生產(chǎn)企業(yè)對客戶采取適當(dāng)?shù)募�勵措施，如各種折扣、合作促銷讓利、銷售競賽、返利等等，可以有效地刺激客戶的銷售積極性和主動性，對大客戶的作用尤其明顯。最近，一汽集團(tuán)就拿出40輛“小紅旗“都市高爾夫”“捷達(dá)”轎車、“解放”面包車及40萬元現(xiàn)款(合計(jì)6O0萬元)重獎營銷大戶及先進(jìn)個(gè)人。大客戶管理部應(yīng)負(fù)責(zé)對這些激勵政策的落實(shí)。

　　9．保證與大客戶之間信息傳遞的及時(shí)、準(zhǔn)確，把握市場脈搏。

　　大客戶的銷售狀況事實(shí)上就是市場營銷的“晴雨表”，大客戶管理部的很重要的一項(xiàng)工作就是對大客戶的有關(guān)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行及時(shí)、準(zhǔn)確地統(tǒng)計(jì)、匯總、分析，上報(bào)上級主管，通報(bào)生產(chǎn)、產(chǎn)品開發(fā)與研究、運(yùn)輸、市場營銷策劃等部門，以便針對市場變化及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。這是企業(yè)以市場營銷為導(dǎo)向的一個(gè)重要前提。

　　10．組織每年一度的大客戶與企業(yè)之間的座談會。

　　每年組織一次企業(yè)高層主管與大客戶之間的座談會，聽取客戶對企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、營銷、產(chǎn)品開發(fā)等方面的意見和建議，對未來市場的預(yù)測，對企業(yè)下一步的發(fā)展計(jì)劃進(jìn)行研討等等。這樣的座談會不但對企業(yè)的有關(guān)決策非常有利，而且可以加深與客戶之間的感情，增強(qiáng)客戶對企業(yè)忠誠度。

　　大客戶管理，是一項(xiàng)涉及到生產(chǎn)企業(yè)的許多部門、要求非常細(xì)致的工作，大客戶管理部要與自己的組織結(jié)構(gòu)中的許多部門取得聯(lián)系——銷售人員、運(yùn)輸部門、產(chǎn)品開發(fā)與研究部門、產(chǎn)品制造部門等等——協(xié)調(diào)他們的工作，滿足客戶及消費(fèi)者的需要。大客戶管理工作的成功與否，對整個(gè)企業(yè)的營銷業(yè)績具有決定性的作用。大客戶管理部只有調(diào)動起企業(yè)的一切積極因素，深入細(xì)致地做好各項(xiàng)工作，牢牢地抓住大客戶，才能以點(diǎn)帶面、以大帶小，使企業(yè)營銷主渠道始終保持良好的戰(zhàn)斗力和對競爭對手的頑強(qiáng)抵御力，在市場競爭日益激烈的今天，屹立潮頭，穩(wěn)操勝券。