那么，利益訴求與情感訴求的概念在廣告中使用什么手法來表現(xiàn)的呢？寶潔的手法是描述法，比較法和專家法。描述法就是用動(dòng)畫的手法來演示產(chǎn)品作用的過程，從而說服消費(fèi)者，例如潘婷的廣告演示了“含豐富的維他命原B5，能由發(fā)根滲透至發(fā)梢，補(bǔ)充養(yǎng)份，使頭發(fā)健康、亮澤”。舒膚佳的廣告則演示了殺菌的過程。“比較法”優(yōu)點(diǎn)是：寶潔將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相比，通過電視畫面的“效果圖”，你能很清楚地看出寶潔產(chǎn)品的優(yōu)越性。讓你眼服心服。首先寶潔會(huì)指出你面臨的一個(gè)問題來吸引你的注意；接著，便有一個(gè)權(quán)威的專家來告訴你，有個(gè)解決的方案，那就是用寶潔產(chǎn)品；最后，你聽從專家的建議后，你的問題就得到了解。包括寶潔牙膏在內(nèi)的其他產(chǎn)品無不是如此。

　　寶潔持續(xù)的廣告策略
　
　　筆者經(jīng)常和業(yè)內(nèi)的人士交流，一流的企業(yè)都是在廣告的表現(xiàn)上領(lǐng)跑于競(jìng)爭(zhēng)者，即使市場(chǎng)不是第一的企業(yè)，只要廣告量超越第一名的企業(yè)，那么其成長(zhǎng)性均是行業(yè)最高的。寶潔就是采取持續(xù)的廣告攻勢(shì)，以對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生持續(xù)的影響，即使是市場(chǎng)上已經(jīng)占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的海飛絲、飄柔等品牌，寶潔公司也繼續(xù)投入大量的廣告費(fèi)予以支持，以維持他們?cè)谙�費(fèi)者心中的地位。這是一個(gè)讓人迷惑不解的地方，一般的看法認(rèn)為應(yīng)該隨品牌生命周期的變化而調(diào)整廣告投入。事實(shí)上，如果沒有持續(xù)的廣告攻勢(shì)，寶潔所營(yíng)銷的概念是難以形成的。如果你只是推銷產(chǎn)品，你或許可以憑一個(gè)轟動(dòng)性的廣告而暴富，如果你要營(yíng)銷概念，你就得像寶潔一樣反復(fù)錘煉強(qiáng)化公眾的認(rèn)知。

　　寶潔的產(chǎn)品定位策略

　　寶潔產(chǎn)品定位于高檔品，寶潔的品牌定位于高檔品品牌。按照寶潔的說法，品牌有三重天：從基本的清潔功能型到中層的時(shí)尚型，最高境界是品牌精神行銷。這也是寶潔的廣告策略之一，品牌定位是通過廣告的產(chǎn)品定位策略來實(shí)現(xiàn)的。更重要的是，不論寶潔意識(shí)到還是沒有意識(shí)到，品牌定位也就是所謂的概念定位！寶潔廣告的品牌定位是明確和一貫的：飄柔關(guān)于自信的品牌精神定位，沙宣主導(dǎo)時(shí)尚。

　　寶潔為何要玩“概念游戲”?

　　在中國(guó),概念營(yíng)銷一度有炒作之嫌，但是我們看到：寶潔的概念營(yíng)銷卻是實(shí)實(shí)在在點(diǎn)點(diǎn)滴滴的在做營(yíng)銷。很顯然，日化產(chǎn)品的同質(zhì)化是很迅速的，寶潔的做法就是爭(zhēng)取在產(chǎn)品被趕超前，占領(lǐng)概念的制高點(diǎn)�，F(xiàn)在，日化產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化了，如果不賦之以概念的訴求，產(chǎn)品無法在眾多地同質(zhì)化產(chǎn)品中以其差異勝出。而寶潔的精明之處根在于：它推出多個(gè)品牌以涵蓋日化產(chǎn)品的各個(gè)內(nèi)涵--從最基礎(chǔ)的功能內(nèi)涵到時(shí)尚內(nèi)涵甚至付之以精神內(nèi)涵。既創(chuàng)造著又涵蓋了消費(fèi)者的不同訴求。

　　聯(lián)合利華近年來也玩品牌，但其走勢(shì)如何，還有待于未來市場(chǎng)的檢驗(yàn)。而眾多的國(guó)內(nèi)品牌，在概念上竟無迂回之路可走。挑戰(zhàn)者不走迂回是不行的，因此國(guó)內(nèi)品牌的主要策略是農(nóng)村包圍城市，如奇強(qiáng)，是終端制勝，如納愛斯，是低價(jià)位與高廣告投入�？梢哉f，這是在買賣商品，正所謂“外國(guó)人營(yíng)銷概念，中國(guó)人買賣商品”不能不承認(rèn)國(guó)產(chǎn)品牌打出的策略在一定程度上抓住了寶潔的弱點(diǎn)。然而，讓人不可忽略的是如今寶潔也開始下鄉(xiāng)路演，開始重視銷售終端。當(dāng)然，即使國(guó)內(nèi)企業(yè)的廣告策劃之經(jīng)典，甚至是比寶潔有過之而無不及。然而，國(guó)內(nèi)企業(yè)一貫落后的管理往往拖住了企業(yè)后退，其成大氣候也為時(shí)尚早。