隨著經(jīng)銷商實(shí)力不斷增強(qiáng)，無(wú)論從資金積累、經(jīng)驗(yàn)積累以及人才積累等方面都得到了一定的保證，在這個(gè)過(guò)程中，經(jīng)銷商的下線客戶（一般情況下，經(jīng)銷商的下線客戶主要是二批商和零售商）也逐漸多起來(lái)，對(duì)下線客戶進(jìn)行適當(dāng)管理成為一種必須，但在管理過(guò)程中卻并不那么順暢，這里有兩種現(xiàn)象值得我們關(guān)注：

　　現(xiàn)象一：經(jīng)銷商對(duì)下線客戶的管理感到力不從心。因?yàn)樽约鹤鳛榻?jīng)銷商，曾經(jīng)享受到廠家對(duì)自己的問(wèn)題快捷而高效的服務(wù)，但現(xiàn)在自己的下線客戶出現(xiàn)問(wèn)題后卻感到不能很好的解決。
 
　　現(xiàn)象二：由于對(duì)下線客戶的管理理念和手段跟不上,導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)下線客戶和零售點(diǎn)的管理成本及管理難度增加。 

　　這兩種現(xiàn)象導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)下線客戶的管理和服務(wù)普遍存在以下幾方面的問(wèn)題： 

　　一是不管不問(wèn)，任其下線客戶自行發(fā)展；二是不主動(dòng)管理，而是出現(xiàn)問(wèn)題后被動(dòng)管理；三是管理難度增加，經(jīng)銷商管理下線客戶的方法缺失，沒有系統(tǒng)的方法來(lái)進(jìn)行管理；四是對(duì)下線客戶的服務(wù)，由于服務(wù)是無(wú)形的，可能感性成份較多，憑著多年的老關(guān)系，在業(yè)務(wù)上也比較順暢。但新環(huán)境下如何讓服務(wù)發(fā)揮作用，經(jīng)銷商顯然是沒有什么準(zhǔn)備。
 
　　作為經(jīng)銷商，在營(yíng)銷系統(tǒng)中，本身承擔(dān)著承上啟下的作用，是廠家產(chǎn)品在市場(chǎng)前沿的集散地，也是廠家產(chǎn)品走向市場(chǎng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，負(fù)責(zé)把產(chǎn)品分銷到二批、三批和零售商。而在經(jīng)銷商分銷過(guò)程中，如何提高對(duì)下線客戶的管理和服務(wù)，筆者認(rèn)為可以從以下幾方面著手： 
　　
　　練好內(nèi)功 

　　現(xiàn)在的市場(chǎng)是一個(gè)幾乎沒有秘密的環(huán)境，互聯(lián)網(wǎng)的普及使世界變平，并影響到現(xiàn)在市場(chǎng)各個(gè)環(huán)節(jié)的主體（包括廠家、經(jīng)銷商、零售商、消費(fèi)者等）。在這樣的情況下，經(jīng)銷商要想快速發(fā)展，練好自己的基本功是必要的。筆者認(rèn)為要從以下兩個(gè)方面做起： 

　　1、要想管理好下線客戶，先要管理好自己； 

　　經(jīng)銷商管好自己，要從內(nèi)部抓起。首先是建立規(guī)范的制度；其次是加強(qiáng)營(yíng)銷過(guò)程中的執(zhí)行力；第三是建立監(jiān)督機(jī)制。 

    2、要想服務(wù)好下線客戶，就要服務(wù)好“自己”（善待自己的員工）。
 
　　其一是在經(jīng)銷商的企業(yè)內(nèi)部建立起一種互信機(jī)制，無(wú)論經(jīng)銷商企業(yè)內(nèi)部有多少個(gè)部門，各個(gè)部門之間都要建立一種有效的溝通機(jī)制；其二是各個(gè)部門之間要形成相互體諒的氛圍，比如銷售人員很辛苦，每天送貨到很晚才回公司，公司行政部門能不能為他們準(zhǔn)備一杯開水，給他們一絲微笑，公司能不能為他們準(zhǔn)備晚餐等等，要讓員工戀“家”（即公司），只有這樣，員工才會(huì)有干勁，才會(huì)去善待公司的客戶。在這樣的基礎(chǔ)上才能去管理下線客戶，服務(wù)好下線客戶。
 
　　重“理”兼“管” 

　　從管理上來(lái)講，經(jīng)銷商對(duì)下線客戶（包括二批商和終端零售商等）只有指導(dǎo)權(quán)，沒有管轄權(quán)，只存在一種普通的契約關(guān)系，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，甚至只是一種口頭的約定，相互之間存在一定的信任度，在這種情況下，筆者認(rèn)為對(duì)下線客戶要重在“理”而不在“管”。