筆者認(rèn)真研讀微軟的案例，過后有些失望，因為沒有發(fā)現(xiàn)什么特殊的秘密，只是反復(fù)講、從多個角度講“滿足客戶需求”，比爾蓋茨認(rèn)為“客戶需要什么樣的產(chǎn)品，我們就給他提供什么樣的產(chǎn)品。”這樣把耳朵都磨出繭子的話，在各個行業(yè)、各個企業(yè)都隨處可見的話，大家都知道�？赊D(zhuǎn)念有一想，比爾蓋茨為什么用這么一句常人熟知的話來總結(jié)微軟的成功呢？簡單之處一定隱含著不尋常。
經(jīng)過琢磨，我發(fā)現(xiàn)，“營銷成功在于滿足客戶需求”這句話的道理，可以從三個方面來看。
第一個層面是理論層面，是思想知識體系，大凡對營銷有所基本的了解的人士都知道。
第二個層面是行為層面，就是我們能不能做到，營銷人員通過問一問、聽一聽、看一看、調(diào)查一下、分析一下、研究一下，起碼能夠基本了解客戶的需求，然后研發(fā)生產(chǎn)相應(yīng)的產(chǎn)品，在合適的時間、在合適的地點、以合適的價格將產(chǎn)品提供給客戶，最后進(jìn)行有效的服務(wù)，進(jìn)而滿足客戶的需求。
我們大多數(shù)人都停留在這兩個層面。市場即是需求，營銷即是滿足需求的活動，我們都具有方面的知識，消費(fèi)者心理學(xué)、行為學(xué)是營銷人員的基本學(xué)科，馬斯洛理論、ERG理論等也給我們提供了分析的工具。行為上也是偶爾能做得到，滿足客戶需求并不是高不可攀的行為，誰都有能力做到。
但常人就停留在此。
很多企業(yè)都是瞄準(zhǔn)市場出現(xiàn)的某一特定的需求，適時的推出特色產(chǎn)品，然后大發(fā)利市的。營銷人員在平時交流時，對客戶的特點、需求、問題和希望談的也是頭頭是道。為了推出新產(chǎn)品，老板一抓調(diào)研，肯定有效果，甚至平時30天才能出來的東西，現(xiàn)在3天就能調(diào)查出來，簡直可以創(chuàng)造奇跡。但是企業(yè)的最大問題在于調(diào)研不能每次都能創(chuàng)造奇跡。
所以，我覺得一個人只要勤奮、好學(xué)，營銷知識的掌握，理論體系的積累沒有問題，努力、吃苦，偶爾為之的行為也沒有問題。最大的問題在于是我們不能持之以恒。持之以恒就是第三個層面的事情了。成功的根本就在于持之以恒。
微軟的經(jīng)驗很簡單，但堅持做好就是不簡單。海爾總裁張瑞敏先生有一句名言：“什么叫不簡單，就是把簡單的事情重復(fù)做好就叫不簡單；什么叫不平凡，就是把平凡的事情重復(fù)做好就是不平凡。”
我們對營銷的看法，同樣應(yīng)該如此，好企業(yè)不在于有一撥兒特別能干的人，也不在于什么絕招。不要認(rèn)為有什么方法別人知道我們不知道，海爾知道的我們也知道，微軟的經(jīng)驗我們都掌握。好企業(yè)和差企業(yè)的區(qū)別就在于：好企業(yè)明白簡單的道理，把簡單的事情天天做到；差企業(yè)是盡管明白道理，也有能力做到，但不會天天去做。
醫(yī)藥保健品的會議營銷：收單、拜訪、邀約到會、會場活動、攻單、會后跟蹤服務(wù)；
快消品的終端營銷：鋪貨、陳列、軟終端關(guān)系、應(yīng)終端宣傳、拜訪等；獸藥營銷中的顧問式營銷模式、技術(shù)服務(wù)營銷模式等。
工業(yè)品營銷的模式：客戶分析、建立信任、挖掘需求、呈現(xiàn)價值贏取承諾跟進(jìn)服務(wù)。
各種營銷模式和方法，對于業(yè)內(nèi)人士大概都是耳熟能詳?shù)摹５Ч_實千差萬別，其原因就在于是否將模式和方法做好，并持之以恒的做好，長期、持續(xù)、穩(wěn)定才是關(guān)鍵。
