第三、用數(shù)量數(shù)字推銷
消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)除了比品牌、比質(zhì)量和比價(jià)格外，一般還會(huì)橫向比較數(shù)量或者是重量。生活用紙的軟抽紙通常都會(huì)比較抽數(shù)的多少，有的是一包軟抽紙是兩張200抽，有的則是三張200抽，精明的消費(fèi)者和聰明的銷售人員都會(huì)以抽數(shù)和張數(shù)去計(jì)算。
數(shù)量的比較往往也是推銷的一種方法，大包裝和小包裝除了考慮消費(fèi)者購(gòu)買便利以外，還有一點(diǎn)就是思考推銷上的數(shù)量賣點(diǎn)，因?yàn)榇蟀b與小包裝的包裝物價(jià)格和購(gòu)買量大和量小是有價(jià)格差異的，很多廠家都誤以為消費(fèi)者不會(huì)認(rèn)真計(jì)較的。比如有的紙手帕每包是8張，但大部分紙手帕每包都是10張，有些廠家自認(rèn)為大部分的80后、90后消費(fèi)者并沒有那么精明去計(jì)算張數(shù)，于是就往往用8張代替10張去蒙騙消費(fèi)者，其實(shí)這樣的做法最后還是要自食其果的。
第四、用重量數(shù)字推銷
家庭婦女是非常敏感的，尤其是精打細(xì)算的家庭婦女，她們對(duì)于商家銷售商品的絲毫變化都會(huì)有所察覺。所以常常有廠家采用“加量不加價(jià)”進(jìn)行促銷，在同質(zhì)同價(jià)的情況下，這一招往往也能吸引消費(fèi)者。筆者曾經(jīng)研究過生活用紙企業(yè)維達(dá)公司，2000年在該公司推出改版后的第一款卷筒紙藍(lán)色經(jīng)典180時(shí)，不知道是機(jī)器控制問題還是有意讓利給消費(fèi)者，反正這款卷筒衛(wèi)生紙是超重的，我曾拿來天平秤稱過，一提180卷筒紙常常會(huì)超出標(biāo)重的15g左右.也正因?yàn)槿绱�，新品推出后，幾乎是在沒有動(dòng)用什么推廣方法前提下，這款卷筒紙就暢銷全國(guó)，而且是長(zhǎng)旺不衰。所以，有句話說得好，消費(fèi)者不是傻瓜，消費(fèi)者的心里明瞭得很，只不過她們一般都不會(huì)向廠家吐露而已。
第五、用長(zhǎng)度數(shù)字推銷
放在貨架上商品的長(zhǎng)度是最容易讓消費(fèi)者看見，他們一眼看過去就能比較出來，哪一款商品更讓他們動(dòng)心。在銷售卷筒紙的時(shí)候，我看見很多消費(fèi)者都會(huì)拿兩提紙來對(duì)比寬度和長(zhǎng)度。于是有的廠家開始利用消費(fèi)者這種心理變化，在推廣中進(jìn)行對(duì)比銷售。維達(dá)紙業(yè)就是最早利用衛(wèi)生紙的節(jié)數(shù)進(jìn)行推廣的一家公司，他們?cè)诿恳惶峋硗布埖陌b物上面都標(biāo)明這里面的每一卷紙的節(jié)數(shù)是多少，實(shí)實(shí)在在地告訴消費(fèi)者，從而區(qū)別于其他公司的產(chǎn)品。當(dāng)然，也有一些公司就是利用消費(fèi)者的長(zhǎng)寬度比較把衛(wèi)生紙卷的松一點(diǎn)，個(gè)頭大一點(diǎn)來吸引消費(fèi)者。不過這種蒙騙消費(fèi)者的行為不可取。
綜上所述，用數(shù)字推銷產(chǎn)品的技巧就是一要實(shí)實(shí)在在地計(jì)算給對(duì)方知道“節(jié)省多少”、“浪費(fèi)多少”、“賺多少”、“便宜多少”；還要告訴對(duì)方“為什么節(jié)省”、“為什么浪費(fèi)”、“為什么賺”、“為什么便宜”；最后就是把節(jié)省、浪費(fèi)、賺和便宜的方法來源跟對(duì)方說明白，讓對(duì)方覺得物超所值。
用數(shù)字量化推銷法我相信是最有效也是最有說服力的推銷辦法，至于如何結(jié)合其他推銷法一起推銷，我想只能靠每個(gè)人在實(shí)踐中不斷應(yīng)用和理解了。不過，我還會(huì)介紹一些其他的推銷方法。（待續(xù)）
