家人型

　　設(shè)法營造一種親切和諧的氣氛，使對方如同見到家人一樣，或找到回家的感覺。例如：約瑟夫·S·韋普是美國菲德爾費電氣公司的推銷員。一天，韋普先生到賓夕法尼亞州的一家農(nóng)莊去推銷用電。韋普來到一家整潔而富有的農(nóng)戶門前，有禮貌地敲了好久的門，門才打開一道小縫。“你找誰?”說話的是一個老太太，“有什么事?”韋普剛說了一句：“我是菲德爾費電氣公司的……”不料，門“砰!”地一聲就關(guān)上了。韋普悻悻地直起腰，四周看了看，“噢!這家的主人是養(yǎng)雞的，而且，養(yǎng)得不錯。”韋普頓時有了主意。于是，再一次敲門。好半天，門才打開，還是只露出一條小縫。“見鬼!我最討厭電氣公司!”老太太嘟噥著說，又要把門關(guān)上，但韋普的話使她把手停下來，“很對不起，打擾您了。不過，我不是為電氣公司的事而來。我只是想向您買點雞蛋。”韋普說。老太太把門開得大了一點。“多漂亮的多明尼克雞啊!我家也養(yǎng)了幾只。”韋普繼續(xù)說，“可就是不如您養(yǎng)的好。”老太太狐疑地問：“您家養(yǎng)有雞，為何還來找我買雞蛋?”“只會生白蛋啊!”韋普懊喪地說：“老太太，您知道，做蛋糕時，用黃褐色的蛋比白色的好，我太太今天要做蛋糕，所以──”老太太高興了，立刻把門打開，把韋普請入房中，韋普一眼瞥見房中有一套奶酪設(shè)備，于是推測出老太太的丈夫是養(yǎng)乳牛的。“老太太，我敢打賭，您養(yǎng)雞一定比您先生養(yǎng)乳牛賺錢多!”這一句話，一下子說到了老太太的心上──這是老太太最引以為豪的事情。房中的氣氛一下子熱烈起來，老太太視韋普為知己，無所不談，甚至主動地向韋普請教用電的知識。兩周后，老太太向韋普的菲德爾費電氣公司提出了用電申請。此后，老太太所在的那個村莊都開始使用菲德爾費電氣公司所提供的電了。

　　知己型

　　坦率地說出缺點，讓對方感到自己的誠實，誰不愿與誠實的人打交道呢?進(jìn)而推心置腹，做一個愿意聆聽對方心聲的聽眾。例如：

　　阿瑪諾斯是大名鼎鼎的推銷行家，由于他的業(yè)績極佳，不到兩年，就由小職員晉升為主任。一次他推銷一塊地皮，阿瑪諾斯并不依照慣例，向顧客介紹這地是何等的好，如何的富有經(jīng)濟(jì)效益，地價是如何的便宜，等等。他首先很坦率地告訴顧客說：“這塊地的四周有幾家工廠，若拿來蓋住宅房子，居民可能會嫌吵，因此價格比一般的便宜。”但無論他把這塊地說得如何不好，如何令人不滿，他一定會帶顧客到現(xiàn)場參觀。當(dāng)顧客來到現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)那個地方并不是像阿瑪諾斯說得那樣不理想，不禁反問：“哪有你說的那樣吵?現(xiàn)在無論搬到哪里，噪音都是不可避免的。”因此，在顧客心目中，都自信實際情況一定能勝過他所介紹的情形，從而心甘情愿地購買了那塊土地。

　　演員型

　　演員大致可分喜劇和悲劇兩種，前者給人以“傻”的感覺，不過要傻得可愛，以自己之傻反襯對方的聰明，博得對方快感;后者給人以“苦”的展現(xiàn)，不過要邀對方入戲一起“受苦”，以對方從戲中走出的輕松與入戲時的沉重對比，使得對方產(chǎn)生快意。然而大多時候是二者皆具，很難搞清哪種成分更多一些。例如：

　　掌管著美國好樂公司30億美元資產(chǎn)的副總裁艾麗莎·巴倫，20歲時曾當(dāng)過一家糖果店的店員。來店的顧客特別喜歡她，總是等著她給自己售貨。有人好奇地問艾麗莎：“為什么顧客都喜歡找你，而不找別的小姐，是你給的特別多嗎?”艾麗莎搖搖頭說：“我絕對沒有多給他們，只是別的小姐稱糖時，起初都拿得太多，然后再一點點地從磅秤上往下拿。而我是先拿得不夠，然后再一點點地往上加，顧客自然喜歡我了。”