然后我又說，還有一件事，不妨也說出來，就是我們繼續(xù)合作的這個人才網(wǎng)站，之前雖然也有合作過，但是用上海那邊子公司名義，去該網(wǎng)站上海公司銷售那里開通的服務(wù)，今年準(zhǔn)備從福建這邊申請，于是我給這個網(wǎng)站的福建公司銷售打電話（這是個陌生電話，他之前并沒有和我聯(lián)系過），接電話的是一位先生，我說想了解下你們目前網(wǎng)站各項(xiàng)報價服務(wù)。

　　我對這位先生的反應(yīng)，表示很贊賞。

　　首先他沒有立刻向我推薦他們的任何服務(wù)，而是問我，貴公司目前主要有什么需求呢？

　　我說我公司目前想要。。。，另外也打算。。。。。

　　于是他立刻說，那我們的A服務(wù)和B服務(wù)，都滿合適的，A服務(wù)主要是。。。B服務(wù)主要是。。。。，除了這兩項(xiàng)以外，三月份福建地區(qū)還有一些套餐，內(nèi)容是。。。。。當(dāng)中的。。。。也挺合適您。

　　我覺得這個電話銷售做得比較好的，有3個地方：1，他明確理解了我的需求，并且提供了適合的服務(wù)；2，他提供的服務(wù)具體，明確。顯示他是一個非常專業(yè)而且很了解自己業(yè)務(wù)的人。3，他沒有把價格作為推銷的重點(diǎn)，我覺得這足以說明，他關(guān)注的重點(diǎn)是在服務(wù)和我的需求本身。

　　而我們大多數(shù)電話銷售，尤其是賣比較虛的東西，比如會員資格的銷售，經(jīng)常會不自覺的就用會員資格這樣的抽象名詞來代替具體的服務(wù)，這是有問題的，你覺得會員資格+人才網(wǎng)站的屬性足以讓對方了解到你所提供的服務(wù)是什么內(nèi)容？不一定的，服務(wù)組合本身多種多樣，你這樣很難讓陌生客戶對你有清晰的認(rèn)識。更不要說重復(fù)本身就是在加強(qiáng)客戶的記憶和自己的影響力。

　　王小姐聽到這里，無比的吃驚，可能她自己從前確實(shí)沒有想到，客戶原來是這么想的。從前每次給我打電話，就說我們推出了某某服務(wù)套餐，目前在優(yōu)惠期，從前價格多少，現(xiàn)在價格多少，在她看來，這是很大的賣點(diǎn)。其實(shí)不然的，我記得我就曾經(jīng)告訴過她一次，如果我連你的服務(wù)內(nèi)容是什么都不清楚，再便宜的東西，我都不會買。但她當(dāng)時并沒有特別在意。

　　我說，你理所當(dāng)然的認(rèn)為客戶一定知道、因此不愿意花時間去講的東西，可能恰恰正好是她想要知道而不清楚的。

　　回頭再說那位電話銷售先生。

　　我了解了基本情況后，就讓他做一套方案給我。

　　他動作非�？欤�半個小時內(nèi)就把之前介紹過的服務(wù)，做了三套方案給我，另外，作為配套，又推了一下他的地區(qū)頁面服務(wù)和福建地區(qū)主打服務(wù)，但是非常細(xì)心的把配套的服務(wù)另外報價，看起來一目了然。另外，把他們網(wǎng)站各項(xiàng)服務(wù)（包括會員資格、頁面廣告之類的在內(nèi)），另外做了一份文件，一并發(fā)給我，郵件里寫的也很清楚：附件的其他服務(wù)報價和方案，供您參考。

　　到這里的時候我其實(shí)已經(jīng)基本確定，如果沒有更好的服務(wù)方案，就繼續(xù)和這家人才網(wǎng)站合作了。后來之所以會再打電話給王小姐，純粹是因?yàn)槲覍λ�過去一年中持續(xù)不懈的跟蹤印象深刻，所以想要再多了解一些，或者，托大一些的說，給她一個機(jī)會。