不久前，歐洲一新客戶開始和我公司海外市場部接觸，希望從格蘭仕大批量購買我們的產(chǎn)呂。海外市場部隨即啟動了客戶信用評審程序。從客戶提供的資料看出，這是一個頗有實力的大型進口商兼零售商，銷售范圍覆蓋歐洲三四個國家，并輻射到中亞和俄羅斯。之后雙方進一步當面接洽，主管業(yè)務(wù)員從客戶的言談、營銷網(wǎng)絡(luò)和使用的品牌等方面，了解到對方確實有相當?shù)囊?guī)模，應(yīng)該是一個頗有潛力的買家。這位客戶通過了公司關(guān)于客戶信用評審的第一關(guān)。

　　緊接著，海外市場部評審對方的開證銀行。發(fā)現(xiàn)客戶盡管地處東歐，但在開立信用證時，使用的多是德國、瑞士等地知名度高、信譽不錯的銀行。這通過了信用評審的第二關(guān)。

　　評審的第三步-第三方機構(gòu)（銀行）獲得的資料顯示，它和不少中國公司合作的歷史卻不光彩，尤其是付款信譽不佳：該客戶多次以信用證的不符點為由，推遲付款甚至漫天殺價，使不少中國公司損失慘重。

　　我們對此非常重視。于是繼續(xù)第三步評審：利用自己在船運公司方面的網(wǎng)絡(luò)，順藤摸瓜了解到，由于信用證的不符點等原因，該客戶經(jīng)常將貨物滯留港口�？蛻舻�"劣跡"確認之后，該客戶順理成章被自動評為C-級。在和對方談判時，我們的態(tài)度強硬，棄用信用證的付款方式，改用T/T，收到全額付款之后再發(fā)貨。同時，為了規(guī)避風險，拒絕對方一次20個柜的訂單，要求每次定貨數(shù)量減少。

　　如果早幾年的話，我們肯定被這個客戶套牢了。但現(xiàn)在，我們的信用評審系統(tǒng)將過濾掉那些劣質(zhì)的客戶，前幾年，公司出口量小，客戶不多，對客戶采用非常粗放的管理。評判客戶信用全靠業(yè)務(wù)員的主觀推斷。很多時間都消耗在單證審核上，尤其是信用證項下的單證。盡管投入精力不少，但拖欠和壞賬仍有發(fā)生。隨著客戶和出口量的增加，公司意識到，必須加強對客戶信用的管理，而這種管理需要建立在科學的流程之上。

　　具體地說，和任何一個客戶洽談生意，都需要就客戶自己提供的背景資料，我們自己了解的信息（老客戶的話需要考察雙方歷史資料）、第三方機構(gòu)獲取的情報進行評審。之后，還需要了解客戶所在國家或地區(qū)的風險評估、客戶使用銀行的信用級別加上客戶本身的經(jīng)營和財務(wù)狀況等。經(jīng)過了這些規(guī)范復雜的評審之后，得出客戶的信用等級。有了這個等級，公司在和客戶合作時，就能掌握一定的授信度和靈活度。業(yè)務(wù)員在操作時，就會有據(jù)可依，在此基礎(chǔ)上充分發(fā)揮個人的主觀能動性。

　　客戶信用評審需要建立在詳實的數(shù)據(jù)之上。數(shù)據(jù)的廣泛性和客觀性是決定評審是否準確的重要前提。所以，出口企業(yè)必須廣開渠道，多方搜集數(shù)據(jù)，然后進行加工處理。企業(yè)要采用立體交叉的方式獲取信息。首先是企業(yè)對歷史數(shù)據(jù)的整理。老客戶以往成交的記錄、對方付款狀況需要集中起來，以后和老客戶的合作，需要這些一手資料。這些資料往往最真實、最直接，并且獲取的成本小。這一點并沒有被大多數(shù)中國企業(yè)所重視。

　　從第三方機構(gòu)獲取數(shù)據(jù)非常重要。其中包括：銀行、保險公司、船公司、專門的市場調(diào)研機構(gòu)乃至同行銀行提供的幫助最大。銀行同時為無數(shù)的出口企業(yè)服務(wù)，在國內(nèi)外也有廣泛的網(wǎng)絡(luò)，他們對買家、尤其是那些有一定規(guī)模、和中國公司合作過的買家的信譽有一定了解。上述的那個東歐客戶就是通過中國銀行提供的信息，從而避免了出口風險的。另外，部分保險公司有專門針對出口企業(yè)的出口信用保險，一些金融機構(gòu)開展保理業(yè)務(wù)，還有如鄧白氏有專門針對地區(qū)的公司調(diào)查。從這些機構(gòu)都可能得到買家的一些背景資料。

　　通過互聯(lián)網(wǎng)查詢是另一大行之有效的途徑。地區(qū)或行業(yè)網(wǎng)站（尤其是一些互動的社區(qū)）里面有些專門針對買賣雙方的黑名單。這些資料當然不一定全信，但至少可以作為參考。

　　客戶的信息是動態(tài)的，因此信息收集的過程也必須一直持續(xù)，企業(yè)首先需要制定自己的信用政策，包括信息怎么搜集，客戶如何評估，機構(gòu)如何設(shè)置等。在信用政策的基礎(chǔ)上，企業(yè)需要開發(fā)一套具體而詳細的信用制度，主要對具體的操作層面進行規(guī)范，比如單據(jù)怎么審核，交易該怎么執(zhí)行，收款該如何處理等等。

　　客戶信用管理需要作為出口企業(yè)戰(zhàn)略來考慮。它是全方位的，涉及到企業(yè)的各個部門，部門之間需要密切配合；它同時又是全過程的，貫穿到企業(yè)運作的整個流程�？蛻粜庞蔑L險管理的提升，能保證最大限度地降低風險，保證企業(yè)的最大利潤。