在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，每家公司都使出渾身解數(shù)想獲得顧客的青睞，“以顧客為中心”的觀念一經(jīng)提出，迅速被各路營(yíng)銷人馬奉為圭臬。甜言蜜語(yǔ)、無(wú)孔不入，一味的迎合討好讓顧客煩躁厭惡，恨不能逃之夭夭。有些營(yíng)銷者總是故作一往情深地看著顧客，并且嘴里念念有詞，“為什么我的眼中飽含淚水，因?yàn)槲覍?duì)你愛(ài)得深沉”，這樣能不讓人渾身起雞皮疙瘩嗎？
什么事情都有一個(gè)度，過(guò)分必然產(chǎn)生反效果。營(yíng)銷活動(dòng)是一種人與人之間的心理戰(zhàn)，因此輕松的心態(tài)、必要的技巧以及不可或缺的娛樂(lè)精神可以事半功倍。人聲鼎沸的飯店就有更多的人去排隊(duì)，花花公子身邊總是少不了各色美女。“男人不壞，女人不愛(ài)”，情場(chǎng)高手能夠在情場(chǎng)上游刃有余、左右逢源，其經(jīng)驗(yàn)非常值得營(yíng)銷人來(lái)揣摩和研習(xí)。總結(jié)起來(lái)，可以學(xué)習(xí)之處包括：
其一，不要太黏對(duì)方，應(yīng)該保持適當(dāng)?shù)木嚯x感。
距離產(chǎn)生美，經(jīng)常見(jiàn)面就會(huì)有厭煩情緒，就不會(huì)特別珍惜。適當(dāng)?shù)纳衩馗锌梢栽鰪?qiáng)對(duì)顧客的吸引力，比如可口可樂(lè)的原漿配方，一直對(duì)外秘而不宣，甚至有一段時(shí)間不惜退出印度市場(chǎng)，以抗議印度政府要求其公布配方的壓力。有些專家就認(rèn)為可口可樂(lè)公司是故弄玄虛，因?yàn)樵趯?shí)驗(yàn)室里分析其成分簡(jiǎn)直是易如反掌。
《哈利波特和火焰杯》在正式出版前完全保密，但越是遮遮掩掩，越是造成公眾強(qiáng)烈的期待心理。書評(píng)文章都扣住暫不發(fā)表，作者不得接受任何采訪，海外譯本也被推遲，唯恐不慎泄露玄機(jī)，甚至?xí)㈨?yè)數(shù)和價(jià)格等信息也僅在上市兩周前才公布。刺激性的細(xì)節(jié)，包括一個(gè)主要人物的死亡以及哈里的情竇初開(kāi)，被技巧性地一點(diǎn)一點(diǎn)透露給垂涎欲滴的新聞界。印刷商和批發(fā)商必須簽署嚴(yán)格的保密協(xié)議，書店嚴(yán)格遵守指定時(shí)間才能售書的規(guī)定，所以在正式上市的2000年7月28日之前，讀者只能通過(guò)上鎖的櫥窗看看那些誘人的封面來(lái)解解渴。被吊足胃口的讀者還可能不在第一時(shí)間去搶購(gòu)嗎？
其二，不要過(guò)分遷就對(duì)方,甚至因此改變自己。
有人講“顧客是上帝”，上帝是什么樣子，我們對(duì)上帝應(yīng)該用什么樣的禮儀？應(yīng)該匍匐在地嗎？應(yīng)該三叩九拜嗎？所以錯(cuò)誤的假設(shè)會(huì)導(dǎo)致錯(cuò)誤的結(jié)果。有些營(yíng)銷人員總覺(jué)得自己有求于顧客，感覺(jué)比顧客矮一截，其實(shí)大可不必。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之中大家都平等自愿，都有隨時(shí)變更交易對(duì)象的權(quán)利，如果我們的產(chǎn)品和服務(wù)不滿足對(duì)方要求，就是把人家捧上天也不會(huì)有用。因此要相信對(duì)方選擇我們是一種明智選擇，對(duì)他來(lái)說(shuō)也是有利的。
一個(gè)失去自我的人不可能品嘗到愛(ài)情的甜蜜，過(guò)分遷就對(duì)方反而會(huì)被看低。營(yíng)銷的狀況與此類似，對(duì)待顧客應(yīng)該熱情真誠(chéng)，就像對(duì)待有多年交情的老朋友，要真心實(shí)意地為顧客考慮，要發(fā)自內(nèi)心地愿意為顧客服務(wù)，但同時(shí)要注意保持雙方的平等關(guān)系，不卑不亢。如果過(guò)于謙卑反而讓對(duì)方感覺(jué)你不自信，你的產(chǎn)品和服務(wù)肯定有什么缺陷，即使不會(huì)轉(zhuǎn)身離去也會(huì)提出更苛刻的要求。
其三，在雙方互動(dòng)之中掌握主動(dòng)權(quán)，不要被人牽著鼻子走。
一個(gè)情場(chǎng)高手絕不會(huì)失去掌控局面的主動(dòng)權(quán)，營(yíng)銷高手也應(yīng)該抱持同樣的態(tài)度。何況有時(shí)候顧客并不清楚自己想要什么？亨利•福特認(rèn)為：“如果問(wèn)客戶他們需要什么，他們總是說(shuō)要‘一匹更快的馬’，而不會(huì)想到有一種東西叫汽車”。
