一、練好內(nèi)功；二、重“理”兼“管”；三、服務(wù)為本。

　　隨著各地禮品經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力不斷增強(qiáng)，無(wú)論從資金積累、經(jīng)驗(yàn)積累以及人才的積累等方面都得到了一定的保證，在這個(gè)過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商的客戶。一般情況下，經(jīng)銷(xiāo)商的客戶主要是團(tuán)購(gòu)客戶，也逐漸多起來(lái)了，所以對(duì)于團(tuán)購(gòu)大單的客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)墓芾沓蔀槟壳岸Y品經(jīng)銷(xiāo)商必須要做的工作，但是在具體的管理過(guò)程中大家一定感覺(jué)到并不那么順暢，這里面有兩種現(xiàn)象值得我們關(guān)注：

　　現(xiàn)象一：所有從事禮品行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商感到對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶的管理力不從心。因?yàn)樽约鹤鳛榻?jīng)銷(xiāo)商，一直在享受廠家對(duì)自己的問(wèn)題快捷而高效的服務(wù)，但現(xiàn)在自己的團(tuán)購(gòu)客戶出現(xiàn)問(wèn)題后卻感到不能很好的解決。

　　現(xiàn)象二：由于對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶的管理理念和手段跟不上導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)下線客戶的服務(wù)和零售的管理成本及管理難度增加。

　　這兩種現(xiàn)象也導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶的管理和服務(wù)普遍存在以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：

　　一是不管不問(wèn)，任其下線客戶自行發(fā)展；

　　二是不去主動(dòng)管理，而是出現(xiàn)問(wèn)題后被動(dòng)管理；

　　三是管理難度的增加是因?yàn)槭袌?chǎng)隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇變的難以琢磨，實(shí)際是經(jīng)銷(xiāo)商管理團(tuán)購(gòu)客戶的方法存在一定程度上的缺失，沒(méi)有系統(tǒng)的方法來(lái)進(jìn)行管理；

　　四是對(duì)客戶的服務(wù)，因?yàn)榉⻊?wù)是無(wú)形的，可能感性的成份較多，憑著多年的老關(guān)系，在業(yè)務(wù)上也比較順暢，但新環(huán)境下如何讓服務(wù)發(fā)揮作用，大多數(shù)禮品經(jīng)銷(xiāo)商顯然是沒(méi)有什么準(zhǔn)備。

　　作為經(jīng)銷(xiāo)商，在營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)中，本身承擔(dān)著承上啟下的作用，是廠家產(chǎn)品在市場(chǎng)前沿的集散地，也是廠家產(chǎn)品走向市場(chǎng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商這樣的一個(gè)群體進(jìn)行產(chǎn)品分銷(xiāo)的。而在經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)的過(guò)程中，如何提高對(duì)客戶的管理和服務(wù)，我認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面著手：

　　一、練好內(nèi)功

　　現(xiàn)在的市場(chǎng)是一個(gè)幾乎沒(méi)有秘密的環(huán)境，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，世界是平的，已經(jīng)影響到現(xiàn)在市場(chǎng)各個(gè)環(huán)節(jié)的主體（包括廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、集團(tuán)大客戶），在這樣的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商要想快速發(fā)展，練好自己的基本功是必要的。筆者認(rèn)為要從以下兩個(gè)方面做起：

　　1、要想管理好客戶，先要管理好自己；

　　經(jīng)銷(xiāo)商管好自己要從內(nèi)部抓起。首先是建立規(guī)范的制度；其次是加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的執(zhí)行力；第三是建立監(jiān)督機(jī)制。

