企業(yè)和經(jīng)銷商的一線營(yíng)銷人員常常納悶，產(chǎn)品不差，價(jià)格不高，廣告、堆頭、贈(zèng)品該做的全做了，為什么銷量還是上不去？

　　營(yíng)銷中充滿了似是而非的事物，首先是準(zhǔn)確判斷，做正確的事，第二是按照正確的順序做，確保首先要把原則的事、主宰全局的事做對(duì)，這兩點(diǎn)是真正見(jiàn)功力的地方。

　　發(fā)現(xiàn)問(wèn)題等于解決問(wèn)題的一多半

　　營(yíng)銷中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題，是營(yíng)銷的首要工作，等于解決問(wèn)題的一多半。做營(yíng)銷必須學(xué)會(huì)從三個(gè)層面思考：一是企業(yè)和產(chǎn)品自身，二是消費(fèi)者，三是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。從這三個(gè)層面思考梳理問(wèn)題，營(yíng)銷中的問(wèn)題就無(wú)從漏網(wǎng)，營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略戰(zhàn)術(shù)中該做什么不做什么由這三者決定。

　　比如，新品上市應(yīng)該做什么？我們常�？吹讲簧傩缕穼W(xué)習(xí)老品牌，架式拉得挺大，廣告呀、打折促銷呀，“該做的全做了”，就是不動(dòng)銷。其實(shí)新品上市必不可少的一項(xiàng)工作是試吃，這是食品銷售中的屢試不爽的臨門一腳。比如一家食品公司根據(jù)傳統(tǒng)工藝推出了五更爐熏雞，肉絲紅潤(rùn)，口味獨(dú)特，手撕上盤就是一道美味的涼菜。由于是新品，這些色香味和方便的吃法被包裝捂了個(gè)嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)，營(yíng)銷人員沒(méi)有設(shè)法將其展現(xiàn)出來(lái)，只是被動(dòng)地干著急。好東西為什么不亮出來(lái)，為什么不吃出來(lái)！
　
　　同樣是新品，福來(lái)服務(wù)的仲景香菇醬在推廣上執(zhí)行“三到”模式：看得到、嘗得到、買得到。試吃好像誰(shuí)都會(huì)做，但是仲景香菇醬做得與眾不同。仲景促銷員從孩子入手，一是孩子喜歡試吃，二是孩子說(shuō)好吃，家長(zhǎng)哪有不買的道理。因此，孩子成為仲景香菇醬最好的試吃員、最好的促銷員，最忠實(shí)的消費(fèi)者和最熱心的口碑傳播者。更讓人喜出望外的是，企業(yè)在品嘗現(xiàn)場(chǎng)用干豆片包香菇醬并用牙簽食用的方式，竟然成為很多家庭餐桌的一道菜。

　　尊重遵循規(guī)律，大原則管著小戰(zhàn)術(shù)

　　做正確的事要分清大與小、主和次，大原則管著小戰(zhàn)術(shù)。

　　做營(yíng)銷，首先要確保大原則正確，包括戰(zhàn)略方向、品類及品牌定位、競(jìng)爭(zhēng)策略等。營(yíng)銷工作只有在大原則沒(méi)有重大失誤的情況下，小規(guī)矩包括常規(guī)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣等具體工作才會(huì)發(fā)生效力，才會(huì)走向成功。如果大原則沒(méi)有重大問(wèn)題，即便具體工作有一些錯(cuò)誤和失誤，只要能夠發(fā)現(xiàn)和糾正，只是減緩了成功的步伐，一般不會(huì)徹底失��；相反，如果戰(zhàn)略方向、品類及品牌定位、競(jìng)爭(zhēng)策略等大原則上出現(xiàn)了偏差，那么具體的營(yíng)銷工作無(wú)論做得多么出色，也改變不了平庸甚至失敗的命運(yùn)。

　　眾所周知的可口可樂(lè)在茶飲料屢戰(zhàn)屢敗，是產(chǎn)品本身不夠好嗎？是品牌知名度不高嗎？是渠道力不強(qiáng)嗎？是成龍父子代言不夠大牌嗎？是廣告等推銷力度不大嗎？全不是，可口可樂(lè)在茶飲料市場(chǎng)至今沒(méi)有成功建樹(shù)，第一位的原因是，在品類及品牌的定位上出現(xiàn)了嚴(yán)重錯(cuò)誤，一直沒(méi)有很好的占據(jù)早在消費(fèi)者心中存在的某個(gè)品類，如紅茶、綠茶、花茶、烏龍茶等，它搞的是蜂蜜茶、原葉茶，在起點(diǎn)上就錯(cuò)了。無(wú)論其他方面的工作做得多么完美都無(wú)濟(jì)于事。

　　“啤兒茶爽”“tot蘇打紅茶”“晶睛酸奶”創(chuàng)造了子虛烏有的需求，以為藍(lán)海是這樣創(chuàng)造出來(lái)的，“這樣紫”、“喝啥呦”費(fèi)盡心機(jī)地不讓消費(fèi)者知道自己是什么，與消費(fèi)者玩起了捉迷藏，這些產(chǎn)品的企業(yè)完全把勁用錯(cuò)了地方，做種做法無(wú)論品牌多大，推廣時(shí)用遍招數(shù)，也不會(huì)改變其命運(yùn)，因?yàn)榍疤峋褪清e(cuò)的。