不久前，歐洲一新客戶開(kāi)始和我公司海外市場(chǎng)部接觸，希望從格蘭仕大批量購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)呂。海外市場(chǎng)部隨即啟動(dòng)了客戶信用評(píng)審程序。從客戶提供的資料看出，這是一個(gè)頗有實(shí)力的大型進(jìn)口商兼零售商，銷售范圍覆蓋歐洲三四個(gè)國(guó)家，并輻射到中亞和俄羅斯。之后雙方進(jìn)一步當(dāng)面接洽，主管業(yè)務(wù)員從客戶的言談、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和使用的品牌等方面，了解到對(duì)方確實(shí)有相當(dāng)?shù)囊?guī)模，應(yīng)該是一個(gè)頗有潛力的買(mǎi)家。這位客戶通過(guò)了公司關(guān)于客戶信用評(píng)審的第一關(guān)。

　　緊接著，海外市場(chǎng)部評(píng)審對(duì)方的開(kāi)證銀行。發(fā)現(xiàn)客戶盡管地處東歐，但在開(kāi)立信用證時(shí)，使用的多是德國(guó)、瑞士等地知名度高、信譽(yù)不錯(cuò)的銀行。這通過(guò)了信用評(píng)審的第二關(guān)。

　　評(píng)審的第三步-第三方機(jī)構(gòu)（銀行）獲得的資料顯示，它和不少中國(guó)公司合作的歷史卻不光彩，尤其是付款信譽(yù)不佳：該客戶多次以信用證的不符點(diǎn)為由，推遲付款甚至漫天殺價(jià)，使不少中國(guó)公司損失慘重。

　　我們對(duì)此非常重視。于是繼續(xù)第三步評(píng)審：利用自己在船運(yùn)公司方面的網(wǎng)絡(luò)，順藤摸瓜了解到，由于信用證的不符點(diǎn)等原因，該客戶經(jīng)常將貨物滯留港口�？蛻舻�"劣跡"確認(rèn)之后，該客戶順理成章被自動(dòng)評(píng)為C-級(jí)。在和對(duì)方談判時(shí)，我們的態(tài)度強(qiáng)硬，棄用信用證的付款方式，改用T/T，收到全額付款之后再發(fā)貨。同時(shí)，為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，拒絕對(duì)方一次20個(gè)柜的訂單，要求每次定貨數(shù)量減少。

　　如果早幾年的話，我們肯定被這個(gè)客戶套牢了。但現(xiàn)在，我們的信用評(píng)審系統(tǒng)將過(guò)濾掉那些劣質(zhì)的客戶，前幾年，公司出口量小，客戶不多，對(duì)客戶采用非常粗放的管理。評(píng)判客戶信用全靠業(yè)務(wù)員的主觀推斷。很多時(shí)間都消耗在單證審核上，尤其是信用證項(xiàng)下的單證。盡管投入精力不少，但拖欠和壞賬仍有發(fā)生。隨著客戶和出口量的增加，公司意識(shí)到，必須加強(qiáng)對(duì)客戶信用的管理，而這種管理需要建立在科學(xué)的流程之上。

　　具體地說(shuō)，和任何一個(gè)客戶洽談生意，都需要就客戶自己提供的背景資料，我們自己了解的信息（老客戶的話需要考察雙方歷史資料）、第三方機(jī)構(gòu)獲取的情報(bào)進(jìn)行評(píng)審。之后，還需要了解客戶所在國(guó)家或地區(qū)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、客戶使用銀行的信用級(jí)別加上客戶本身的經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)狀況等。經(jīng)過(guò)了這些規(guī)范復(fù)雜的評(píng)審之后，得出客戶的信用等級(jí)。有了這個(gè)等級(jí)，公司在和客戶合作時(shí)，就能掌握一定的授信度和靈活度。業(yè)務(wù)員在操作時(shí)，就會(huì)有據(jù)可依，在此基礎(chǔ)上充分發(fā)揮個(gè)人的主觀能動(dòng)性。

　　客戶信用評(píng)審需要建立在詳實(shí)的數(shù)據(jù)之上。數(shù)據(jù)的廣泛性和客觀性是決定評(píng)審是否準(zhǔn)確的重要前提。所以，出口企業(yè)必須廣開(kāi)渠道，多方搜集數(shù)據(jù)，然后進(jìn)行加工處理。企業(yè)要采用立體交叉的方式獲取信息。首先是企業(yè)對(duì)歷史數(shù)據(jù)的整理。老客戶以往成交的記錄、對(duì)方付款狀況需要集中起來(lái)，以后和老客戶的合作，需要這些一手資料。這些資料往往最真實(shí)、最直接，并且獲取的成本小。這一點(diǎn)并沒(méi)有被大多數(shù)中國(guó)企業(yè)所重視。

　　從第三方機(jī)構(gòu)獲取數(shù)據(jù)非常重要。其中包括：銀行、保險(xiǎn)公司、船公司、專門(mén)的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)乃至同行銀行提供的幫助最大。銀行同時(shí)為無(wú)數(shù)的出口企業(yè)服務(wù)，在國(guó)內(nèi)外也有廣泛的網(wǎng)絡(luò)，他們對(duì)買(mǎi)家、尤其是那些有一定規(guī)模、和中國(guó)公司合作過(guò)的買(mǎi)家的信譽(yù)有一定了解。上述的那個(gè)東歐客戶就是通過(guò)中國(guó)銀行提供的信息，從而避免了出口風(fēng)險(xiǎn)的。另外，部分保險(xiǎn)公司有專門(mén)針對(duì)出口企業(yè)的出口信用保險(xiǎn)，一些金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展保理業(yè)務(wù)，還有如鄧白氏有專門(mén)針對(duì)地區(qū)的公司調(diào)查。從這些機(jī)構(gòu)都可能得到買(mǎi)家的一些背景資料。

　　通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查詢是另一大行之有效的途徑。地區(qū)或行業(yè)網(wǎng)站（尤其是一些互動(dòng)的社區(qū)）里面有些專門(mén)針對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的黑名單。這些資料當(dāng)然不一定全信，但至少可以作為參考。

　　客戶的信息是動(dòng)態(tài)的，因此信息收集的過(guò)程也必須一直持續(xù)，企業(yè)首先需要制定自己的信用政策，包括信息怎么搜集，客戶如何評(píng)估，機(jī)構(gòu)如何設(shè)置等。在信用政策的基礎(chǔ)上，企業(yè)需要開(kāi)發(fā)一套具體而詳細(xì)的信用制度，主要對(duì)具體的操作層面進(jìn)行規(guī)范，比如單據(jù)怎么審核，交易該怎么執(zhí)行，收款該如何處理等等。

　　客戶信用管理需要作為出口企業(yè)戰(zhàn)略來(lái)考慮。它是全方位的，涉及到企業(yè)的各個(gè)部門(mén)，部門(mén)之間需要密切配合；它同時(shí)又是全過(guò)程的，貫穿到企業(yè)運(yùn)作的整個(gè)流程�？蛻粜庞蔑L(fēng)險(xiǎn)管理的提升，能保證最大限度地降低風(fēng)險(xiǎn)，保證企業(yè)的最大利潤(rùn)。