許多銷售人員在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間工作后，會(huì)出現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力的瓶頸。通常的原因在于對(duì)于自己的客戶沒(méi)有能夠進(jìn)行有效的管理，對(duì)客戶的特性缺乏有效分析，于是新客戶增長(zhǎng)越來(lái)越少，老客戶由于各種原因陸續(xù)流失。

　　對(duì)于銷售人員個(gè)人來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)好自己的客戶關(guān)系，并能從中挖掘資源，是保持個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的法寶。

　　公司里提供的CRM系統(tǒng)，通常是從市場(chǎng)宏觀分析角度出發(fā)的。在CRM系統(tǒng)里，無(wú)論是客戶的行業(yè)劃分，還是客戶的等級(jí)劃分，其主要作用是為市場(chǎng)人員和公司決策人員提供一個(gè)客戶分布的全局觀念，對(duì)于個(gè)別具體銷售人員的銷售工作開(kāi)展只能起到間接的參考作用。

　　而銷售人員在日常的銷售工作中，每天都需要做出的決定是：今天要拜訪哪些客戶，達(dá)成哪些交易？換言之，銷售人員需要根據(jù)自己與客戶的關(guān)系緊密程度、目標(biāo)客戶的營(yíng)業(yè)潛力，來(lái)將有限的時(shí)間進(jìn)行合理分配，才能達(dá)成個(gè)人效益最大化。這就是銷售人員個(gè)人的自我客戶關(guān)系管理。因此，“交易額”和“緊密度”是直接影響銷售行為的衡量尺度。

　　將“交易額”和“緊密度”作為維度坐標(biāo)，可以將客戶分成四類：

　　I類：交易額、緊密度雙高

　　II類：交易額高，緊密度低

　　III類：交易額、緊密度雙低

　　IV類：交易額低，緊密度高

　　通過(guò)將自己的客戶和潛在客戶名單分別置入四個(gè)象限，將使銷售人員完全清楚自己的客戶分布，以及應(yīng)該對(duì)不同的客戶采取哪些不同的銷售行為，以促進(jìn)交易的達(dá)成。

　　這個(gè)道理雖然簡(jiǎn)單，但許多銷售人員由于種種原因卻并未能很好地運(yùn)用，最主要的原因是僅僅把這個(gè)原理作為一種想法，而沒(méi)有形成固化的工具，結(jié)果是實(shí)施不徹底或不堅(jiān)持。

　　規(guī)范化的核心思想就是將優(yōu)秀的理念轉(zhuǎn)變成為固化的日常工具，日用日新，理念轉(zhuǎn)化成行動(dòng)，行動(dòng)培養(yǎng)起習(xí)慣。優(yōu)秀的習(xí)慣才能造就卓越的業(yè)績(jī)。

　　四象限管理法就是將許多卓越銷售的客戶管理理念轉(zhuǎn)化為日常工具，以便更多的銷售人員能夠?qū)W習(xí)和實(shí)踐。