建立以“客戶資料卡”為核心的客戶數(shù)據(jù)庫是客戶管理的基礎(chǔ)，對(duì)客戶的需求、經(jīng)營等狀況進(jìn)行全面的調(diào)查研究也是客戶管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容。

　　進(jìn)行“客戶管理”，必須建立客戶檔案資料，實(shí)行“建檔管理”。“建檔管理”是將客戶的各項(xiàng)資料加以記錄、保存，分析、整理、應(yīng)用，借以鞏固廠商關(guān)系，從而提升經(jīng)營業(yè)績的管理方法。其中，“客戶資料卡”是一種常用工具。

　　建立客戶數(shù)據(jù)庫

　　建立“客戶資料卡”的用途及好處

　�、倏梢詤^(qū)別現(xiàn)有顧客與潛在顧客。

　�、诒阌诩陌l(fā)廣告信函。

　�、劾每蛻糍Y料卡可安排收款、付款的順序與計(jì)劃。

　�、芰私饷總€(gè)客戶的銷售狀況，并了解其交易習(xí)慣。

　　⑤當(dāng)業(yè)務(wù)員請(qǐng)假或辭職時(shí)，接替者可以為該客戶繼續(xù)服務(wù)。

　　⑥訂立時(shí)間計(jì)劃時(shí)，利用客戶資料卡可以制訂高效率的具體訪問計(jì)劃。

　�、呖梢詮氐琢私饪蛻舻臓顩r及交易結(jié)果，進(jìn)而取得其合作。

　　⑧根據(jù)客戶資料卡，對(duì)信用度低的客戶縮小交易額，對(duì)信用度高的顧客增大交易額，便于制定具體的銷售政策。

　　主管善用“客戶資料卡”

　　區(qū)域主管應(yīng)關(guān)注客戶資料的建檔管理，并注意利用(或監(jiān)督業(yè)務(wù)員利用)“客戶資料卡”。下面是主管善用客戶資料卡增加業(yè)績的一些方法：

　�、倜恐苤辽贆z查每位業(yè)務(wù)員的客戶資料卡一次。

　�、谔嵝褬I(yè)務(wù)員在訪問客戶前按規(guī)定參考資料卡的內(nèi)容。

　�、垡髽I(yè)務(wù)員出去訪問只攜帶要訪問的客戶資料卡。

　�、芤髽I(yè)務(wù)員訪問回來時(shí)應(yīng)交回“客戶資料卡”。

　　⑤在每月或每季終了時(shí)，區(qū)域主管應(yīng)分析客戶交易卡，作為調(diào)整業(yè)務(wù)員銷售路線的參考。

　�、迲�(yīng)參考“客戶資料卡”的實(shí)際業(yè)績，從而擬定“年度區(qū)域銷售計(jì)劃”。

　�、邔⑻顚懣蛻糍Y料卡視為評(píng)估該業(yè)務(wù)員績效的一個(gè)重要項(xiàng)目。

　�、鄻I(yè)務(wù)主管更應(yīng)提醒自己是否常與業(yè)務(wù)員討論前一天(或數(shù)天前)客戶的交易成果。

　�、釞z閱銷售、收款是否平衡，有無逾期未收貨款。

　　利用“客戶資料卡”進(jìn)行客戶管理的原則

　　在利用“客戶資料卡”進(jìn)行客戶管理時(shí)，應(yīng)注意把握以下原則：

　　①動(dòng)態(tài)管理

　　“客戶資料卡”建立后不能置之不理，否則就會(huì)失去其價(jià)值。