經(jīng)常到企業(yè)采訪或者調(diào)研，就有專職營銷或者人力資源部的朋友聊起營銷事宜，問我：應(yīng)該如何搞好營銷策劃，實現(xiàn)高績效的營銷？筆者趙文家就告訴他們，個人雖然沒有從事過專業(yè)的企業(yè)或產(chǎn)品營銷，但管理及政治策劃我倒搞了很多成功的案例。政治及管理上的活動，也是一種營銷。

　　前段時間胡錦濤主席出訪美國，就是典型的政治營銷，要將中國的大國魅力展示給美國及全世界。所以，各種營銷，萬宗同源，大道理都是一樣的。于是我就引用曹雪芹描寫王熙鳳的幾句話，給他們做了一個關(guān)于營銷策劃的簡單解釋。
　
　　《紅樓夢》里曹雪芹形容王熙鳳的美，有這樣幾句話：“從上往下看，風(fēng)流往下跑；從下往上看，風(fēng)流往上跑”。真佩服曹雪芹的如椽巨筆。短短20個字，沒提一個美字，卻將王熙鳳的美活脫脫地刻畫出來。真是“不著一字，盡得風(fēng)流”。這些生動鮮活的描述，無論對搞什么策劃都是一個深刻的啟迪。

　　可見，一個好的營銷策劃，要把握四個要點。

　　一是要把握透素材。曹雪芹對王熙鳳美的刻畫，不是描述她的性格潑辣，處事干凈利落，管理能力強。如果刻畫美，變成了她的性格特征描述，那就沒有把握住素材。雖然美有其個性化，所謂三百六十個人的眼里有三百六十個林黛玉，但性格的個性化則無好壞之分。就像白鵝，其美在于體態(tài)，行走像高雅的舞蹈運動員，但如果把其見到生人時的兇惡相當(dāng)成美來描繪，那就沒有把握透素材。搞營銷策劃，也要把握透素材，看你是意圖銷售什么。葫蘆里裝悶藥，顧客不明白，也就談不到銷售。而且銷售電器同銷售食品服裝家具兒童玩具文化用品等大不一樣。筆者趙文家認(rèn)為，即使銷售同一產(chǎn)品，不同群體不同地域不同時段不同文化層次的需求也是迥然不同。如石榴美的策劃，就因時段不同而各異。不同時段有不同的美，春天綠芽初放之美，夏天紅花滿枝之美，秋天碩果累累之美，冬天滄桑遒勁之美。即使時段相同，而需求點也不盡相同。

　　二是吃透本質(zhì)精髓。曹雪芹對王熙鳳美的刻畫，吃透了王熙鳳美的本質(zhì)精髓，恰恰是集風(fēng)度、儀表、韻味與一體的“風(fēng)流”兩個字，而不是風(fēng)情風(fēng)騷。這就將王熙鳳的美同一般的女人之美截然分開。再加上曹雪芹一個“跑”字的畫龍點睛，使我們豁然看到這個女人骨子里美的品位，不同凡響。筆者趙文家認(rèn)為，營銷就是挖掘研究其產(chǎn)品最大的看點是什么。“看點”即“賣點”。沒有看點，有誰會掏出辛辛苦苦的錢買你的產(chǎn)品。今天的買方市場更把銷售廠家的競爭搞到白炙化的程度。千方百計地挖掘市場需求，“討好”“取悅”消費者，以讓商品更充分地貨幣化。這個商品到貨幣的“驚險的一跳”是異常殘忍的，直叫銷售者絞盡腦汁。如冰箱搞綠色革命。手機的3G革命。服裝更迎合不同人的個性消費需要，更借助各種媒體和重大活動，把營銷搞到最大化。不惜巨資請明星做廣告，把產(chǎn)品搞到省運會、亞運會、奧運會，無償?shù)亟o電視主持人、運動員、裁判員提供產(chǎn)品。市場定位要準(zhǔn)確，能夠滿足不同人群的消費需求。筆者趙文家認(rèn)為，今天信息化社會，在產(chǎn)品愈來愈同質(zhì)化的前提下，盡可能地從消費者的認(rèn)知層面尋求差異點。認(rèn)知體現(xiàn)文化理念、消費傾向。如白領(lǐng)階層消費對象主要是高檔的專賣店、品牌產(chǎn)品。品牌需求也有差異化、個性化。差異化、個性化仍然是未來營銷取勝的關(guān)鍵點。

　　三是搞好布局。曹雪芹對王熙鳳的美的描述，簡單利落，布局得天衣無縫。