很多業(yè)務(wù)人員在和客戶進(jìn)行溝通中都面臨著一些困難，不僅代理商索要資源無(wú)度另其和公司感到頭痛，或者就是反應(yīng)代理商抱怨產(chǎn)品利潤(rùn)過(guò)低使其和公司而無(wú)計(jì)可施。銷售業(yè)績(jī)遲遲不能達(dá)成。
原因何在呢？為什么有的業(yè)務(wù)人員在和代理商溝通過(guò)程中就能夠做到游刃有余，并且能夠使客戶非常的認(rèn)同公司產(chǎn)品，取得良好銷售業(yè)績(jī)呢？筆者在多年的市場(chǎng)開發(fā)、管理和維護(hù)中，針對(duì)業(yè)務(wù)人員的種種容易犯的錯(cuò)誤進(jìn)行了深入的研究，希望能夠給業(yè)務(wù)人員在中小客戶管理方面一些裨益。我們主要從兩個(gè)方面進(jìn)行探討：
第一，中小客戶的需求是什么。
客戶需要什么呢？很多業(yè)務(wù)員第一回答一定是：利潤(rùn)。不錯(cuò)，客戶選擇銷售我們的產(chǎn)品就是為了賺錢。于是我們有很多業(yè)務(wù)員每次就圍繞著這個(gè)客戶需求與客戶喋喋不休的進(jìn)行著爭(zhēng)執(zhí)和博弈�？蛻粽f(shuō)一臺(tái)機(jī)器我只賺這么少錢，讓我怎么賣？我肯定銷售別的品牌，人家一臺(tái)我能賺多少多少。我們的業(yè)務(wù)員在和客戶博弈了一圈后，馬上趕回公司就開始和領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了新一輪的博弈，以作為銷售業(yè)績(jī)差的由頭。結(jié)果是市場(chǎng)產(chǎn)品銷售一直難以提升，客戶對(duì)于公司產(chǎn)品也是有要的則賣之，沒要的就置之不理。筆者曾經(jīng)供職的一個(gè)合資手機(jī)代理公司在蒙區(qū)的區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)中，業(yè)務(wù)員就都面臨著這樣的問題，結(jié)果市場(chǎng)開發(fā)工作進(jìn)度遲緩，新品一直難以在終端露出。
那么客戶的需求究竟是什么呢？很多客戶其實(shí)自己都不完全了解自己究竟需要什么。我們的業(yè)務(wù)員如果也不清楚客戶的需要，那么最后就只能陷入到和客戶博弈產(chǎn)品利潤(rùn)的困境。其實(shí)，除了利潤(rùn)之外，客戶還是有很多的需求的。比如：賣場(chǎng)人氣、經(jīng)營(yíng)管理思路、產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售思路等諸多方面。即便是利潤(rùn)也不一定是單臺(tái)利潤(rùn)。這些隱形的需求如果我們的業(yè)務(wù)人員能夠及時(shí)的協(xié)助客戶發(fā)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)中存在的問題，都能夠變成我們的資源提供給客戶，以達(dá)成客戶良好的銷售。
第二，我能提供什么滿足客戶的需求。
那么下面就是我們能夠提供什么來(lái)滿足客戶的需求？
資源，這個(gè)不必多說(shuō)，每個(gè)業(yè)務(wù)員基本都會(huì)把公司分配的資源投給客戶；
賣場(chǎng)人氣，我們可以通過(guò)協(xié)助客戶做好促銷活動(dòng)，通過(guò)客戶和公司雙方面的投入，使客戶的店面能夠在活動(dòng)期間產(chǎn)生更多的人氣；
經(jīng)營(yíng)管理思路，我們要及時(shí)把本公司的一些對(duì)于經(jīng)營(yíng)管理方面優(yōu)秀的管理辦法提供給客戶，以便能夠使客戶的經(jīng)營(yíng)管理得到更好的提升；
產(chǎn)品培訓(xùn)，業(yè)務(wù)員拜訪客戶除了與客戶喝酒暢談兄弟之情，也要針對(duì)客戶的店面銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，能夠保證店里每個(gè)銷售人員都了解本公司產(chǎn)品，并能夠銷售本公司產(chǎn)品，你的業(yè)績(jī)一定會(huì)超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不止一點(diǎn)；
銷售思路，給客戶灌輸公司的產(chǎn)品銷售思路，使客戶的銷售能夠不斷的得到提升，增強(qiáng)客戶操作本公司產(chǎn)品的銷售熱情。
所以，我們?cè)谔峁┙o客戶物質(zhì)資源的同時(shí)，還能夠提供更多的思路資源，滿足客戶的多種需求。切記不要落入物質(zhì)資源的怪圈。這就要求我們業(yè)務(wù)人員每次拜訪客戶前要提前準(zhǔn)備拜訪方案，來(lái)滿足客戶的需求，幫助客戶做好銷售，而絕非僅是和客戶把酒言歡。換言之，要把客戶的生意當(dāng)成自己的生意來(lái)經(jīng)營(yíng)或者成為客戶信任的經(jīng)營(yíng)咨詢顧問。那么你就能夠贏得客戶的心，也就能夠贏得一份良好的銷售業(yè)績(jī)。