　　2、要想服務(wù)好客戶，就要服務(wù)好“自己”（要善待自己的員工）。

　　在企業(yè)內(nèi)部建立起一種互信機(jī)制，無(wú)論禮品經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)內(nèi)部有多少個(gè)部門(mén)，各個(gè)部門(mén)之間要建立一種有效的溝通機(jī)制，這是其一。其二是各個(gè)部門(mén)之間要形成相互體諒的氛圍，比如銷(xiāo)售人員很辛苦，每天送貨到很晚才回公司，公司行政部門(mén)能不能為他們準(zhǔn)備一杯開(kāi)水，給他們一絲微笑，公司能不能為他們準(zhǔn)備晚餐等等，要讓員工戀“家”（即公司），只有這樣，員工才會(huì)有干勁，才會(huì)去善待公司的客戶。尤其做禮品行業(yè)的公司，如果在待人接物上注重禮儀和內(nèi)功的修煉，那么員工在企業(yè)內(nèi)部就會(huì)有很好的凝聚力，那么對(duì)外也會(huì)知道什么是自己企業(yè)內(nèi)部的“八榮八恥”，他會(huì)很自覺(jué)的維護(hù)公司的品牌形象和自覺(jué)的完成公司的一系列延伸性的服務(wù)。只有在這樣的基礎(chǔ)上才能夠去管理團(tuán)購(gòu)客戶，服務(wù)好團(tuán)購(gòu)客戶。

　　二、重“理”兼“管”

　　從產(chǎn)品管理上來(lái)講，禮品經(jīng)銷(xiāo)商與客戶達(dá)成合作關(guān)系之后，對(duì)客戶只有指導(dǎo)權(quán)，沒(méi)有管轄權(quán)，只存在一種普通的契約關(guān)系，在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，甚至只是一種口頭的約定，相互之間存在一定的信任度，在這種情況下，對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶的管理重在“理”而不在“管”。

　　因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商與客戶的關(guān)系是一種簡(jiǎn)單的契約關(guān)系，經(jīng)銷(xiāo)商不好介入客戶的內(nèi)部管理，因此對(duì)于客戶只有采取重“理”兼“管”的方法。具體的講就是：“理”是指理順關(guān)系，建立深度信任，協(xié)助客戶把生意做的更好，更多的是指導(dǎo)，商量，而不是硬性的“管”。在“理”的過(guò)程中，要把責(zé)權(quán)利分清楚，當(dāng)然在這個(gè)過(guò)程中更要貫徹公司的方針政策等，遇到一些特殊的情況，該特事特辦的一定要能夠靈活掌握，但要有原則要要底線。

　　重“理”兼“管”促使經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)變自己的經(jīng)營(yíng)思路，不可以把經(jīng)銷(xiāo)商僅僅當(dāng)作自己產(chǎn)品銷(xiāo)售的一個(gè)渠道或者工具，要把他們當(dāng)作自己生意的重要部分，只有把他們的關(guān)系理順了，產(chǎn)品的分銷(xiāo)才會(huì)順暢起來(lái)。為什么娃哈哈2007年與達(dá)能的發(fā)生利益之爭(zhēng)后，而娃哈哈的產(chǎn)品依然暢銷(xiāo)，這里除了娃哈哈的品牌影響力外，更重要的是娃哈哈的渠道能力，因?yàn)橥薰慕?jīng)銷(xiāo)商與其已經(jīng)建立了一種聯(lián)盟，一榮俱榮，一損俱損，這就是重“理”兼“管”的結(jié)果。

　　再比如經(jīng)銷(xiāo)商之所以能夠發(fā)展，也離不開(kāi)零售的支持，有些禮品經(jīng)銷(xiāo)商本身就在做終端零售。這些零售終端就象“長(zhǎng)尾”一樣構(gòu)成了經(jīng)銷(xiāo)商的生意版圖，這就要求每一個(gè)禮品經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員在營(yíng)銷(xiāo)基本功上要扎實(shí)，既要懂得在禮品渠道如何做好銷(xiāo)售更要知道在做禮品終端的同時(shí)每個(gè)店面的陳列以及銷(xiāo)售技巧是如何掌握。

　　因此，“管”只是一種手段，促使下線客戶更加遵守游戲規(guī)則，而“理”才是經(jīng)銷(xiāo)商管理下線客戶的根本。