身背債務 破釜沉舟

　　同其他德化人一樣，徐少東從小就對陶瓷燒制有著不淺的認識。不過他與陶瓷的結緣并非燒制，而是販賣。

　　1991年，高中一畢業(yè)，徐少東背起行囊走上了創(chuàng)業(yè)之旅。同許多德化人一樣，他收羅了一箱小陶瓷，輾轉杭州、上海，擺地攤叫賣。由于自己沒開店，只是在路邊吆喝叫賣，加上帶去的陶瓷質量一般，生意并不是很好。徐少東一邊販賣一邊還得費盡口舌解釋，說急了干脆把手中的陶瓷敲破，向顧客證明什么才是千年瓷都的陶瓷。

　　半年的販陶生涯之后，他開始為將來考慮，他回到家鄉(xiāng)膠合板廠當工人。干了三四個月，他覺得這工作很不適合自己，便辭職。此后，他先后辦了兩家陶瓷小作坊，生產(chǎn)茶杯茶具等日用陶瓷。2000年，因為貨款被拖欠，追不回來，債臺高筑，工廠被迫歇業(yè)停產(chǎn)，他再次走上了販賣陶瓷之路。

　　這一次，徐少東選擇了內地最大的水陸交通樞紐和商業(yè)中心——武漢。在武漢辛辛苦苦折騰了幾個月，不僅沒賺一分錢，連本都賠了進去。年底，徐少東踏著沉重的腳步，背著空空的行囊，怏怏地回到老家。此時的他，不僅“連塊破陶瓷都沒賺到”，還背上了數(shù)萬元債務。不過，惟一幸運的是從外地賺了個與他共患難的好老婆回來。

　　他偶然在一本書上看到關于紅釉的介紹，知道了高溫紅釉瓷由于燒成率極低，被譽為“千窯一寶”。看到潛在的巨大市場空間，他決定全心全意投入到紅瓷的研制中。

　　業(yè)內有個說法：要想窮，燒郎紅。意即燒制紅釉瓷會讓人傾家蕩產(chǎn)。萬事開頭難，沒有實驗場所，就在居室騰出一個角落；買不起實驗爐，討來別人廢棄的半塊碳化硅板，用四塊磚頭搭出一個簡易爐。就是在這樣難于想象的惡劣條件下，徐少東開始了無數(shù)次的探索與嘗試。為研究燒制紅釉，徐少東把家中的積蓄全用光了，不得不四處向朋友借錢。他每天幾乎都泡在工廠里，用4塊錢的咸飯打發(fā)一天。有時候為了盯緊溫度，就趴在窯爐前用眼睛看著溫錐變化，實在熬不住了，在爐子前的水泥砂漿地板上鋪層塑料布就睡過去了。

　　2003年底，徐少東步入其人生的低谷：除了債務，還是債務。房是租的，連張床都沒有，夫妻倆一個睡三人沙發(fā)，一個睡雙人沙發(fā)，那是冷冰冰、硬邦邦的木質沙發(fā)。每到月底，討債的人接踵而至。“當時我對妻子說，對我來說只有成功燒成紅瓷才是出路。我覺得自己沒有任何的社會背景、關系，只有燒出與眾不同的自己的東西，市場認可的產(chǎn)品，才有出路。”

　　2004年正月初五，徐少東終于用比黃金還貴的稀有金屬鉭在1310攝氏度的高溫下，成功地燒制出了高溫紅釉瓷。他像瘋了一樣奔回家中，和身懷六甲的妻子抱頭痛哭。

　　敢于突破 專賣成市

　　德化有句話：有師無市。意即有很好的陶瓷工藝師，卻難以走向市場。

　　雖然成功研究出紅釉藝術瓷，但是徐少東并沒有走出經(jīng)濟危機。他有幾個堅持，就是不能賤賣，不做批發(fā)。因此，最初他只能去參加一些展會向外介紹自己的紅釉瓷。

　　一次偶然的機會，福州一家企業(yè)的黃老板在展會上看到了“富貴紅”作品。這位愛瓷人，熟知陶瓷歷史，知道紅釉瓷的燒制難度，也意識到紅釉瓷市場化的巨大空間。他專程趕到德化實地考察，并最終和徐少東達成合作意向。

　　有了大筆資金支持，徐少東如虎添翼，技術屢屢創(chuàng)新。

　　“我很清楚知道自己要走怎樣的路，清楚自己沒有任何社會背景，并且缺乏資金。因此，生產(chǎn)大眾化的產(chǎn)品，進入同質化的惡性競爭對我來說是絕對不利的。所以，我把自己的目標定在走高端產(chǎn)品、藝術品的路線。要求每一件產(chǎn)品都以精致藝術品的標準制作，從而跳出同質化的惡性競爭。”

　　于是，在兩位合作伙伴加盟后，徐少東的思路得以更快更準確的實施。或許有了上海武漢販賣陶瓷時那刻骨銘心的記憶，徐少東把紅釉瓷定位在高端禮品和收藏藝術品。“我不會在漢正街開店，也不會在義塢和景德鎮(zhèn)搞批發(fā)。”他選擇了在全國各地設立連鎖專賣店這一傳統(tǒng)陶瓷工藝行業(yè)從未有過的營銷模式。短短的幾個月，“富貴紅”連鎖店遍布大江南北，甚至在外交部禮賓司、釣魚臺國賓館都設有專門的展柜。

　　全國各地設立連鎖店，實現(xiàn)產(chǎn)品的連鎖經(jīng)營，對陶企來說是一項創(chuàng)新，當然創(chuàng)新就存在風險。一個連鎖店即使不算上陶瓷產(chǎn)品的價格，僅店租，裝修等成本就需要數(shù)十萬元，如果再計入產(chǎn)品成本，一個連鎖店的開張，資金起碼需要在百萬元左右。他說，“如此高的投入，一旦經(jīng)營不慎，很容易影響到企業(yè)發(fā)展，但不管如何，德化陶瓷的品牌影響會得到提升。”

　　此外，由于工藝陶瓷燒制技藝特殊，燒制出的產(chǎn)品在質量上會有差別，必將有檔次之分，這也影響到產(chǎn)品賣出去的價格，而開設連鎖專賣店，一個基本要求就是產(chǎn)品要有過硬的質量和統(tǒng)一的價格。

　　為了防止假冒偽劣產(chǎn)品的侵襲，徐少東正在安裝一套防偽軟件，每件商品都有一個代碼，可以讓消費者用手機直接撥打號碼查詢驗證。

　　盡管要冒較大的風險，但徐少東對專賣店這種品牌連鎖經(jīng)營方式還是滿懷信心的。他相信，隨著生活水平的提高，陶瓷作為一種藝術品既可作為家居裝飾用品，又能作為禮品贈送，國內市場廣闊；開設專賣店既可拓寬銷售渠道，又可增加企業(yè)品牌的影響力，可謂一舉兩得。