大多數(shù)經(jīng)銷商的人員都是素質(zhì)相對(duì)較低、懶散、無(wú)進(jìn)取心、得過(guò)過(guò)且得一種心態(tài)。如何行之有效得管理好經(jīng)銷商得員工，那就要求我們的人員要了解以下的情況：1、經(jīng)銷商的人員有多少，分別從事什么樣的工作？2、經(jīng)銷商人員的工資待遇標(biāo)準(zhǔn)和提成機(jī)制是否合理，積極性如何？3、經(jīng)銷商人員的網(wǎng)絡(luò)的熟悉程度怎樣，是否有良好的客情關(guān)系？4、對(duì)市場(chǎng)的售后服務(wù)如何？客戶的拜訪是否定期定時(shí)？5、現(xiàn)有人員的產(chǎn)品推光的積極性如何？5、現(xiàn)有的司機(jī)有沒(méi)有挑線路的情況、套錢(qián)、繞路、跑零單、不配和業(yè)務(wù)的情況。6、現(xiàn)有客戶的人員有沒(méi)有定期的會(huì)議和培訓(xùn)機(jī)制等等。通過(guò)對(duì)以上的了解以便掌握其人員的管理程度，以便說(shuō)服客戶將現(xiàn)有人員的使用效率增大，更好的在市場(chǎng)為自己的產(chǎn)品提供良好的服務(wù)。
   
　　六、客戶的產(chǎn)品意識(shí)管理

　　經(jīng)銷商基本上都不會(huì)單品運(yùn)作的，多產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)給了下線客戶更多的選擇。從某種意義上來(lái)說(shuō)是件好事，對(duì)企業(yè)來(lái)講未必如此。因?yàn)榭蛻艚?jīng)營(yíng)產(chǎn)品的不專業(yè)，使很多企業(yè)的產(chǎn)品逐步的被市場(chǎng)所淘汰，那就要求我們的業(yè)務(wù)人員要具備產(chǎn)品的定位能力。經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)什么樣的產(chǎn)品，銷量、利潤(rùn)如何，其產(chǎn)品的主題功能定位如何？我們的產(chǎn)品預(yù)計(jì)會(huì)達(dá)成一種什么樣的銷量，自身產(chǎn)品和客戶原經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的區(qū)別在那里，自身產(chǎn)品會(huì)占據(jù)多大的比重，經(jīng)銷商的重視程度如何等？通過(guò)以上的一系列問(wèn)題來(lái)說(shuō)服經(jīng)銷商充分的重視自己的產(chǎn)品和市場(chǎng)，以便獲得較多的客戶資源支持。

　　七、客戶的市場(chǎng)運(yùn)作意識(shí)的管理

　　管理客戶最重要的是看其市場(chǎng)運(yùn)作能力的好壞，關(guān)鍵有以下幾點(diǎn)需要掌控。

　　1、覆蓋力：主要表現(xiàn)在人和運(yùn)力上，運(yùn)力是完成覆蓋率的主體工具，人是完成產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品鋪市的根本所在。換句話說(shuō)看其規(guī)模的大下，同時(shí)證明了其能力的高低、發(fā)展的快慢。

　　2、產(chǎn)品線：觀察其產(chǎn)品線的長(zhǎng)短，可以了解其產(chǎn)品的主題經(jīng)營(yíng)思路是否落后，可以了解其渠道的運(yùn)作能力。

　　3、批發(fā)級(jí)次：了解其批發(fā)級(jí)次的長(zhǎng)短，(1)網(wǎng)絡(luò)短，意味著掌控了終端資源，利于產(chǎn)品的推廣。（2）網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)，意味著掌控著二級(jí)批發(fā)資源，利于成熟產(chǎn)品的量的遞增。（3）區(qū)域短，意味著具備市場(chǎng)深耕細(xì)作的能力。（4）區(qū)域長(zhǎng)，意味著具備產(chǎn)品拋量的能力，有意識(shí)的控制竄貨。

　　4、現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌的表現(xiàn)：要充分了解現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌的品種、檔次、鋪市率、終端表現(xiàn)、價(jià)格體系是否穩(wěn)定，有無(wú)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)砸價(jià)的現(xiàn)象。

　　5、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的強(qiáng)弱：很多經(jīng)銷商當(dāng)你問(wèn)知竟品情況時(shí)一無(wú)所知，這就要求我們的業(yè)務(wù)人員要有較強(qiáng)的洞察力和行業(yè)知識(shí)，以便幫助客戶在市場(chǎng)中尋求產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

　　總之，“洞察一切皆真理，管理原來(lái)無(wú)難處”。各位同仁們，如果您了解您的客戶，相信您會(huì)成為管理客戶的精英，相信您會(huì)成為行業(yè)中的優(yōu)秀的營(yíng)銷人員。