的，客戶有了需求才會產(chǎn)生銷售行為的成功，他是整個銷售的基礎(chǔ)，既然大客戶在企業(yè)中如此的重要，那么，我們在銷售的過程中，就應(yīng)該以大客戶需求為導(dǎo)向，把大客戶的需求作為銷售過程中的重要導(dǎo)向。

　　在這個社會經(jīng)濟迅速發(fā)展的過程中，客戶的需求是不斷地發(fā)生著變化的，從普通化、個性化到多樣化，這也相應(yīng)的指引著我們銷售的方向及銷售的重點。“以客戶需求為導(dǎo)向”、“以滿足客戶需求為目標”，這一直是我們銷售過程中的口號。而由于在一個組織當中，大客戶始終是占有很重要的比重。所以，大客戶的需求也就理所當然的成為了我們工作的重點。在制定的營銷策略及營銷技巧的時候，我們必須有意識地側(cè)重于大客戶的需求，以滿足大客戶的需求為目的去制定及實施。

　　我們首先對一個企業(yè)當中所謂的大客戶做一個闡述。一個企業(yè)中的大客戶并不單單的是指使用我們產(chǎn)品最多量最大的客戶，如果這樣理解就不免有些狹義，正確的認識應(yīng)該是在企業(yè)經(jīng)營的區(qū)域內(nèi)，使用產(chǎn)品量大或者單位特殊的客戶，以及對企業(yè)發(fā)展有重要推動作用或是影響力的客戶。主要可以分為這幾個方面：經(jīng)濟大客戶、重要客戶、集團客戶以及戰(zhàn)略客戶等。

　　經(jīng)濟大客戶其實我們不難理解，就是使用我們產(chǎn)品量最大的客戶，這類客戶從某一方面講，支撐著企業(yè)的運營，企業(yè)中大量的產(chǎn)品需要通過他們?nèi)マD(zhuǎn)變。比如：一級經(jīng)銷商、地區(qū)代理等。對于一個營銷人員來說，這類客戶就是自己的貴人，如果能夠把這類客戶拉做自己的同盟軍，那么帶給我們的不僅僅有利潤，還有長期穩(wěn)定的發(fā)展。

　　集團客戶是指與本企業(yè)或者個人產(chǎn)業(yè)鏈或者價值鏈關(guān)系密切的組織，比如企業(yè)的重要供應(yīng)商、大量使用本企業(yè)產(chǎn)品的組織、團體購物組織等，這類客戶一旦有需求，他的使用量非常的大，能夠在一段時間內(nèi)迅速提高企業(yè)或者個人的業(yè)績。

　　這些大客戶對于企業(yè)及個人的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，所以我們需要迅速的建立于之忠誠的合作關(guān)系，只有忠誠才能夠長久，才能夠穩(wěn)定我們及企業(yè)的發(fā)展。

　　要讓大客戶忠誠于我們之間的關(guān)系，對大客戶需求的研究是必不可少的，這是我們制定營銷技巧及策略的基礎(chǔ)。在對大客戶的需求進行分析時，對顯性需求和隱性需求應(yīng)有一個深刻的認識。所謂顯性需求，就是客戶表現(xiàn)出來的外在需求，這類需求銷售員一般都可以察覺得到，比如客戶建了一個工廠，需要購買20臺機器，通過客戶的敘述和我們的觀察，這個需求已經(jīng)擺在了我們面前，一般來說比較容易滿足。而對于隱性需求則就不那么容易的理解了，一般表現(xiàn)為大客戶對產(chǎn)品或者服務(wù)的抱怨、不滿或者懷疑等。比如客戶抱怨說：“你們的服務(wù)怎么這樣子呢！太讓人失望了。”從這句抱怨中我們只是聽出了客戶的不滿，對于客戶對那方面不滿？我們的產(chǎn)品哪樣子？我們還不是很清楚。在這種情況下，我們首先要分清楚客戶的是顯性需求還是隱性需求。