有名,有實(shí),實(shí)至名歸嘛。
2、工業(yè)品營銷的特質(zhì),猶抱琵琶半遮面
這是工業(yè)品營銷咨詢公司的立身之本。僅僅是與快消品營銷的一味區(qū)隔,并不能為工業(yè)品營銷本身贏得空間、方法和存在價(jià)值。韋伯斯特總結(jié)的“二復(fù)雜、二依賴”,的確為工業(yè)品營銷人士指出了一個(gè)方向,但美中不足的是難以再往下深究。
葉敦明在實(shí)戰(zhàn)中感悟到,單純從購買者角度定義工業(yè)品營銷,就會(huì)停留在書生式的探討層級(jí),不能活生生地服務(wù)企業(yè)實(shí)體。從產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系、行業(yè)演變軌跡、戰(zhàn)略選擇、營銷傳播等多個(gè)角度,橫向打通實(shí)戰(zhàn)營銷的專業(yè)智慧場,B2B與B2C,乃至于C2C的兼容并蓄;縱向上,理順工業(yè)品營銷咨詢自身的作業(yè)體系和專業(yè)價(jià)值評(píng)定,從講師變成咨詢師,是當(dāng)前工業(yè)品營銷專業(yè)服務(wù)人士的必由之路。
3、工業(yè)品營銷咨詢模塊,云山霧罩迷亂眼
不少策劃、咨詢公司,也看中了工業(yè)品營銷的市場前景,但在業(yè)務(wù)模塊上還主要是模仿快消品。簡單、機(jī)械地整合戰(zhàn)略、績效、人力資源、財(cái)務(wù)審計(jì)等多種職能咨詢,拼盤式地做大業(yè)務(wù)服務(wù)清單,試圖在一個(gè)客戶身上挖掘更多的服務(wù)價(jià)值,只是一種量的、外延式的業(yè)務(wù)擴(kuò)展方式。
葉敦明認(rèn)為,企業(yè)戰(zhàn)略診斷,應(yīng)該成為咨詢業(yè)務(wù)的排頭兵。沒有歷時(shí)半個(gè)月、一個(gè)月的診斷咨詢,上來就談合作模塊和價(jià)格,有點(diǎn)先結(jié)婚、后戀愛的感覺,業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)高。而且,有些工業(yè)企業(yè)并不需要更多的服務(wù)模塊,提供營銷戰(zhàn)略顧問就更為恰當(dāng),每個(gè)月的高層會(huì)議、公司重大活動(dòng)時(shí),咨詢顧問帶著助手,為全體中高層人員答疑解惑、梳理思路、修訂方向、提供策略建議,以使常規(guī)的執(zhí)行更富有效率。
更有,工業(yè)品營銷咨詢業(yè)務(wù),應(yīng)該有機(jī)涵蓋戰(zhàn)略、營銷和品牌的三個(gè)層面。不同客戶企業(yè),提供不同的服務(wù)組合,但落腳點(diǎn)是企業(yè)的業(yè)績?cè)鲩L,而且其過程是看得見的。目前,業(yè)績捆綁還不成熟,但過程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的量化指標(biāo),是必須要有的,而且是與營銷績效緊密關(guān)聯(lián)的。
4、工業(yè)品營銷咨詢界,缺少一種實(shí)戰(zhàn)研究精神
工業(yè)品營銷咨詢從業(yè)人員,避重就輕,賺錢的心思過于旺盛,而研究的精神就顯不足了,從而導(dǎo)致一個(gè)新興的細(xì)分市場成長過慢。對(duì)行業(yè)戰(zhàn)略層面、渠道銷售、品牌傳播、營銷管理、產(chǎn)品上市等重大環(huán)節(jié),缺少持續(xù)、實(shí)效、系統(tǒng)的應(yīng)用研究,導(dǎo)致空頭概念多、方法少、價(jià)值空洞的偽專業(yè)現(xiàn)象。
如果一家實(shí)力雄厚的快消品策劃公司,在補(bǔ)足行業(yè)、專業(yè)的小小落差之后,就可以超越現(xiàn)有的工業(yè)品營銷專業(yè)公司。沒有積累、沒有門檻的專業(yè)細(xì)分市場,要么消亡,要么被后來者摘桃子。
四條攔路虎呀!工業(yè)品營銷之路,比當(dāng)年的景陽岡更難通過。為什么工業(yè)品營銷概念至今沒有熱起來?就是因?yàn)檫@四大內(nèi)因,讓企業(yè)客戶先是興奮、繼而迷茫;也讓工業(yè)品營銷咨詢師打完套路之后,很快就進(jìn)入到理論不靠譜、實(shí)戰(zhàn)無做點(diǎn)的困境。是呀,若沒有武松的超級(jí)斗志與武功,就只能在叢林中匍匐前進(jìn),山頂?shù)臒o限風(fēng)光熬煞人,怎奈身不由己。慢熱的工業(yè)品營銷,需要有識(shí)、有志、有力之士,共添柴、燒旺火。
那么,當(dāng)前的工業(yè)品營銷又沒有突破的機(jī)會(huì)呢?葉敦明將在下一篇《工業(yè)品營銷的三個(gè)突破》中,為自己的專業(yè)進(jìn)步找到一個(gè)飛躍的起點(diǎn),也為行業(yè)同仁提供一個(gè)深入討論、勤于實(shí)踐的標(biāo)的物。工業(yè)品營銷存在的四個(gè)問題,或許,就是我們大家成就一番事業(yè)的機(jī)會(huì)。