建議：主動尋找公司還沒有覆蓋到的有分銷網絡的新分銷商，由公司給予首批進貨支持，直接把網絡納入該片區(qū)總經銷商的網絡，切實擴充、完善經銷商的分銷能力，同時做好新開發(fā)的維護的促銷。

　　放大宣銷點

　　建議：針對保健酒的特點，選擇較好的終端店面，圍繞終端點進行聯動式服務推廣，即周邊社區(qū)開展贈飲活動，宣傳產品品牌，通過進行贈飲點的POP功效對比周期圖，以科學依據和切飲用體會增強消費者的服用感覺，采用在終端購買，憑購物小票在贈飲點抽獎的方式，與消費者互動。

　　扶持差異化終端

　　建議：在市場中確定某一終端體系全線覆蓋，給予強力支持，以形成差異化的終端體系，增加消費者的記憶消費，品牌消費。經過實地調研，我建議選擇一個新興的終端體——名煙名酒店，該類終端網絡分布多，形象好且經營方式靈活，雖然量小但是很有展示作用，選擇各區(qū)域中的優(yōu)秀店面，通過贈飲（對購買消費者）打開突破口，該店業(yè)務由公司直接負責，低價供貨，搶占出貨點。

　　時刻關注我們的對手

　　建議：我們要調查我們的對手，對勁酒及其他保健酒做好信息反饋，由專人負責做好各項調查指標，將對手推廣動態(tài)向隨時向公司反映，別人做什么。我們就學著做。現在的營銷越來越明細化，已經沒有什么技巧而言，唯一的手段就是與消費者近距離作戰(zhàn)。

　　激勵政策

　　建議：1）對于總經銷商和分銷商實行分組考核，采用目標銷量與激勵掛鉤，用月差的形式予以分配。2）對于員工實行績效考核，設團體提成和個人提成，充分激發(fā)員工的工作積極性。3）對于名煙名酒終端體，采用月終以⑴上柜陳列面⑵銷量⑶宣傳度三方面綜合考核，月考核優(yōu)異，公司承諾免費做店招燈箱和返點。

　　一個月后，采用精確推廣，武漢市場的渠道并沒有什么大的變化，但是，X酒的出貨量比平常多了30%，現金收帳率達到700%。難得的是，一批經銷商與公司密切聯系，改被動管理為主動參與，現在片區(qū)內的存貨走勢武漢公司一清二楚，再次下拔的促銷費用怨聲也少了，雖然還有問題，起碼大家能看到改進的進度，同時由武漢公司直接掌握的新辟的名煙名酒終端自成體系，低價位高返點，直銷方式穩(wěn)穩(wěn)地占據回款比例的一席之地。

　　成功點評：

　　通過這個案例，市場告訴我們一個道理，銷量并不要需要很大的費用投入，光靠整頓是解決不了問題的�，F實的市場在于細分和精確推廣。因為在中國，市場太大了，行業(yè)排名即使排到了100位，產品也照樣賣得風風火火。

　　專家信息：

　　查鋼：資深營銷策劃專家高級經營師從事市場營銷策劃及企業(yè)管理工作多年，中小企業(yè)成長的關注者！一直致力于市場中小產品的推廣和企業(yè)的管理實踐。擅長于營銷咨詢診斷、產品策劃、招商運作、連鎖加盟、企業(yè)內訓、對市場具有敏銳的觀察力和分析力。