大客戶呀，就像一步步階梯，踏上這步，不能忘了需要鋪墊下一步。
大客戶來了，就不要太急了。放慢步伐，享受做大的過程。而且，不能太貪心，報(bào)價(jià)要適宜，謹(jǐn)防到手的鴨子飛走了。當(dāng)然，也不要給大客戶大降價(jià)，價(jià)格要報(bào)得高一些，要體現(xiàn)大客戶應(yīng)有的期望值。
5、愉悅地面對(duì)大客戶
跟大客戶任何一個(gè)人接觸，都要給他們留下愉快的印象：你不僅僅是一個(gè)專業(yè)的公司，而其你本人幽默風(fēng)趣，值得交往。每一次交往，都要是一次愉悅的經(jīng)歷。你必須告訴自己的員工：溝通時(shí)刻，愉悅必須隨時(shí)在線。大客戶對(duì)你的最大夸獎(jiǎng)，就是除了肯定你專業(yè)，還夸你知識(shí)豐富，交往愉快。
6、建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
合作是一種雙向關(guān)系，大客戶對(duì)你來說是一筆可靠的長(zhǎng)期交易，是源源不斷的利潤(rùn)來源。而另一方面，大客戶也在享受你帶給他們的樂趣，因?yàn)槟闶撬麄儾豢苫蛉钡暮献骰锇椤?/p>
能夠切實(shí)做到以上六點(diǎn)，就等于是將大客戶的“心動(dòng)”促成為“行動(dòng)”，這將是企業(yè)的重大勝利。
四、如何與渠道經(jīng)銷商均衡發(fā)展？
最后，我們談?wù)勂髽I(yè)該如何與渠道經(jīng)銷商均衡發(fā)展。因?yàn)椋坏┐罂蛻魻I(yíng)銷首戰(zhàn)告捷，那么如何維持住來之不易的戰(zhàn)果，合理分配企業(yè)銷售組織中的人力物力，將成為企業(yè)營(yíng)銷工作的重中之重。
從公司的銷售戰(zhàn)略來看，公司渠道經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)基礎(chǔ)銷量和中檔產(chǎn)品，而大客戶銷售則是以中高檔產(chǎn)品、大宗交易以及直銷為主。
從銷售組織上看，重視大客戶營(yíng)銷的公司，會(huì)成立大客戶部，專門負(fù)責(zé)開發(fā)、促進(jìn)、成交和售后服務(wù)工作。而經(jīng)銷商加盟、銷售促進(jìn)和關(guān)系維護(hù)等工作則由渠道經(jīng)銷部來做。
對(duì)于成長(zhǎng)比較快的中小規(guī)模企業(yè)，我認(rèn)為，以銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)渠道經(jīng)銷部，以總經(jīng)理或者其他主要經(jīng)營(yíng)股東負(fù)責(zé)大客戶營(yíng)銷的做法比較妥當(dāng)，否則會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)功能全部疊加到銷售部，或由普通職業(yè)經(jīng)理人擔(dān)當(dāng)大客戶營(yíng)銷的情況，這都是得不償失的。
